沟通力就是销售力

虽然我们已经进入了大信息时代，每天都被大量的信息淹没，但是，重要的信息也如同过去那样，不是简简单单就能够获得的。重要的信息往往会意味着巨大的利益，没有人会白白地将利益拱手让人。所以，想要获得重要的信息，仍然需要动用一定的技巧和手段。直来直去，永远不是获得重要信息的最佳方式。动用我们的头脑，采用曲径通幽的方法，往往能够获得奇效。那么，我们下面就来介绍几种曲径通幽获得信息的方法。

第一，客户最亲近的人，往往是最了解客户的人。客户本人往往会对我们有很重的戒备心理，但是客户的亲人却不会。很多时候我们可以从客户的亲人、同伴身上获得很多的信息。这些信息有的时候就能够对你起到很大的帮助作用。甚至在某些时候，能够从客户的亲人身上获得意想不到的收获。例如，客户的行踪，甚至竞争对手的状况。

我的一位老朋友，就曾经在拜访客户的时候从客户的家人身上获得了巨大的帮助。当时朋友想要将一栋别墅销售出去。朋友和客户谈了很久，但是客户始终表现出一副犹豫不决的样子，不能做出购买决定。朋友屡次上门拜访，但是客户都没有给朋友一个满意的答复。后来，朋友和客户又一次约定了时间。但朋友上门拜访的时候，客户却因为某些事情没有回来。客户的妻子邀请朋友进去喝茶，并且开始闲话一些家常。

朋友从客户妻子的口中得知，这位客户最近一直从郊区某水果批发市场购买水果，因为该处的水果特别新鲜，可惜就是离家远了一点儿。作为一名销售人员，朋友马上就敏感的察觉到，客户前往离家很远的水果批发市场，是另有目的的。

在客户回家之前，朋友马上对该批发市场附近的房地产资料进行了搜集和分析。朋友发现附近有一个正在开发中的别墅区，价格与朋友销售的别墅相比有着绝对的优势。但是，作为行业内部人员，朋友手中的销售信息明显要超过客户所了解的消费信息。于是客户回家以后，双方进行洽谈的时候，朋友若有若无地提到，批发市场附近正在开发的那个别墅区，交付时间会延后一年，因为土地问题并没有完全解决。目前虽然已经动工，但是马上可能会面临停工。朋友透露出这个信息以后，客户之前稳坐钓鱼台的态度马上就发生了改变，开始焦躁不安起来。果不其然，在接下来的几次洽谈中，客户的购买欲就更加坚定了，最后谈成了这笔交易。

面对这种情况，如果我们直接问客户，必然得不到一个肯定的回答。客户有选择的权利，但是客户也担心如果销售人员从中作梗，会影响最终购买到的产品质量。那么，我们就要抽丝剥茧，从客户身边的其他人入手，获得更多的信息。

第二，无用信息当中往往隐藏着销售的关键因素。我们每天都会接收大量的信息，而其中娱乐信息、与我们本人无关的信息、与我们工作无关的信息占了大多数。这些无用信息，往往会被我们归类为无关信息。但是，对于一名销售人员来讲，凡事和客户有关的信息，都不能明确地被认为是无用信息。对客户无用的信息，往往对我们却是有关的信息。只要我们能够从中仔细寻找，那么就可能会从中找到成功销售的关键。

某房产公司要举办5周年庆典，准备针对承办大型活动的公司进行一次招标。活动要求很高，不仅要有公司内部活动，还要求与客户进行互动，并准备邀请一些明星和知名主持人出席，预算颇多。这次活动引来了众多公司投标。房产公司负责人志得意满，甚至透露出该公司打算扩展业务，在一些旅游区建造酒店，并且希望各家公司能够将这一点作为宣传，加入到活动当中。面对这个要求，很多公司都马上去想如何能够将活动举办得别出心裁，为房产公司吸引更多的新客户，以做到让活动主办方满意。只有一家活动公司留了个心眼儿，开始调查房产公司新建酒店的一些信息。很快，这家公司的调查人员就发现，酒店选址存在着重大问题。新建的酒店大楼要高过附近的其他建筑，并且楼距很近。

这意味着大楼的建造未必会那么顺利。因为这会影响附近居民的采光，该公司可能会拿出一大笔的赔偿金。

在得到这条关键信息以后，该公司制作的标书相对于其他公司要简单得多，并没有穷奢极欲，反而将规模缩小，采取了比较省钱的方案。

在投标结果出来之前，房产公司果然因为酒店周围建筑的采光问题和附近居民产生了矛盾，结果支付了一大笔补偿金。房产公司因为资金压力只好采纳了该活动公司比较节约的活动方案。

第三，事出反常，必有所因。对于销售人员而言，最重要的不仅仅是能力，在工作中累积的经验也是非常重要的。经验，加上直觉，能够让我们感受到客户的反常。客户的反常，绝对不是没有原因的。一旦客户有反常的行为，那就意味着你捕捉客户信息的机会来了。

那么，有哪些行为算是客户的反常行为呢？最简单的一点就是，一个有购买欲的客户，在了解完产品以后，没有进入犹豫阶段，就直接选择了放弃购买产品。这种情况的出现主要是因为产品有些让客户不满意的缺点。但是这些缺点并不是不能弥补的。如果能想办法从客户口中得知为什么不满意，那么最后销售成功也不是不可能的。

如果客户表示一切都很满意，但在最后阶段放弃了购买产品，那么说明客户对产品的售后和质量不放心。面对这种客户，只要再三地做出承诺，或举出其他客户购买产品的成功案例，或用良好的态度服务客户，那么就可以使客户稳定下来，最终达成销售产品的目的。

客户从一开始就不说话，默默地听销售人员的讲解，很少发表自己的意见。这种状况也非常反常。因为多数客户如果有购买欲的话，对产品自然是有好奇心的，并且想进一步了解产品的状况，以便是否决定购买。客户一直默不作声，那就代表客户没有购买欲，或者是对产品非常了解，一直没有下定决心购买的原因，很有可能是因为价格问题。这种时候给客户适当的折扣，就能够坚定客户购买的决心。

客户的反常行为远远不止于此。在这里只是抛砖引玉，作一些简单的介绍，具体情况还是要各位根据具体情况和个人的经验进行判断，才能得到准确的信息。

一个好的销售人员，应该具备多种品质，灵活的头脑是必不可少的，敏锐的心思更是成功的重要基础。在销售过程中，每个人都有属于自己的窍门。有些人善于交际，建立了庞大的人脉。有些人则擅长舌灿莲花，用话术说服客户。而搜集信息也是其中的一种重要方法。掌握了其他人所没有的信息，那就说明你比其他人领先了一步，而先迈出的这一步，往往就能够为你奠定胜利的基础。所以，重视信息，善用自己的头脑，也可以成为你成功的助推器。