图解博弈心理学·微表情心理学

这是因为，人的思维由大脑控制，大脑分为左右半球，分别控制不同的事物，面部左右两边的表情也分别受到左右大脑的控制。如果人在撒谎，则会引起大脑左右半球的思维冲突，从而引发面部表情的不对称。

对称、和谐之美

对于人的面部，人的审美标准是左右对称，如果面对一个不对称的表情，人们很容易发现其中的异常。

所以，在清朝的科举制度里专门为屡试不第的举人们开设的面试“大挑”中，将身体不对称作为不能录用的主要原因。

我们看一眼就认为是值得信赖的人，大家自己仔细看看，是不是那种面相对称、和谐的人。

有时候，你的对手会摘下他的眼镜，开始擦拭，这是对方在拖延时间，或者在思考策略，这个时候，你需要以静制动，认真观察其一举一动。因为擦拭眼镜是对方正在仔细考虑某一论点的信号。其内心语言就是把眼睛物化为眼镜，擦亮眼镜就是擦亮眼睛，重新完整地通盘考虑遇到的问题，而且眼镜是眼睛前面的“累赘”，擦拭眼镜也有除去干扰的意思。所以，当对手开始擦拭时，不要再施加压力，留给你的对手足够的时间考虑，等眼镜再挂上鼻梁时，再继续开始谈判。因为在这个时候对其施加压力只会给对方留下你试图干扰他正常思考的印象，这是非常不友好的印象，会让对方反感倍增。

有些人在与你谈判的时候，一点精神都没有。他很可能是对你所讲的东西不感兴趣，或是对现在正在谈论的这个环节不感兴趣。不要觉得他可能是前一晚睡眠不足，你见过哪一个真正面对巨大利益的商业人士会哈欠连天的呢？他们会兴奋得一天一夜合不上眼！这时候，最好停止你现在所讲的内容，换一个你认为他可能感兴趣的话题。

还有人会有一些让人难以忍受的习惯，例如很多人在谈话的时候腿会一直发抖，这样的谈判令人有挫败感，事实上，这样的人一般思想是很集中的。他们这样的习惯必定为别人所诟病，在有意识的情况下，他们会控制这样的习惯，而发起抖的时候，恰恰证明他们正在仔细考虑一些事情。在心理层面上，这些习惯动作，例如抖腿、转笔、打响指等，其本人在一定程度上已经形成了依赖性，很难戒除。有人说这些动作可以缓解焦虑，我们不如说一旦限定这些动作，对方会加倍焦虑。

我们在谈判的时候，还会遇到这样的情况，那就是对手不时地看一下表。这是一种危险信号，他很可能是向你暗示，他想尽早结束这场在他看来没有什么意义的谈判。这是谈判中施加压力的一种常用手段，强势的一方通过这种时间上的限定压迫弱势的一方让步。

不要漏过对手的每一个小动作

谈判是高级沟通，谈判中的任何细节都会产生作用。因此在谈判中，一定要树立成功信念，要充满必胜的信念；其次，要学会做“观音菩萨”，学会用眼睛看，耳朵听，谈判中的倾听艺术是成功的关键，在倾听中我们才能察言观色，才会见招拆招，才会所向披靡。

不经意的动作是有暗示的

我们在谈判的时候会遇到很多看似不经意的举动，喝水、擦眼镜、看手表等，这些细微的举动很可能是一种暗示。多长个心眼，多想想，谈判才会在你的控制下进行。

谈判的时候，擦眼镜不一定是因为眼镜脏了，看表也不是需要知道时间，而是在向对方做出暗示。

小动作背后的心理语言

有的时候，对方会降低自己的视线角度，仰视你，这是在表达一种尊重和敬佩；相反如果谈判的时候，对方是在俯视你，说明他在刻意保持自己的尊严。

还有人在谈判的时候视线很不礼貌，他会上下打量你。其实，这是一种表达自己强势地位的本能动作，没有什么尊敬的意思。他只是想对你增进了解，而无视你的态度和心情。

而有的人视线并不在你的身上，飘忽不定，那就说明他心不在焉，心里也不专注，思绪飘忽不定，这时候，给他讲什么他都“听不到”，如果你没有办法把对方的注意力吸引回来的话，还是尽早结束为妙。

在谈到一些问题的时候，对方表情会突然严肃起来，这是在警告你，你很可能已经触犯了他的底线。

另外，谈判过程中把头猛力转向一侧，是一种典型的逃跑反应，意思就是不同意你刚才所说的话，并且有很大的不满，或者就是拒绝你刚才的请求。头部半转、半倾斜向一侧，则是一种友好的姿势。

