保险销售话术模板与应对技巧

赞美客户需要一定的理由，保险销售人员不能凭空赞美客户，而且这个赞美的理由要充分，还要符合客户的实际情况，如此，赞美才更容易被客户接受，才能让客户从内心深处感受到营销人员的真诚以及敏锐的洞察力。即使这句赞美的话是一个美丽的谎言，客户也是乐于接受的。

模板1：适时赞美客户引以为豪的事情：您真的是为了孩子的将来做了长远规划啊

实战情景

保险销售员： “赵先生，我听说您儿子现在是在重点高中上高二，学习一定很好吧？”

客户赵先生： “是的，他在这所学校的尖子班。”

保险销售员： “真是了不得，明年一定能考一个好大学。”

客户赵先生： “借你吉言，希望他明年能考一个好成绩。”

保险销售员： “您的孩子能这么优秀，我想您肯定有一套自己独特的教育理念，我很想听听您对教育方式的见解。”

客户赵先生： “谢谢你的夸奖，孩子教育是终生大事，从小我就很注重他独自自主精神的培养，让他懂得吃苦耐劳品质的价值，我出身在农村，父母现在还在农村居住，因此，每年寒暑假我都会带着儿子回家去，让他接触老家的小伙伴，看看那里的风情，看到农村人的勤奋、善良、坚韧和吃苦耐劳的品质。这么些年，我一直坚持着，我总是在想，孩子能否有出息，不仅仅在学习能力上，还在于是否有一个成熟的心智，有了成熟的心智，他就知道该怎么去做，而不需要家长处处过问，处处指导该怎么做。我时常告诉他，要他珍惜现在生活的来之不易，相比农村孩子，他的生活环境已经好了很多，我嘱咐他要好好学习，将来为社会做贡献，而不是只为自己，你知道，一个学子只为自己，那算不上理想，更没有动力激励他去好好学习，努力奋斗，你说是不是？”

保险销售员： “赵先生，听君一席话，胜读十年书，您的这番话讲的实在是太好了，我同意你的观点，孩子能否有出息，关键还得看是否有成熟的心智，一个孩子要是懂事，知道体谅父母的一份爱心，自然而然就会转化为奋斗的决心。您还提到了社会责任感，就这点，您的见识是超越其他人的，只有树立了远大理想，才能更好的努力啊。以您孩子现在这么优异的表现，我觉得将来应该要继续攻读研究生吧，您有没有这个打算呢？”

客户赵先生： “读研究生也是现代社会学子的一种很好的选择，我想过这个问题，只要他能顺利考入大学，到时候会提上日程的。”

保险销售员： “您真是一位高瞻远瞩的家长，能牺牲自己的享乐时间为孩子地未来考虑，我很佩服。不知道您最近看新闻了吗，教育部改革要实行研究生收费制，所以我想向您推荐一款教育相关的保险产品，不知道您愿意听吗？”

客户赵先生： “我最近看到这个新闻了，正好，你说来听听。”

保险销售员： “这是一款学子教育基金，购买这款产品后，等缴费期满后，在孩子读大学期间会有一定的保障金，另外，孩子大学毕业后还有创业或者婚嫁的保障金，如果您的孩子选择读研究生，可以把这笔用来创业或婚嫁的保障金用来交研究生学费，这款产品是针对孩子的未来学业而设计的，您觉得如何呢？”

客户赵先生： “听您这样说，这样的产品确实是我需要的，你给我说说具体的缴费情况，还有一些手续和细节吧，我希望对产品多一些了解。”

保险销售员： “这是保险计划书，上面有很详细的规定，我们一起看看吧。”

保险销售话术解读

营销员内心的话语要在适当的时候表达出来，这才能体现出你的赞美是自然而然的，让客户感觉到你真的发现了他的优点，而不是为了讨好客户而说出来的一句生硬的赞美语言。若是能在赞美客户的时候，适当的穿插一些调侃的语言，比如，网络流行语、小品幽默语等，这样能调节气氛，让客户感到舒服，同时也彰显你的幽默感。

话术方式和策略

1．赞美要真情流露

良好的赞美需要透彻分析客户的心理。一个好的营销人员要有洞察人心魄的能力，还要具有渊博的知识，能够恰到好处地将赞美词自然流露。有时一个看来无法促成的保险单，有可能因为几句恰当得体的“赞美”话语而促成。赞美客户不能明显仅以销售产品为目的，要让赞美看起来只是一个恰到好处的点缀，不然给客户的感觉是做作和欺骗。为此，营销人员要做到个人感情和口才的真情流露。懂得赞美的人，首先自己的心里要美，才能善于发现客户的美。

2．针对特定事实进行恰当的赞美

赞美总是存在一个度的问题，客户存在优点是一个不争的事实，对于特定事实的赞美和陈述是营销人员对事物的基本判断，要让客户感受到，你的赞美没有任何夸张的地方，更没有生硬和迁就，客户更容易心安理得的接受这样的赞美；赞美的技巧还在于一些赞美词是适合大多数人的，不管是男女都喜欢别人夸奖自己年轻、美丽，那么赞美客户外貌气质比实际年龄要年轻的时候，大凡客户都很乐意接受。除此之外，一些赞美词适合用在特殊人群或者个体上，比如你是一个有智慧的人，或者你是一个很有才华的人，这样的赞美就要慎重。

3．适当进行曲折的赞美

赞美的时候要谨慎，营销人员不能不加判断地赞美客户的缺点，那么，你的赞美只会适得其反。有时候需要曲折的赞美客户，比如，当营销人员面对一对夫妇时，丈夫给妻子购买保险，抓住那一瞬间丈夫和妻子的表现，赞美丈夫对妻子的挚爱和为婚姻的长远规划，为对方的着想；抓住妻子在推辞的一幕，夸奖这位妻子的贤惠与体贴，从而在这种情况下达到绝佳的效果。

4．赞美要接地气，杜绝华丽的辞藻

对客户的赞美要通过营销人员以自己的语言，在合适的时机以一种自然而然的方式表达出来。如果用非常华丽的词藻来说明一个生活中常常遇到的事情，那么客户会认为你的这个“赞美”虚假，客户对你的话的信任程度就会大打折扣。用自然通俗的表达方式来赞美是最接地气的，只有贴近日常生活现实，才会让客户听起来觉得真诚友好，比如：“您的发型是在哪里设计的呢？，真适合您的气质。”这样既夸奖了她的发型和协调美，又同时夸奖了她有头脑，能找到一个好的发型师等，起到了很多重的效果。