沟通力就是销售力

热情，是拉近人与人关系的重要因素。不管是熟人，还是陌生人，只要对方态度热情，总是能够让两个人更快地熟络起来。即便是仇人，只要一方态度热情，双方见面时的气氛就不会太僵。中国自古以来就有“伸手不打笑脸人”的俗语，这不是没有道理的。但是，热情同样也是一种工具。每个人都知道，热情的态度远胜冷冰冰的态度。热情能够给人良好的第一印象，能够促成人与人之间的友好关系。所以，如今的热情已经越来越真假难辨，越来越廉价了。那么，什么样的热情才是虚假的热情呢？

热情，这件事情本身就是发乎于内心，一种真诚的态度。热情本身的目的是与人交好，应该是以让对方舒适为最终目的。一旦这种热情让对方觉得不舒服了，那么很明显，这种热情就是假的热情。让人不舒服的热情，我们所指的就是过度的热情。过度的热情会让人有一种被侵犯的感觉，让人感觉到对方的侵略性。具有侵略性的热情，会让人感受到尴尬、窘迫，甚至是格外的不自在，不仅没法拉近人与人之间的距离，还会将人吓跑。那么，具有侵略性的热情为什么会让人感到不自在呢？

主要有以下几个方面的原因。

第一，每个人都需要有个人的空间。保留个人空间这件事情，已经越来越受到现代人的重视。在过去，由于生活条件简陋，人们难以保留自己的个人空间，所以并不受到重视。如今的社会，人们的生活条件渐渐好了起来，越来越多的人渴望有自己的个人空间。在西方国家，侵犯对方的个人空间是会直接惹恼对方的事情。而且在北欧某些人口较少的国家，保留个人空间的程度已经到了恐怖的地步。

面对这种情况，过度热情的推销方式已经不能得到人们的认可，因为这种热情会侵犯到他人的个人空间，令人产生被侵略的感觉。典型的例子就是越来越多的人在购买商品的时候不想要导购跟随自己，甚至不希望有导购和自己说话。出租车、理发店里这样的情况也越来越多，很多客户在接受服务的时候，不希望和服务人员产生对话，尽量避免无用的寒暄。像过去那样，导购人员在顾客进门的时候，就亦步亦趋地跟随左右，展现自己的热情，只会让顾客生厌。

第二，个人意识越强，越不希望他人对自己进行评价。现代人自我意识的觉醒，并不仅仅体现在要求个人空间上，个人对于好坏的区分，早就不是盲目地跟随潮流。很多时候，流行的东西并不是每个人都喜欢的，甚至很多人更加喜欢小众品位。而且，人们对于自身的定位也有着不同的发展，每个人对自己的评价也各不相同。销售人员在推销产品时，盲目的热情，盲目地去赞美对方，很容易触及对方的雷区。

过去比较典型的现象，就是销售人员非常热情，以赞美客户获得对客户的好感，如今这种做法已经行不通了。赞美对方本身没有错，但是一定要找对方认为自己骄傲的地方进行赞美，不要拍马屁拍到马腿上。

第三，如果过于热情，会让对方产生你别有用心的感觉。我国自古以来就有一句俗语：“无事献殷勤，非奸即盗。”每个人都有这样的经验，当一个陌生人或者是许久不联系的人突然非常热情地找到你，那么十有八九是有事情找上门了。对于销售人员，人们往往也是抱着这样的想法。如果销售员过度的热情，客户有可能生出一种戒备心理，认为自己会被坑。

如果对方因为你的过度热情，提前筑起了心理防线，那么你接下来所做的一切事情都将事倍功半，甚至会无功而返。

过度的热情有着种种负面的作用。但是在销售过程中，对客户热情同样是必不可少的。如果因为担心自己的热情具有侵略性，就不再热情，那就是因噎废食了。我们想要表达自己的热情，也要讲究方法。只有讲究方法的热情，才不会产生负面效果。

首先，用无微不至的服务彰显真正的热情。所谓的热情，并不仅仅体现在态度上。用服务，同样能够让客户感受到你的热情。一杯热水，一本杂志，为等待的人多摆放一些座位，这些服务都是热情的重要体现。

某家开在商场里的火锅店，在刚开业不久就成为当地年轻人非常喜欢的新宠，每天排队的人络绎不绝，生意非常火暴。但尴尬的是，年轻人来消费的时间虽然有规律，但是往往集中在同一时段，那就是晚上6点～9点。过了这个时间，人数就会逐渐减少。很多时候，店里人满为患，年轻人又没有那么多的耐心，没多久就会离开，寻找其他地方用餐。

针对这种情况，火锅店老板购置了大量的简易桌椅，摆放在店门口，用以给年轻人等待，但是效果并不明显。因为年轻人们离开的原因并不是因为排队的辛苦，而是等待过程中的无聊。于是，老板购置了大量的桌面游戏，如扑克牌、跳棋等，放在桌子上。这下就大大增加了年轻人们留下来等待用餐的概率。很多人甚至等上两三个小时，仍然愿意等下去。毕竟和朋友在一起，到哪消遣都差不多。这笔支出不仅没有增加火锅店的负担，反而让火锅店的收入大大增加了。

其次，不做多余的事情。人们在进行购物的时候，往往是有一定的目标的。如果是对方主动找上门来，那么热情这件事情就更需要有分寸了。对方有目标，就说明不需要你做太多的事情，更多的时候只需要在对方询问的时候给出答案，并且在对方对某件商品失去兴趣的时候给出一个新的商品“链接”即可。

很多销售人员并不能很好地把握这一点，甚至有些人在客户还没有做出决定的时候，就已经推荐了好几种不同的商品。这种行为不仅会打乱客户的思考模式，让客户心浮气躁，更会破坏客户良好的购物心态，让客户反感。

对于需要我们进行主动出击的客户，也需要留给客户足够的时间来思考。告诉客户商品是什么以及性能以后，更主要的是让客户思考到底要不要。我们之前已经讲过，客户对我们具备一定的戒备心理。如果不给客户思考的空间，那么客户放弃的可能性就会远远的大于不假思索买下商品的可能性。毕竟客户不购买商品毫无损失，总比买错了东西、花了冤枉钱要好得多。

最后，说话的语气和表情要有分寸。根据不同的服务项目，针对不同的人群，说话的语气和脸上的表情也要有所区别。最为标准的服务态度，自然就是微笑服务。微笑，不过于亲近，又能表达自己的热情，正是恰到好处的服务态度。说话的语言和语气也是如此。很多销售人员会采用一种自来熟的态度，来拉近与客户之间的关系，直接就称兄道弟，或者使用敬称，这并不正确。使用敬语是对的，但是过度地使用敬语也会让人不舒服。像一些年轻女士就经常抱怨，在被推销商品的时候经常被人叫作X姐，其实销售人员的年龄并不比她们小。而被称呼为X哥的男士，对这种称呼也觉得非常不自在，有一种好像不买东西就对不起销售人员的感觉。让客户产生这种感觉，不仅不会让客户下定决心购买商品，反而会让客户产生被胁迫的感觉，做出马上逃跑的打算。

真正的热情，源自于真诚的服务。只有真正地为客户着想，客户才能感受到你的热情是真实的。抱着极强的目的性所展现出的热情，很容易被客户察觉。越是具有侵略性的热情，就越是假热情，也就越容易遭到客户的拒绝。