保险销售话术模板与应对技巧

休戚相关作为营销的一种策略，主要强调客户的潜在选择与该保险产品之间的关联程度。一般情况下，客户会认为你的推销不能带给他期望的东西，这个时候你要善于捕捉客户的需要和心愿，然后结合客户的信息进行综合归纳分析，从而进行良好的对话。作为一名推销员，要做的就是选择合适的渠道和途径让客户认识到自己选择的重要性和必要性，让客户觉得自己的选择确实与自己的利益休戚相关。

实战情景

营销员小冯： “陈先生，您好，很早就听别人说起过您是一位事业成功的公司高管，非常高兴今天能见到您。”

客户陈先生： “谢谢您的赞赏。”

营销员小冯： “作为一名公司管理人员，平时工作很忙吧。我们某某保险公司专门为您这样的客户设计了一系列产品，既能帮助您理财，又能为您设计保险产品，可谓一举两得，不知道您有没有兴趣了解下？”

客户陈先生： “您可以给我说说你们产品的情况。”

营销员小冯： “它是一款子女教育金险种，按照这款产品的标准，您属于高端客户，而且这款产品具有高保费、高保额、惠泽三代的特点。”

客户陈先生： “最近我也在为这个问题发愁，平时工作忙，都没有太多的时间陪孩子们，给他们买份保险，也算我这个当父亲的一点心意。”

营销员小冯： “他们有您这样一位父亲是他们的福气。那我先给您具体介绍下这款产品，这款产品，除了孩子在大学期间可以获得大学教育金，每年享有保单的现金分红外，我们还充分考虑了未来可能发生的各种意外，进而完善了该产品，例如，父母如果发生不幸，可免交剩余保险费用，关爱继续。如果孩子不幸罹患合同规定的30种重大疾病，最高一次性理赔30万元。您看如何，陈先生？”

客户陈先生： “听您这么一说，这款产品的设计确实比较周密，很好，那我就买这份保险了，咱们商量下具体事宜。”

保险销售话术解读

为确保营销成功，营销员小冯事先了解了客户家庭情况、客户的地位与身份，并结合客户特点，选择了解决子女教育金的险种作为切入点，在介绍了产品的优势后，引起了客户对该产品的兴趣，进而在小冯的仔细介绍下，从父母关爱子女教育的深层价值出发，取得了客户共鸣。在这个案例中，成功的关键是：这款产品与客户休戚相关，一方面，客户对孩子教育投入得精力有限；另一方面，这款产品比单纯地让客户做投资划算，因为每年都有一定的教育金和分红，收益固定有保障。正好符合客户追求投资收益稳定的愿望。

话术方式与策略：

1．利用递名片的瞬间观察客户信息

一般地，在客户允许营销人员拜访的时候，见面时候会给对方自己的名片，这个时候就是关键的环节，营销人员可以利用上面的相关信息，了解怎样的保险方案才能做到与客户利益休戚相关，并选择好相应的保险话术策略，以展开对话。

2．设置开放式问题获取更多客户信息

休戚相关的表达成功之处在于多聆听客户的话，而不是营销人员自己说太多的话，不要抢客户的话头，而营销最重要的一点就是了解客户的需求，如此，表达的时候才能抓住关键，才能做到休戚相关。所以，在沟通环节，要多问一些开放式问题，让客户多说话。封闭式提问使客户只能在有限的答案中进行选择，以“是”或“否”来回答问题，例如：“您今天有时间吗？”，这样的提问让客户感到被动，这样的对话方式使保险销售人员从客户口中得到的信息也很有限。正确的做法是在客户说话的时候，仔细聆听他所面临的困惑和困难，进而根据相应的保险产品特点进行有针对性地回答。