九型人格销售攻心术

1.近年来“企业教练”一词逐渐出现在人们的视野中，请您讲一讲企业教练在中国的发展情况

企业教练技术20世纪80年代起源于欧美，风靡于90年代。该技术凝聚了欧美企业家进入知识型社会近十几年的管理智慧，是一套能够激发企业、员工最好表现，增加效益、达成目标的有效管理技术。

确切地讲，企业教练真正进入中国是2000年以后，真正被人接受是在最近几年。如果你看过《逆风飞扬》这本书，就会注意到作者吴士宏曾经提到了一位来自美国的莫师傅，利用短短几天的时间，就帮助她打造了一支具有高度凝聚力的团队，帮助他们理清了目标和方向。作者是这样描述这次终生难忘的训练的：“我有过很多难忘的团队回忆，但是从没有如此浓缩的类比，在无喘息余地的危难之中把颗颗金沙淬炼成金，把自己熔炼成金子团队的领袖，那是无法描述的惊心动魄的壮美。今后我还会不断有新的管理经验方面的领悟。但是，这一段经验是永远无法替代的……我感谢乔治推荐了莫师傅，更永远感谢莫师傅。我退休以后，就做教练，在中国做教练。”

企业教练将会在最近20年内成为中国企业最需要也最具有实效性的必用工具。我曾经运用教练技术在三个月内帮助许多企业使业绩成倍的增长，比如山东最大的民营企业也是中国粮食行业的领头羊峰宇集团，董事长任召峰在参加完企业教练的系列课程后，从一个控制型、员工见了心生畏惧的企业领袖，进行了有效转移，蜕变成一个具有爱心、具备情商管理能力、与员工荣辱与共、让员工发自内心拥戴的真正领袖。并且他把这套企业教练系统引入到企业内部，自上到下引发了整个集团的学习革命，彻底改变了企业的心智模式、员工的心智模式。让企业的精神面貌和凝聚力有了一个彻底的转变。很多员工说：以前来到厂里，感觉机器是冷冰冰的，人与人之间存在隔阂和距离，现在人与人之间有了理解包容支持和爱！企业充满了爱和理解，人们工作起来真正的是发自内心的去爱护这家企业和环境，而不是被逼迫的。

这样的例子很多，中国石化集团、中国五一集团、中国宇通集团、山东移动、红顶国际人文艺术酒店、中国农村信用联社、中国农业银行、胜业集团、太平洋保险、新华人寿、当代置业、福田汽车、美国Nu Skin集团、山东经典公司等，甚至是石油大学，规模只有几十人的公司更是不胜枚举，也邀请我为其进行教练。

在中国，现在有部分企业和个人已经意识到企业教练在企业中的重要性。但是相对于教练这个行业，还是远远不够的。特别是人们的重视程度。

教练是21世纪经理人的崭新角色。在企业中的具体作用有：第一，清晰员工或团队的目标，协助订立业务发展策略，提高管理效益；第二，激发员工的潜能和创意，提升解决问题的能力，冲破思想限制，创造更多的可能性；第三，使员工的心态由被动待命转变为积极主动，素质得以提升；第四，把所有的能量都集中在团队的目标上。

其实，中国企业在运用企业教练方面还是一个新生儿，刚开始起步，很多企业还没有意识到企业教练对于企业的作用和潜在的重大意义。

多数的中国企业比较注重对企业制造建设和员工行为的规范。在企业教练看来，这是本末倒置。中国有句古语：得民心者得天下。这个“心”指的就是心智模式，就是员工和管理者的心是否留在企业内，是否与企业的多数人一致。

2.您对企业教练这个身份有什么看法与解析

企业教练是社会发展的必然结果，是伴随着企业管理和信息时代的崛起而兴起的一个新型行业，是一种新兴的、有效的管理技术。能使被教练者洞察自我，发挥个人的潜能，有效地激发团队并发挥整体的力量，从而提升企业的生产力。

教练通过一系列有方向性、有策略性的过程，洞察被教练者的心智模式，向内挖掘潜能、向外发现可能性。他从客户自身的角度和目的出发，由专人教授他们采取行动的步骤和实现目标的方法，做这种指导的人就是教练。简而言之，教练就是以技术反映学员的心态，激发学员的潜能，帮助学员及时调整到最佳状态去创造成果的人。他的目的是帮助你成为事业和生活上的赢家。

教练是指导他人为了某个特定的目标而制定计划，并鼓励学员有创意地克服障碍来完成计划；是由拥有特定专业技术的人来传递特定的课程，通常是为他人的某个特定目标和技巧做准备；实行者被称为“导师”，是以言传身教的方式帮助学员树立人生观的人，譬如孔子。教练是从拓宽人的信念入手，着眼于“激发人的潜能”。

