保险销售话术模板与应对技巧

模板1：先入为主：听别人说起您的时候，他们说您事业有成，对于子女的教育也很成功

实战情景

营销员小王： “您好，冯先生，久仰了，听别人说起您现在事业有成，对于子女的教育也很成功，我非常佩服。您能如此地协调好时间，实非一般人所能及。今天来拜访您，也是出自对您的敬佩之情，即使您已经购买了保险产品，我还是希望能和您认识下，请多多赐教。”

客户冯先生： “您过奖了，谢谢您的评价。请问您主要负责哪一块的业务？”

营销员小王： “我主要负责少儿教育险保障计划业务，不如我给您大概介绍下这种业务，如何？”

客户冯先生： “好的，我的两个孩子正好在上初中，这个业务正好符合我的需求。”

营销员小王： “这款保险属于（分红型），只需交费8年，即可在孩子15-21周岁每年领取教育金，年满25周岁更有创业基金为孩子的事业添砖加瓦。”

客户冯先生： “那什么时候购买比较好呢？”

营销员小王： “出生满28天且出院即可购买，越早投保越划算。根据不同阶段需要，按比例支付教育金，以贴合孩子成长每一阶段的需求，比例分别为：20％、40％、100％。例如，在18－21周岁阶段，主要是大学教育保险金，给付比例是基本保险金额的40％，给付金额为每年20,000元连续4年。”

客户冯先生： “这样的资费标准还可以，我觉得这款产品不错，那接下来咱们说说具体细节方面的问题吧。”

营销员小王： “好的。”

保险销售话术解读

商业行为是需要一些客套话的，这是建立人与人之间联系的一种方法。现实生活中客套话的表达也是一种技巧。在初次见面的时候，说些客套话还是有必要的。这不同于老朋友之间再说客套话就是虚应之词，就像戴着假面具生活一般，不能表达真心。作为保险推销员，初次见面的客套话是一种敬意地表达方式，使得表达更为得体和礼貌。

话术方式和策略

在营销的过程中，说几句符合客户情况的客套话，是一个拉近彼此距离的不错办法。在此案例中，营销人员抓住客户的实际情况，使得之前的一番客套与赞美恰如其分。

1．说客套话要以具体的事情为依据

保险销售员在说客套话的时候，如果能抓住具体事情，则效果更加，切记泛泛而谈，说出一些人人都具有的优秀品质，说的客套话，要做到抓住个人的独特性，这样会让客户更有成就感，觉得自己的价值得到了别人的肯定。

2．客套话要适可而止

保险销售员说客套话要做到适可而止，掌握一个度，否则会让客户觉得你不够真诚，所说的话也不够用心，不是经过深思熟虑后的表达，完全是一种出于恭维和奉迎的语言，那就失去了你的初衷。