头部转向一侧是一种保持性的动作，或把脸部移开以回避对身体有威胁的事物，也可能是对方想借此掩饰脸部，从而隐藏自己的真实意图。

事实上，我们最经常遇到的是这样的对手，他们非常注意自己的一言一行，坐姿端正、步伐稳健、声调适中、手势适度，举手投足都好像训练好的一样。这样的人往往比较成熟，不是很容易表露自己的内心，这就需要我们更深层地去了解对方，通过进一步的沟通而将谈判进行下去。

在谈判中“读懂人心”是一个重要手段，是对对方行为的收集和解读——谈判桌上，你的对手突然抬手看了看时间，这意味着什么？或者是他不时地挠一下头，这是因为他昨天没有洗头吗？当你说完一句话之后，对方原本高翘的腿突然放下。这些微小的举动不都是偶然的，很可能就是他情绪的外露。

学会从对手的小动作解读内心

在谈判中，一定要学会用眼睛看，耳朵听，谈判中的倾听艺术是成功的关键，在倾听中我们才会察言观色，才会知己知彼，才会见招拆招，才会所向披靡。

观察对方的视线

谈判时报价的技巧

“在谈判过程中，如果你想得到100%，那么你最好提出200%的要求；如果你只提出100%的要求，那你最多能得到80%的满足。”这是谈判中一条铁定规律。所以，在销售谈判过程中，要想在满足底线的前提下争取到更大的利润，就要提出超出底线的要求。

简单地说，如果一种产品，你卖的时候心理底线是100元，那么你报价时，一定要超过这个底线。你直接报了90元，谁会为你增加到100元呢？当然了，拍卖除外，那是另一种形式了。

也许你会想，“对方也不是傻子，如果我要多了，对方一定能看出来”。即便对方知道你要的价格过高，你的这一策略也会是非常有用的，这是一种心理，你让步了，原本的状态改善了，会让对方觉得占了便宜。

从前，有一对老夫妻又老又穷，和女儿、女婿一起住。但是，这种安排让一家人很是不快，因为女儿的草房也不大，还有两个孩子，人多了显得拥挤不堪。

于是，女儿就向村里的智慧老人请教，智慧老人听了她的话后，什么都没说，只是建议她把家里的十只小鸡放进屋子里跟他们一起住。女儿对这个建议虽然很不满，但还是照办了。

可想而知，情况越来越让人难以忍受，鸡毛到处乱飞，家人恶语相向。过了一段时间，智慧老人说：“现在把鸡都赶出去吧。”

回到家后，一家人立刻把鸡都赶出了屋子，狭小的屋子里一下子安静了不少，他们这才理解了智慧老人的苦心，从此以后不再为了房子而争吵。

这个故事说明一个道理，那就是人往往并不着眼于存在的事实，而是力求改善。

在谈判中也是如此，你提出一个要求之后，不再改变不再退让，对方就会非常不满，即使成交了，他也会觉得为你所制，吃了很大亏。事实证明，你要求的比你实际想得到的要多。这似乎是个很简单的道理，两个人都是花了100元买了一件衣服，甲买的时候衣服的标价就是100元，售货员一分钱也不让，他就觉得很可能买亏了。乙买的时候标价是200元，他费了九牛二虎之力砍到了100元，就会觉得自己占了便宜。

在谈判中，一定要学会提出对你最有利的要求，谈判嘛，对方不同意可以接着谈。

抓住你思维逻辑中的关键信息缺文字“漫天要价”的可行性

在谈判中仅仅知道自己的条件和目的，是不足以为自己争取最大的利益的。了解谈判对手的条件和目的，才是“漫天要价”的可行性保证。

寻找价值

狮子大开口、漫天要价的前提是我们能够给自己开出的价格找到理由，也就是我们的特有价值，也就是，为什么我们能值那个价。

把你的理由，也就是你独特的价值展示给对方，这样你就可以在一个更高的基础框架上和对方讨价还价。

“漫天要价”

曾经有一个很着名的故事。

一个农民将一匹他不想要的马，以市场价格的3倍卖给了一位城里人。很多人不理解，因为那个农民已经不需要那匹马了，而且那匹马并不是很好。

有人问他：“你已经觉得那匹马是累赘了，处理掉就行了，怎么从那匹老马身上赚那么多钱？”

农民笑了笑说：“那匹马对我来说是没什么用了，但是买主很想要，我出的价格是买主可以接受的，他愿意为那匹老马出很高的价钱，我就可以多赚，为什么不呢？我得到的不是它在我心目中的价值，而是那个城里人心中这匹马的价值。”

这个故事非常经典。谈判中，一般人都知道自己产品和公司的价值，但是不知道客户对其产品价值的认识和需求程度，这样就不利于给所开出的价格一个准确的定位。

一个一流的谈判专家，不仅要知道自己产品的价值，更要塑造自己产品和公司的独到价值，注意，此价值和客户潜在的需求价值是非常吻合的。

例如：一家公司换址，原来办公室里面的东西都不要了。原本很多旧的东西既然不想带走，那随便处置就行了。但是，负责搬迁的经理找到了需要二手电脑与桌椅的另外一家小公司。虽然价钱已经让步了，但是比卖给收废品的人要高很多倍。如果说我们已经有新的了，不要那些旧东西了，就把它们当垃圾扔掉，显然不是最佳选择。