所以，是态度训练而不是一种知识训练或技巧训练。教练不是帮学员解决具体问题，而是利用教练技术反映学员的心态，提供一面镜子，使学员洞悉自己——理清自己的状态和情绪。教练会对学员表现的有效性给予直接的回应，使学员及时调整心态认清目标，以最佳状态去创造成果。

据统计，截至2002年年底，全球大约有8万名专业教练；而企业内部教练则不计其数；有数十万的美国人请过私人教练或接受过教练培训；许多著名企业公开推出建立教练文化的口号；《美国新闻与世界报道》周刊公布的一项调查显示，教练是美国顾问业中呼声最高、增长最快的一个领域。经过美国进入知识经济社会后20年的发展，企业教练技术已成为欧美企业家提高生产力的有效管理技术。美国《公共人事管理》杂志对企业只采用培训与采用培训加教练的效果调查比较，培训能增加22.4%的生产力，而培训加教练可以提高88%的生产力。

教练时代已经来临：

·克林顿总统在职期间也曾聘请私人教练以辅助自己的事业；

·全球第一CEO杰克·韦尔奇是最出色的企业教练，他退休后仍热衷于做一名企业教练；

·企业教练源自欧美，只有不足15年历史。但据统计，现在全球的专业教练约8万人，而企业内部教练更不计其数；

·企业的中、高层管理者聘请私人教练以提升下属业绩已是一种趋势，因为，教练技术绝对可以提高下属的能力；

·企业教练于未来数年间将在全球发展成为最热门及最具发展潜力的事业；·现在企业内部的人力资源及培训工作也将大幅度被企业内部教练所取代。

企业教练技术包含三个方面的内容。第一，企业教练技巧，这是欧美企业家在进入知识经济社会后，在企业实践中总结出的一套实用而有效的企业教练技巧，其中包含了诸如：如何使企业理清现状，寻找更多可能、最快、最易、最好的方法和途径解决问题等一系列教练技巧，从而达成目标、提升业绩、改善效益，这些技巧简单、实用而有效。第二，企业教练能力，包括一个成功的企业教练应有的能力及如何提升这些能力的使用技巧。第三，企业教练工具，这些工具包含了“九型性格”及“身心语言教练工具”等，掌握这些教练工具，可令企业教练及他们的客户更快地成长。企业教练的身份是：无代马走，使尽其力；无代鸟飞，使弊其翼（《管子·心术篇》）。

企业教练协助企业发现机遇、理清现状、解决问题、达成目标、计划行动、增加选择、改善决定、跟进执行、共同寻求突破障碍的方法及途径，发现企业的强项，充分运用达致最好表现。

企业是讲求团队运作的。团队是一种为了实现某一目标而由相互协作的个体组成的正式群体。因此，所有的工作团队都是群体，但只有正式群体才能成为工作团队。

20多年前，当沃尔沃、丰田等公司把团队引入它们的生产过程中，曾轰动一时，成为新闻热点，因为当时没有几家公司这样做。现在，情况截然不同了，不采用团队方式的企业反而会成为新闻热点了。团队如此盛行，原因何在？事实表明，如果某种工作任务的完成需要多种技能、经验，那么由团队来做通常效果比个人好。团队是组织提高运行效率的可行方式，它有助于组织更好地利用雇员的才能。管理人员发现，在多变的环境中，团队比传统的部门结构或其他形式的稳定性群体更灵活，反应更迅速。团队的最大特点是讲求目标一致和整体效应，而教练型领导在这方面发挥了独特的作用。企业的发展从内而言，经由创始人积聚松散个体到扩大群体规模直至组织结构、功能均衡发展的过程；从社会大系统而言，则是随其进化演变规律呈现波浪式的起伏推动，其主动力源于内部循环供给能量。也就是说，领导人拥有教练、发动团体的能力；管理层拥有教练、发动部属的能力；员工拥有教练、发动自我的能力，最终形成上中下协调平衡、整体互动的运动态势，领导人是其主引擎，牵一发而动全身。

记者曾问联想集团以前一个副总经理，中国现在遇到的最大的改革问题是什么呢？

他说：“是改善企业管理当中的心智模式。”联想用13年的时间在研究这个问题，成为中国著名品牌。他就是用“倒三角”的模式，从下到上引发员工的效能、提高效率、增加沟通、改良、改善、学习。最底层的人不断地做引发的工作。

