保险销售话术模板与应对技巧

模板1：情景模拟式的营销：如果当下遇到这种情况，您该怎么办

实战情景

小张是一家上市公司的技术员，工作认真，去年才完婚，当前还处于还房贷状态。对于目前的这种情况，小张并没有做过多地思考，这一天，他遇见了和他同龄的保险销售员小赵。

保险销售员小赵： “张先生，您方便告诉我，您每个月的支出是多少吗？包括交通费、伙食费和住房贷款。”

客户小张： “一个月大概两千左右。”

小赵： “也就是说，以目前这种状况来看，除去这些基本的花费，您每月工资剩余还有相当的一部分，是吗？”

小张： “是这样的。”

小赵： “我知道，现在您对给自己购买保险没有过多的意愿，是因为您不担心自己应对危机的能力，是吗？”

小张： “是的，我觉得以我现在的收入水平，一般的难题我都可以应对。”

小赵： “我确实欣赏您这种勇气和自信，可是，选择一个人应对困难不如让保险公司帮助您应对困难。我们现在假设一下，我看您现在的年龄，想必家里两位老人已高龄了吧，过一两年后，您的孩子一出生，那个时候，你的经济压力就会更大，如果想购买保险，可能用于购买保险的钱，也会被挪用到其他用途，再加上万一有什么预料之外的事情发生，我想您应对起来就会比较困难。”

小张： “这个…”

小赵： “我们经常说不怕一万，就怕万一，就因为这万一，有时候真得超乎我们的想象，因此，我觉得针对您这样的已成家立业之士，购买保险应该提上日程了。您应当为即将出生的孩子和您的父母准备好万一钱，您现在所做的努力，都会为您的孩子和父母在未来多增添一份保障，而且有些保险产品不仅不会贬值，还会不断增值，让您获得更多的收益，您觉得我说得对吗？”

小张： “为孩子为父母的未来生活保障做准备，这是应该的，可是我应该如何做呢？”

小赵： “我一直喜欢那种未雨绸缪的人，提前为生活做规划，若真有万一就一定不会手忙脚乱、惊慌失措。每个人的生活中总会不可避免的出现一些措手不及的事情。因此，我觉得您可以为孩子购买一份教育基金，为您的父母购买一份养老保险，等他们到了一定的年龄阶段，就可以享受保险带来的收益了，也就相当于您现在拿出自己一小部分收入，为他们先存起来，等到真正用的时候再拿出来，而且我们公司还会返还更多的收益，您看如何呢？”

小张： “如果真是你说的那样，我觉得还是不错的。这样相当于你们公司给我制订了一个财务计划，不至于因为一些意外事件而把孩子和父母未来的事情耽误了。”

小赵： “这两款保险产品就是出于这样的设想。”

保险销售话术解读

有时候，保险销售员要引导客户认识到当下的保险需求，在此原则指导下，可以与客户一起模拟相应的情景，“如果当下遇到这种情况，您该怎么办”来作为切入点，让客户更多地思考关于未来一段时间内自己应该如何对生活进行规划，才能确保无后顾之忧。让客户明白在能赚钱的年龄阶段考虑父母的养老和孩子的教育是必要的，也是无法回避的问题。在本案例中，客户小张在资金允许以及保险销售员小赵的引导之下，开始考虑为其父母和孩子购买相应的保险。当然，保险销售员要记得：不能因为客户的经济条件好，就随意推荐客户购买不必要的保险产品，如果客户未来的收入状况不稳定，这些不必要的保险支出可能会成为其沉重的家庭负担。

话术方式和策略

1．掌握客户的收支状况

保险销售员： “本着对您负责的态度，我想若是能了解您的收支状况，再给您制定保险方案，就会更加符合您的情况，您看可以吗？”

客户： “这些都属于个人隐私啊。”

保险销售员： “这点您可以放心，我想要了解您的这些情况，完全是为了给您推荐更好的更适合您的保险产品，绝对不会拿去做其他事情，再说泄露和贩卖客户隐私也是违法的啊。”