“漫天要价”就是第一步。不要害怕你的要价会吓走客人，能被开价吓走的客人，其购买欲望也不会很强烈，对其投入大量的时间得不偿失。但是你的要价也不能太离谱，所谓“漫天要价”也有规律，那就是必须要在“谱”里面，这个“谱”就存在于自己的底线和对方的底线之间。

如果有的东西你不是很重视，也不缺卖东西这点钱，而对方迫切需要这个东西，这个时候你就可以“狮子大开口”。相反，如果有的东西你非常重视，而且你必须出手，而对方又不是急切地想要，你就要以低于原本物品价值的价格出售了。这很有点趁人之危的味道，但是记住，谈判本来就是允许趁人之危的。

谈判之初双方交换底线，在这个时候，很多不擅长谈判的人就会在自己的底线之上动摇，被对方的“狮子大开口”给吓住。

抓住你思维逻辑中的关键信息缺文字人的内心希望对方让步

在与人谈判时，双方都希望对方能够让步，而且各自都有自己的心理底线。双方只能在讨价还价时，试着去摸清对方的心理底线，争取达到对自己有最益的共识，将谈判圆满结束。

漫天要价，就地还钱

第一次出价的时候，谁都不会按照自己的底线来提条件，因为我们都得给对方一个空间，一个占便宜的空间。

在还价的过程中，我们可以逐步放低我们的要求，逐步增加对方的阻力，让对方明显感觉到还价越来越难。

这样，对方在最后成交的时候，才会有“成就感”。

至于到底是谁吃亏谁占便宜，这个问题就连经济学家都给不出明确的答案。

逐步加码，观察对手的反应

在集市上买衣服其实就是一场小小的商业谈判。老板要价200元，你不满意。然后，他会稍微让一步，说：“你要是有诚意买，180元拿走。”这时候，你列举很多衣服的毛病，老板做出无可奈何的表情，将价格降到150元，并表示不能再降了。而你则会透过老板的表情判断是不是还有砍价的余地。然后，你说出你的看法，老板则会在你的逼迫下进一步让步。最后，你使出“杀手锏”，转身佯装准备离开。老板一看你决心已定，大惊失色，不想放跑这一单生意。于是，那件衣服就以100元的价格，最终成交。

谈判就是这样一个“讨价还价”的过程，双方都有自己的心理底线，先是提出一个大的框架，然后一个人逐步加码，另一个人再考虑是不是接受。最后，在两个人达成一致的时候，谈判就圆满结束。

这个过程就像有一架天平，卖方放上货物，买方放上价钱；买方给出的理由就像砝码，可以换一些钱，砝码有效与否除了买方的意见之外，还需要经过卖方来确认。总之，这是一个寻求天平平衡的、以语言为主要表现形式的心理游戏，买卖双方都认可了，交易就可以达成。

假如一方的底线被打破，彻底摧毁了这个平衡，谈判就很可能失败。

我们在谈判的时候，要学会触摸到对方的心理底线。这时候，就能够在对自己最有利的情况下，将谈判圆满结束。

如何触摸到对方的心理底线呢？一个重要的方法就是逐渐加码，观察对手的反应，根据对方的反应来判断自己提出的要求在底线之上还是之下。

在我们日常生活中，总有一些老婆婆是“菜市场砍价能手”，别人花多少钱买来的东西，她们总能花少得多的价钱买过来。这个一方面是她们常年买菜砍价砍出经验来了，另一方面是她们常年买菜，已经基本上摸清楚了菜贩子的底线——做生意的底线就是不能赔本。俗话说：“杀头的买卖有人做，赔本的买卖没人做。”掌握了对方的进货价格、运输成本、销售成本，合计起来就是菜贩子的底线，掌握了这些，她们往往就能够在菜市场里“无往不利”。而那些不经常买菜的男人，往往成为菜贩子眼中的“小肥羊”。

谈判过程如同用砝码称重量

谈判过程和用砝码称量物体的重量有着异曲同工之妙，它们的步骤是完全相同的。

谈判中的加减法

天平的称量过程

1．估计物体的重量。

2．添加砝码从估计称量物的最大值加起。

3．从大到小加减砝码，直至天平平衡。

谈判的加码过程

1．要预估对方的底线。

2．提出条件的时候，应该首先“漫天要价”，划分一个分水岭，“200元我就卖”的喊价，意思不是说“我一定要以200元的价格出售”，而是说“我的出价不会高于200元”。综合起来，接下来的讨价还价的范围就在“100～200元之间”。

3．在划定谈判大致范围之后，对于细节的探讨往往比前面更加激烈，用寸土必争来形容都不为过。