世界500强企业多数都引入了企业教练。最著名的通用电气就是企业教练的最大受益者，它的首席执行官杰克·韦尔奇就是一位专业的企业教练。

作为一名专业教练，需要具备以下的能力：自我感知的能力；激励他人的能力；建立关系的能力；变通的能力；沟通的能力；前瞻的能力；控制的能力；把握职业界限的能力；诊断问题并找出解决方法的能力；从事商务的能力。

3.请您讲述一下您的个人经历，重点讲述从山东工业建材学院管理专业毕业后如何成为一名企业专业教练

能成为一名企业教练其实与我小时候的梦想有关系。我特别敬仰教师这个行业，我觉得教师可以帮助别人，我常常为能帮助别人而感到内心充实和兴奋。我对知识似乎特别渴望，人成为某一个领域的权威一定与他本人的性格有关系。

就像伟大的激励大师乔·吉拉德、陈安之以及卡内基一样，我也是从销售做起。我刚开始工作就是做销售，但就像无头苍蝇一样，不会销售。三个月后，我却成为那家公司的销售冠军。顺便说一下，我当时在这家公司的十几个销售分公司的业绩也是第一，我甚至超越了我所在地区的十几个销售中坚的销售总额。唯一的秘诀就是我能付出，我非常勤奋。

刚开始我之所以进入销售行业，是觉得销售具有挑战性，能了解人性，能积累大量的人脉。

之后我就开始做策划，因为我发现策划更具有挑战性，因此我成功策划了若干家超市，包括一家大型电器销售集团在山东的几家店。策划是需要对人性的深刻把握的，需要掌握人的心理。这是我的特长，我觉得自己具有这方面的天赋，而且在此过程中我已经开始被一些企业约请去讲课。我发现，我的课程非常富有感染力，能很快打动观众。

在此过程中，我发现一个很大的问题，就是很多企业花了很多钱请老师授课，老师讲完课程后，结果是很多好的想法不能执行，即使执行也会走样。很多企业主为此感叹培训无用。

道理大家都明白，关键是如何能执行，如何能落实。

企业习惯讲对事不对人，因此即使出现问题进行惩罚也是对事不对人，这是所有问题的根本点。但企业所发生的一切都是由人来完成的，离开人一切都无从谈起。解决人的问题才是根本。

1995年我大学毕业，就开始接受当时国内最先进的一些培训课程，很多大师的课程我都是在那个时间接触的。我甚至自己跑到海尔进行考察。当时我最大的苦恼就在于如何让培训最具有实效性和实战性，真正为企业解决问题。

很多培训注重于绩效，注重于执行，注重于行为和制度层面，可惜想法很好，最终都走样变形，不了了之。

也就是在这个时侯，应该是1999年，我接触了一本书，就是当时的打工皇帝吴士宏写的《逆风飞扬》，她描述的那种惊心动魄无比壮美的训练立即吸引了我。什么课程居然有此魔力？我开始苦苦寻找。

也就是从那个时候，我开始了我的职业教练生涯。我先后在国内外很多大师的课程修炼学习，来增加自己的课程品质，让我的课程更加卓越。

顺便说一下，我现在不但是一名企业教练，而且也是一名生命教练，在家庭系统排列、身心神经语言学NLP、家庭治疗方面我做了深入的研究，并长期留意中国人的行为模式、家庭模式和组织模式，由此形成了自己的一套适合中国人的系统教练模式。对此，我深感自豪。

大学毕业以后，我一个人就这样在社会上闯荡。几经辗转几经磨难，一直不改初衷，去探寻属于自己的一片天地。冥冥之中总有天意，支持那些充满探索精神和矢志不渝的人。在迷茫之中终于探索到了一丝曙光和希望。峰回路转之后，我开始了生命的第二次起航。一路艰辛地走来，终于有了一点小小的成绩，虽然还不足以告慰自己，但总可以对自己说，这条路是正确的。这条路是属于自己的，也是自己从内心深处真正喜爱的，是真正能为之奋斗和付出一生的事业。带着这份信念和坚定，我走到今天走到现在。

当然，在成长为一名教练的过程中，也充满了艰辛，因为这毕竟是一个新兴的领域，很多人对此持怀疑态度。为了能让更多的中国人接受这么好的课程和训练，从自己的人生低谷和事业低谷中走出来，活得开心幸福充实，这8年来，我一直在坚持不懈地去推动，从来不曾想过放弃。当然，还有很多与我一样的志同道合者，也在做着这份工作。令我欣慰的是，现在已经有越来越多的人和企业开始接受并引进企业教练系统。我的同胞还是很乐于改变和追求美好的，我对未来充满了信心，对自己的事业更加坚定。

