创新者的方法

商业模式意指公司的总体战略——公司如何为客户提供价值并获得客户为公司带来价值。衡量商业模式最重要的维度即公司为目标客户群提供的解决方案——价值主张。一旦你针对某一特定客户群体的重要问题制定出解决方案，你就需要准备测试并验证商业模式的其他关键组成部分，建立以数据为导向的、有效的市场进入策略。

有多种工具可帮助你利用商业模式的维度进行思考，我们推荐其中的一种——由亚历山大·奥斯特瓦德与伊夫·皮尼厄制作的商业模式画布模板。以价值主张为首，该模板包含商业模式的九个组成部分。如想深入了解商业模式，我们强烈推荐阅读他们写的优秀图书——《商业模式新生代》。^[1] 基于已有的经验与研究，我们已经确定商业模式的六个组成部分，即画布模板的子模板。当你在市场中实施价值主张时，你需要验证这六个组成部分。我们将这个子模板视为商业模式简图（见图6–3）。

商业模式的六个组成部分：

1.价值主张（解决方案）。为目标客户群提供价值时，你的解决方案是什么？

2.定价策略。为优化收益流并创造利润，你应该如何为自己的解决方案定价？客户愿意支付的金额是多少？他们倾向于哪种支付方式？

3.客户获取：关系。你如何同目标客户沟通？你如何使他们确信自己需要你的解决方案？

4.客户获取：渠道。你如何使自己的解决方案便于客户使用？你的目标客户最希望通过哪些渠道建立联系？

5.成本结构：活动。你或者你的合作伙伴，需要开展哪些活动来顺利执行解决方案？

6.成本结构：资源。执行解决方案时，哪些资源或资产最为关键？

幸运的是，一旦你制定出优秀的解决方案，你就会清楚自己想要提供的价值主张。现在，你已经准备好探索并验证其他五个组成部分。我们建议从定价策略开始，这样你能弄清客户的付款意愿以及可能产生的收益流以便承担成本费用。

下一步是制定客户获取与客户教育策略，并找到可以利用的渠道。成功实施这个步骤需要对客户消费链有深刻的理解（后文将做阐述）。接着，你需要弄清哪些活动最为关键。

你可能会独自开展这些活动，或同合作伙伴一道开展。你还需要确定哪些是最重要的资源（资产，如品牌、专利、客户群、地理位置、工厂与设备等）以及如何有效利用或创建资源。

设计团队画出的ChotuKool商业模式简图如图6–4所示。因其对应的是一个新目标客户群——低收入妇女——且其价值主张解决了一个重要问题，故ChotuKool产品需要一个不同的商业模式。这种新商业模式要求产品价格低廉，允许客户现付或通过小额信贷方案付款。它需要新的客户获取方式，将妇女作为客户沟通渠道，并将邮局打造为分销及沟通渠道。最后，它还需要新活动（低成本生产）与新资源（固态热电冷却技术与电池）。完整的商业模式简图说明ChotuKool如何创造与捕获价值。

为强调在不确定的情况下同客户一道验证你的每种假设非常重要，以ChotuKool为例，团队在推出ChotuKool冰箱时，实际上发现了一个新的客户群：在炎热季节售卖冰苏打水或巧克力等物品的商贩。许多销售员转而向这一新客户群推销。他们为这类客户服务所用的资源同部分用于其他客户群的相同，但需要新的客户获取方式。

商业模式简图可用于捕捉你的假设：你认为的真实的商业模式。首先，就像在实践创新者的方法的其他任何阶段，写下你的假设，这将帮助你着重询问正确的问题、展开正确的测试并认识自己是否已经验证设想。你的目标应为画出一幅经验证的商业模式简图，就像ChotuKool的商业模式简图。

[1] Ibid.