客户： “好吧，我们夫妻两人月收入共是9000元，生活开支用去4000元，1000元用于孩子教育，剩下的除了还房贷，还有一小部分存入银行。”

保险销售员只有获悉客户的收支情况，才能发现这种收支比例存在的问题，进而引导客户认识到当前这种收入的支配存在的缺陷，以及告诉客户如果这种缺陷不弥补将会产生的可能性后果，从而让客户明白自己的需求，并改变自己的行为。

2．根据症结开药方

保险销售员： “您看您所从事的这一行业，属于传统产能行业，未来利润增长的空间不大，所以您的工资晋升空间可能也不是太大，那您有没有想过，一旦那样的话，加之您退休后工资减少，您的养老怎么办呢？”

客户： “这个问题我想过，可是能有什么办法呢？”

保险销售员： “最简单的就是您购买一份商业的养老保险，就能让您未来不仅享受到生活保障，而且到了一定年龄阶段，还有意外的回报等着您。”

安全与保障是每个人生命中最重要的需求。每个人在人生的不同阶段，都会面临不同的财务需求和风险，而这些财务需求可以通过保险来安排和实现。一份合适的保险不仅能提供生命的保障，还能转移风险，规划客户的财务需要。所以在具体的营销工作中，若是能结合客户的实际症结，为其规划方案，那么，这样的药方就是客户所需要的。

模板2：为财产的增值和保值：当下您需要这样的保单实战情景

保险销售员： “曾经有一个朋友问了我这样一个问题：‘如果你已经拥有了一生都花不完的钱，那你还需要购买保险吗？'即使真拥有这么多的钱，就真的不需要通过保险公司来进行风险转移吗？我觉得不然，如果我不想让自己辛苦积攒下的财产因为通货膨胀或者在身后被开征的遗产税吞没，或者我不想因为财务问题影响到我的家庭，那么以我现在从事保险行业的专业视角来看，我愿意从现在起就将部份资产存放进保险公司，让保险公司在法律规定的范围内帮助我达成愿望，因为我清楚保险公司还可能让我的资产再放大。财产的增值和保值，不仅关乎当下，而且还关乎未来。您觉得我说的有理吗？”

客户： “您说的有一定道理，可是这和保险有什么关系吗，我还是没搞懂保险和财产增值与保值之间的关系。”

保险销售员： “保险可以帮助您承担风险，您想啊，假设您购买了医疗保险，一旦您生病住院，就可以根据之前签订的合同，为您报销医疗费用，这就是一种对风险的抵御啊。除保险以外，您知道的的投资渠道都有哪些呢？”

客户： “据我了解，有股票和银行两种。”

保险销售员： “确实，不过股票市场的风险较大，而银行储蓄得到的利润又较低，相比之下，保险行业近年来增加了投资理财型产品，既有保障功能，还有理财功能，可谓一箭双雕啊。保险公司的保费也不高，而且这些保费还是您自己的，您存入的钱还会以复利形式增长，收益越来越丰厚，这样就可以起到增值功能，而保险产品的保障功能，又能为您起到保值功能，当下通货膨胀虽然算不上高，可是物价指数一直在增长，在这样的情况下，给您的财产一定的增值空间，我觉得符合您的利益，您说呢？”

客户： “保值增值确实符合我的心意，原来现在的保险产品也有投资理财的功能。”

保险销售员： “是的，保险不仅能给你保值，还能增值；现在一些养老保险具有分红的功能，您可以分享您存入的保费带来的投资收益呢。保险还能让您养成定期储蓄的习惯，为了您未来的生活保障，如果现在就进行储蓄，平均到每个月，分期付款的费用也比较少，不会降低您的生活质量，还能兼顾未来。我想对于未来生活的保障有了自信，会让您的家庭更加安稳，也让家人感受到您的责任感与远见。对于这些事情，您当下就可以一步步地去做。因此，我建议您现在购买这样的保单，为财产的增值和保值打下基础。”

客户： “今天经你这样详细的地说明，我承认我对保险产品地了解太少，对保险产品功能的变化了解不够，今天经你这样一说，算是有了一个比较全面地了解，非常难得。看来当下的一些决定对未来的生活影响深远啊。”