4.请您讲述一下东方美奥企业训练机构的具体创建过程（创建原因、管理模式、发展情况、规模、取得成就）

作为一名企业教练，如何让你最优秀的课程和服务为客户所接受呢？这是一个难题，需要有好的团队和营销。我本人就是营销出身，对于策划和营销是内行。因此，我开始组建属于自己的团队和公司。这样，由一个团队来运作市场，我就可以把更多的注意力放在服务客户上。我们在各地采用松散式加盟连锁的方式，这是我的独创。我们的课程设置非常巧妙，学员在接受非常棒的企业教练课程后，会引发他们的原创力和感召力，自动成为我们产品的代言人。而各地的加盟公司共用这个资源，这就很容易形成联盟，节省了大量资源。很多资源还可以重复利用。目前我们的触角已经遍布山东，在山东各个地区都有我的合作伙伴，上海和北京也有我们的合作伙伴。

今年我们还要在原有的基础上，建立一支具有500多人规模的职业营销团队，把济南作为营销中心。这支营销团队经过我们的训练后，将具备坚韧不拔、无往不胜的决心。

目前，我们公司已经为几百家企业，包括大学和政府机构等提供了教练服务，数以万计的人接受了我们的教练，不论是企业还是个人都产生了极大的转变。这是一套非常实用的系统。

我们服务的对象包括金融系统、通信、医药、房地产、商业、制造业，甚至农业和政府、大学。可以说，从大到几万人的大型企业，比如石化集团、移动公司，到大学，再到个人，还有很多民营企业也引进了我们的企业教练训练和系统，在短短的数年内，发生了突飞猛进的质变。这些都是很多企业主开始所不敢想象的，但却是实实在在的成绩。

我们的企业教练系统是一套非常实用，而且是从根本上对企业进行再造的系统，里面涉及了很多新兴的边缘学科，比如世界上最实用最顶级的教练核能、性格分析系统，心智模式改善、信念突破、神经语言学、四商管理，让员工和企业从信念觉醒到身份蜕变，然后是腾飞。

目前，我公司针对企业专门推出了订单式的企业教练系统，这个系统的最大好处是实用、高绩效、可操作。企业只需投入较少的资金就可以使业绩成倍的增长。这个系统分为一大系统、两大部分、六个阶段。第一部分是企业版的教练系统三阶段——初级阶段是信念觉醒阶段，中级阶段是身份蜕变阶段，高级阶段是教练实践阶段；第二部分是工具训练和教练修炼阶段。企业一旦引入了这个系统，企业就会有惊人的转变和突破。

5.请您讲述一两件个人最具影响的事例

在成长和创业的过程中，我觉得有很多具有影响的事件。比如由我和我的朋友一起提议的为汶川灾区捐款，得到了朋友们的积极响应，捐款达到数百万元。同时我们还为来自临邑地区的40多个孩子举办爱心募捐活动，每人资助他们1500元的学费。

其中有10多个孩子，由我们的学员来资助他们直到读完高中。这样的爱心活动我们经常举办，每一次都能吸引很多爱心人士加入，与我们共同奉献。作为发起人，我感到由衷的欣慰。这些爱心人士，来自社会各个层面，有的可能也不是很富裕，但是他们有爱心，他们多数是经过了教练课程的，还有很多是企业老板，他们不但自己捐钱捐物，也通过他们的努力来发动周围的人参与这些活动。有这么多孩子因为我们的努力而改变，我感到很自豪。我认为我的事业很高尚，为自己能帮助到这么多人而感到幸福。

这样的例子太多，我每年都要为孩子或者学校做两三场公益训练课程或者讲座。比如我曾经应中国石油大学的邀请，为1000多名大学生做公益场训练。今年我还到云南为贫困地区一所高中的100多名老师进行了三天的专场训练。

因此，我觉得我最具影响的一件事就是进入了这个教练领域，由此我可以影响到成千上万的企业和个人，帮助他们真正的成长。我是令一切发生的根源。因为我的努力，渐渐地影响到身边的人和企业团体，这个世界因为有我而不同、而精彩。

目前我已经是多家企业和团体的顾问与教练，我服务的个人案例已经达到了上百例。

对于未来，我更是满怀信心。人活着就得有意义，就得开心幸福快乐地活。很多有钱人、企业主即使富有，却过得一点也不开心。我接触过无数的企业主和富有人士，感觉他们太累。很多人终生追求的目标是财富和身份，可是一旦有了金钱，却发现人生更加不如意，更加不开心。这样活岂不是很累？现在我正在撰写的《生命源泉》三部曲里会有详细的解析，如何让你的生命之泉能自然流畅快乐地流淌。有兴趣的话可以关注。

在此，预祝读者朋友，开心快乐每一天！