沟通力就是销售力

我们与客户谈判的过程，就是一个不断攻破客户心理防线的过程。

客户为了确认产品是否是他们想要的，筑起防线，层层筛选，力图找到最适合自己的产品。而我们，则需要用产品、服务的优势攻破客户心里的每一道防线，最后完成交易。那么，在最后的关头，在“信任脆弱期”的时候，客户心中仍然保留着最后一道防线。这就导致了所有的交易条件都已经达成，但是客户仍然举棋不定，左右摇摆，不肯签下合同。真正到了最后的关头时，产品本身已经不是客户防线需要防卫的重点目标，真正能够攻破客户心理防线的，是我们的销售技巧。

从心理学的角度来分析，客户在最后一刻仍然不能做出决定，主要还是因为不放心，还是因为没能完全信任销售人员和产品，还是觉得与销售人员之间存在着隔阂，双方的利益并没有做到完全一致。面对这种情况，诱之以利，动之以情，都是比晓之以理更好、更有效的方法。

利益，是生意场上永远绕不过的话题。我们表现得再好，为客户考虑再多，最终目的也是为了从客户手中赚钱。而客户呢，是因为购买产品能够为自己带来更大的利益。这个过程中，客户要面对的风险远比我们要大。如果我们对于产品的描述，不够真实，不够详尽，让客户产生了错误的判断，那么在交易过程中，获利的人就只有我们。如果我们出于某些原因，不得不将产品廉价销售给客户，其中的利益并不大，那么在交易过程中，吃亏的一方就是我们。所以，在这个过程当中，只有做到双方都有利可图，才能达成双赢。诱之以利，并不是指用更低的价格，更多的折扣，来诱惑客户。因为一旦走到这一步，就说明销售人员已经在止损了。这种行为完全是为了避免自己花费了大量的时间和精力，最终仍然一无所获。

作为销售人员，谁都不想走到止损这一步。那么，要如何利用利益攻破客户心中的最后一道防线呢？

为客户画饼，是将客户未来利益放大的最佳方案。什么叫画饼？说得好听一点，就是规划未来的蓝图。客户想要购买产品，必然是因为未来能够从产品中获得什么。或许是便利，或许是面子，或许是赤裸裸的金钱。不管是哪一种，只要我们将这种未来的利益在客户的心中无限地放大，那么客户当场就能够感受到产品在未来给他带来的冲击感，利用这种冲击感来击垮客户的心理防线再合适不过了。

我就曾见过有关“画饼”的销售过程。第一次，我陪朋友去一家当地开了很多年的奶茶店购买奶茶。这家店并不是什么有名的连锁店，只是因为开的时间比较长，回头客较多，才能够在一波波新店的冲击中存活下来。我来的这一次，刚好遇见一家推销新型奶茶机的销售人员。由于这家店开的年头很长，设备也早就跟不上时代了，所以销售人员很快就让老板产生了更换一批设备的想法。但是到了最后决定的时候，老板却迟迟下不了决心，一会儿说要打电话和别人商量一下，一会儿又犹豫说不然明天再做决定。就在这个时候，销售人员开始了“画饼”：

“我劝您还是不要犹豫了。您的店在没有更换设备的情况下，能够坚持这么多年简直是奇迹。您想想，您现在所使用的设备，制作奶茶尚且还算合格，但是花费的时间是其他店铺的一倍还多，更别说您店里的设备在制作果汁饮品的时候根本起不到什么作用。如果您更换了我们的设备，电脑程序会自动设定好几种饮品的制作方式，不管是在混打还是定量上，都比您现在所用的设备要精确得多。我们的设备在处理果汁方面更是一把好手，保证能够精确地调配果汁浓度，并且混合均匀。试想一下，如果您店里制作奶茶的速度能快上一倍，是不是会有更多的客户呢？而且您这家店已经多少年没有推出新品了，竞争力越来越差。如果能够使用我们的奶茶机，趁机推出一些新品，说不定您的生意会再上一层楼呢。”