保险销售员： “您说得是，当下的决策决定未来的生活质量；既然您对我给您推荐的这款保险产品有了新的认识，那我们来谈谈购买的细节问题吧。”

客户： “好的。”

保险销售话术解读

实际生活中的诸多事情，完全可以在当下提前考虑。许多当务之急的保险需求，不仅关乎当下利益，还与未来的利益密切相关，这一点，保险销售员要引导客户认识清楚，只有这样，才能更好地为客户当下和未来的利益着想。如果能结合当前经济背景，适时地和保险产品营销结合起来，则会锦上添花。如本案例中，抓住了通货膨胀导致财富贬值的现象，引导客户认识到购买保险不仅关乎当下利益：让贬值的问题得以解决，还能为未来的利益着想：增值。如此一来，营销工作更加接地气，也就更容易被客户接受。

话术方式和策略

1．根据客户面临的情况介绍险种

客户： “保险产品种类那么多，让人眼花缭乱，我不知道该选哪个好啊。”

保险销售员： “我们一般都是根据客户所面临的情况来推荐险种的，保险产品主要可以分为：健康险、意外伤害险、事故保障险和分红险，根据您的情况，你们二老若是想寻求身体健康的保障，我建议您购买健康险，如果您想预防意外的发生，可以购买意外险。”

客户： “我觉得选择健康险更符合我们的需求。”

客户在不明白当下的保险需求时候，说明他们对这些保险产品的功能和种类不是很了解，甚至是一知半解，在这种情况下，保险销售员就要向客户有针对性的介绍几款关乎客户当下需求的保险产品，从而让客户判断这种产品是否符合自己的意愿和需求，然后根据客户地反应，判断客户是否需要这样的保险。

2．趋利避害在当下

保险销售员： “先生，想必您知道，一些保险产品发挥作用是在未来的日子，比如养老保险和重大疾病保险，可有些保险产品当下就能获益，做到趋利避害。”

客户： “是哪一种产品呢？”

保险销售员： “我说的这种产品就是避税保单，根据我国现行法律，保险金所得是免税的。如果您把保险金的受益人指定为您的子女，就不用交纳个人所得税。若是您能选择适当的保险品种，有意识地利用大笔资金购买投资型保险，若您的子女作为保险受益人，如此以来，您身后可以留下一大笔不用缴税的遗产。因此，投资保险就成为最佳的避税方式之一。换一个角度来看，如果您没有给子女事先进行遗产规划，那么，子女在继承遗产之前，就必须先筹集一笔遗产税款把税款缴清，在这种情况下，一旦父母没有在身故之前给子女留下足够的现金和存款，那样一来，庞大的遗产税会成为孩子沉重地负担。因此，我建议您购买避税保单这款产品，不仅能免去您当下的税收，还能为将来遗产留给孩子做好准备。您觉得如何？

客户： “您给我推荐的这款产品，确实是我现在需要的，可我还有个问题，遗产避税的保险产品不能附带养老保险吗？”

保险销售员： “您的这个问题问得好，这一点我们在设计保险产品的时候考虑到了，遗产避税有两种保单，养老金和万能寿险。养老金可以为您退休后的生活提供保障。这款产品的设计很人性化，您作为被保险人，无论在世或不在世，养老保险可以持续领20年。您也可以将受益人的名字换作您的子女，这样可以在您身后规避遗产险。万能寿险也可以将受益人写成您子女的名字，其好处是被保险人身故后，保险金可以由他的子女来获益。”

客户： “这样的设计，确实是很人性化，对我这种情况的客户，是大有益处啊。那你给我说说详细的缴费情况和细节问题吧。”

保险销售员： “好的。咱们一起看看这款产品的计划书。”

趋利避害是每个人的本性，这也是人应对外界的一大手段。针对不同经济实力、不同年龄阶段的客户，应该提出不同的建议，因为不同客户的目标不尽相同，保险销售员可以利用专业的保险知识和法律知识，并结合客户的相应信息，根据客户对保险的需求进行定位，制定出符合客户利益的保险计划。

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