沟通力就是销售力

我们在生活、工作当中，总是会面对各种各样的事情。如果我们把大量的时间和精力用在一些小事情上，那么工作效率就会大大地降低，我们工作的时间也会增加。销售行为同样如此，如果没有一定的节奏，那么就很难把握销售的重点。如果在不正确的地方浪费了时间与精力，那么在面对正确、重要的事情时，时间和精力就会不足。为了避免这种情况的出现，我们就要把握住正确的销售节奏。

何为正确的销售节奏呢？跟做事情一样，必须要分清节奏的轻、重、缓、急。只有把握住了销售节奏，在恰当的时候做恰当的事情，才能够用最短的时间做好重要的事情，提高自己的效率。

那么，在销售过程中，怎样分辨轻重缓急呢？这个问题就是我们需要面对的首要问题。我们在销售过程中，有着太多的事情要做，如果不能够分辨轻重缓急，就不能对这些事情排列出正确的顺序，更别说把握销售节奏了。下面，我们就来谈谈，什么是销售行为当中的轻、重、缓、急。

轻重，也就是说销售行为中的宣传侧重点。任何一款产品，都有自己的宣传点，但是，即便是同类产品，宣传侧重点也会有所不同。比如一款手机，在往年，宣传点可能是硬件配置，可能是新的功能，而忽略了设计方面的事情。而在今年，可能会突然开始宣传起产品的外观来。

于是，被视为是轻的宣传点就不必多费口舌来进行宣传，而视为重的，就要多多着墨，重点宣传。

这种情况并不罕见。例如，在iPhone5S上市的时候，宣传侧重点并不是硬件配置提升了多少，全新的IOS系统又多了哪些功能。各大商家的宣传点，无非是全新面世的土豪金配色。在苹果公司和经销商的大力宣传下，土豪金很快就变得有价无市，即便是大量铺货以后，也要比其他颜色的贵上一成。如果还有人认为，土豪金能够大卖特卖，真的是因为人们喜欢这个新出的颜色的话，那就大错特错了。之后苹果公司推出的手机和其他公司推出的土豪金配色手机，并没有受到追捧。就连苹果公司推出手机采用了全新的玫瑰金配色，也没有引发热销，销量反而不如经典的黑色。土豪金当时的热卖，完全是因为苹果公司采用了正确的宣传侧重点。而小米公司也使用了这种宣传方式。小米MIX面世的时候，采用的宣传口号是全面屏，这与小米公司过去的宣传策略完全不同。过去小米公司对于手机的宣传，更侧重于优良的配置和相对较低的价格，以性价比来吸引发烧友。全面屏的宣传策略是非常成功的。这让很多人对于小米MIX产生了很大的兴趣，并且引领起了手机全面屏的风潮。其实，早在多年以前，夏普就已经开始制作全面屏手机了，但是由于宣传策略不对，所以才没有广为人知。

我们在进行销售的时候，宣传侧重点并不是一成不变的。我们要“看人下菜碟儿”，面对不同的顾客，就要采用不同的重点。面对注重产品质量的客户，就要宣传产品的质量过硬。面对挑剔的客户，我们就要将产品与其他同类产品之间的差异作为侧重点。总之，只要把握住了侧重点，也就能够提升销售效率。

缓急，也就是在销售行为当中时间上的先后安排，更简单的理解，就是特性的宣传长度和跨时长度。很多人对此不能理解，认为宣传的时间不是越长越好吗？其实，销售活动并没有那么简单，想要把握销售节奏，就必须分清楚缓急。哪些宣传点是可以提前放出来的，哪些宣传点要最后放出来。哪些宣传点，需要宣传几个月，哪些只需要宣传几天。

只有掌握了这些，才算是真正掌握了销售节奏。

缓，那就是长期的宣传，占用了更多时间的宣传。这些多是产品的基本理念和参数，是产品最基本的东西，是客户最为需要的东西。大多数客户在购买产品的时候，或者产生购买欲的时候，都是冲着这些缓的东西来的。需要用缓宣传的东西，就是产品的基础，是产品的根基，是需要客户牢牢地记在心里的东西。即便是客户购买了产品，也能够牢牢地记住为什么要购买这件产品，以便借由产品打响品牌，或者是利用客户进行二级宣传。例如，在某些产品新品上市的时候，需要缓宣传的就是产品的优点和特点。这些东西只要产品在，就会一直存在下去。不管客户什么时候看见宣传，什么时候想起来宣传，这些东西都不会改变。

急，是那些需要短期宣传的东西。这些东西并不是产品本身的特点，而是那些需要在销售行为最后阶段拿出来的东西。这些东西虽然不是最重要、最基本的，但是如果客户已经产生了购买意向，或者正在犹豫不决的时候，急宣传所爆发的点，就会起到一锤定音的作用。急宣传，往往有着瞬间的爆发力，不求让客户长期地记住，但力求引起客户在短期内的兴奋点。急同样也会让客户进行二次宣传，甚至爆发力会让这种宣传的传播进行得更快、更广。在短时间内吸引大量的客户前来了解产品，是急销售的侧重点之一。

某家汽车4S店就特别擅长用急来把握销售节奏，即便是其他4S店都在做促销的时候，他们也不会贸然做出店内正在打折的宣传。购买汽车，并不是一件小事。很多客户在购买汽车之前，都会进行长时间的考察，力求做到货比三家，尽量减少所花费用。这家公司的销售人员，并不会在最开始的时候就抛出汽车正在打折这件事情。因为一旦先抛出打折这一信息，那么汽车价值在客户的心中就会降低。销售人员先是向客户陈述汽车的优点，做到让客户动心，让客户认可产品，然后在客户犹豫不决的时候，抛出促销信息。这个时候，折扣的冲击力就大大地增加了。原本稍微有些贵，或者是物有所值的汽车，突然就变得物超所值，于是很多客户在听到打折的时候，都会当场拍板下单。

除此之外，急还有着诱惑客户的作用。很多时候，利用销售节奏中的急，打乱客户的思维，冲昏客户的头脑，让客户减少思考时间，马上下单，增加销量才是最终目的。常见的销售策略中的急，主要是促销宣传、折扣宣传、赠品宣传等。

想要做好销售，就必须把握客户的情绪，把握客户的心理节奏。而想要把握一个人的心理节奏，是一件非常困难的事情。如果不能把握客户的心理节奏，那么我们不妨使用自己的办法引领客户的心理节奏。如果能够做到这一点，那么销售行为就变得非常容易了。