这番“画饼”显然起到了作用，于是这位老板一狠心，打算将店里所有的设备都换成新的，销售人员也成功地拿到了一笔订单。

仅仅是金钱的诱惑，有时候并不能成功地击溃人们心中的最后一道防线。由于人们的价值观不同，购买的产品不同，所以要以产品的根本用途作为中心，以其他方面的利益作为辅助，才能让客户最终做出购买决定。

我曾在某三线城市做过一段时间的高档房产销售，虽然是三线城市，但是却有看得见的潜力。这座城市有国内屹立多年而不倒的国有企业，职工待遇非常优越，并且还有丰富的旅游资源，短短几年里建设了数个4A级的旅游区。正是这些因素，让我觉得可以在这里通过销售高档房产大赚一笔。对于那些经济比较宽裕的客户，自然没得说。他们也知道这里的高档房产将来会有巨大的升值空间。而对于那些囊中羞涩、需要按揭买房的年轻人，在购买高档住宅，甚至别墅的时候就会显得格外地犹豫。毕竟未来对于他们来说有着太多的不确定。那一次，我接待的一对新婚夫妇就存在着这样的状况。

这对年轻夫妇都是一家大型国企的职工。由于收入较高，企业待遇也很好，所以两人刚结婚不久，就打算买一所大房子，为将来的生活做准备。他们看上了当时已经为数不多的独栋小别墅。因为这种别墅占地面积较大，开发商认为不如兴建联排别墅的利润更大，所以以后可能就没有这种房型了。但是让他们马上购买，他们就会面临比较大的经济压力。于是，我开始给他们画饼。

“先生，女士，你们还是不能下定决心购买吗？我这人文化低，说句不恰当的比喻，这可真是过了个村就没这个店。在这个位置，以后绝对不会再有这样带花园和草坪的别墅了。先生，您看看院子里的草坪，每天工作回来，坐在草坪中间的石桌边，呼吸一下新鲜空气，喝上一杯茶，这是多么美好的享受。就如同一个您私人的小公园一样。这可和在公共公园有着天差地别的体验。这别墅有5个卧室，即便是将来有了孩子，再将您二位的双亲也都接来，也够住。一间书房，保证您在休息的时候不会受到打扰。两间客厅，不管您是休闲还是接待客人，都有足够的空间。这周围的住户也都是有身份的人。想想您将来会在什么环境里生活，想想您的孩子会在一个怎样的环境里长大。并且在这里居住，也对您的健康有好处，不仅您有足够的空间可以运动，如果您喜欢玩滑板，或者是篮球的话，完全可以将草坪进行改造。在这里居住，您永远都不会担心有噪音污染。不管是对您的休息，还是对将来孩子的学习，都有着偌大的好处。”眼看这对年轻夫妇已经有些动摇，我接着又说：“先生，即便您担心未来会有些变故，但我向您保证，这房子几年以后就算是卖二手，您也绝对不会亏钱。这个地段的房价是本市上升最快的。如果您还要犹豫的话，不妨再等一个月，看看房价是多少。不过到时候您所支付的房款也要更多一些了。”这句话起到了一锤定音的作用，年轻夫妇马上就拍板决定，买下了这栋别墅。

为客户画饼，这件事情并不算是欺骗，也无碍于道德。因为我们所画的饼，并不是假的。未来有着众多的可能性，我们只是将其中较大概率会发生的事情放大了而已。在这种时候，产品所展现出的价值不仅仅是它现在的价值，更多的是它未来可能会带来的价值。虽然这样说提前透支了产品的惊喜感，但是也明确地告知客户，在他购买了产品以后的可能性。这样一来客户肯定会因为憧憬美好的未来而下单。因此，如果客户的心里最后还有一道防线，那么不妨就用美好的未来攻破它吧。