语言的突破

洛克菲勒曾经说过：“想在商业领域获得成功，第一要诀就是耐心与信心。”演讲和有效与人交流也是如此。本书所列出的原则和技巧将是你通往成功的坦途。

在培训班里的第14堂课，我通常安排学生们讲述自己如何在日常生活里运用本书所介绍的技巧。我听到推销员们说自己的销售业绩大大提高了，经理们则表示公司业务蒸蒸日上，主管们的管理协调能力强大得多了……一切成功都源于他们在工作中充分地发挥了语言的技巧。对此，我深感欣慰。

在《今日语言》杂志上，理查·狄勒曾这样写道：“说话、说话的形态、说话的次数以及说话的气氛……是商业沟通系统中的生命血脉。”弗莱德·康纳德，通用汽车公司戴尔·卡耐基课程培训的负责人，在同一本杂志中也曾经这样写道：“我们之所以保持如此高的热情在公司从事语言的训练，原因在于，我们了解每位管理者或多或少都可算得上是一名老师。从招聘一名员工开始，经过初期的训练，再经过正规的任务分配和工作调整，管理者需要不断地解释、描述、申斥、说明、指示、批评，和上级以及自己部门中的每个人讨论无数的事情。”

当我们沿着日常交谈的路径向上攀升，而达到当众讲演的境界时——譬如在讨论问题、解决问题、做出决策的会议上——我们回过头来重新评估本书所教导的成功演讲技巧，发现它对日常的语言活动是如此有效。当众有效讲演的法则，能直接用于参加会议和控制会议。

思想的组织和表达、正确的遣词造句、讲演时的热情和赤诚，这些都是保证思想能够在最后的阶段得到完美的表达。所有这些技巧都在本书中进行了详细的分析，以后的事情就要看读者们在各种社交场合如何灵活应用了。

也许你现在正在思索着什么时候开始应用本书的许多语言技巧，我用一个词来回答你的疑问：立刻。对此，你也许会感到吃惊。

即使你从来没有计划做一场公开演讲，但你会发现本书中的原则和技巧，一样能应用于日常生活中。我说立刻就开始使用这些技巧的意思是在说下一句话时就开始使用这些技巧。

如果对自己每天所说的话进行分析，你会惊讶地发现，自己的日常说话与本书中讨论的正式沟通之间十分相似。

在第三部分第一章中，我提醒大家在当众说话时，心里应该想着四种说话目的中的一种，即究竟是要提供消息、取悦听众、说服听众赞同自己的观点，还是游说他们采取某种行动。在公开演讲时，应该努力使目的变得清楚分明，无论在演讲内容还是讲演的态度方面。日常生活中讲话，这些目的常常游移不定，一日数易，彼此相互涵容。刚才也许是与朋友纵情闲聊，突然间鼓起三寸不烂之舌，竭力推销某项产品，过了几秒钟，话题又转到劝告孩子要将零用钱存到银行里去了。这种情形十分普遍，如果能将本书中讲述的技巧应用到日常生活中，就能更有效地说明自己的意图，成功地说服和激励他人，充分达到自己的目的。

1．在日常生活中加以运用

我们用其中一个技巧来举例说明。在第二部分第一章中我曾建议大家在讲演时加入一些细节，这样可使意念生动形象地展现在眼前。这种技巧不仅在当众演讲很有效，而且在日常交流中也十分重要。想一想自己所熟知的那些幽默家，他们是不是都具备有效使用形象语言的本领？

是不是在谈话过程中加入了许多五彩缤纷、富有戏剧性的细节呢？

在培养说话技巧以前，必须有充分的自信心，这一点在本书第一部分加以强调。自信心能给你一种安全感，使你勇于和他人相处，并在非正式的社交场合自由地发表自己的看法。一旦你对表达自己的思想充满了激情，即使在很小的场合，也会努力搜寻自己的经验作为谈资。这样一来，奇迹就发生了——视野变得更加开阔，并且对自己的生命有了新的一层意义。

家庭主妇们的兴趣往往局限于狭小的天地里，她们一旦在小的社交圈子里用上了谈话的技巧之后，往往会兴奋地汇报自己的新体验。“我发现自己重新获得了信心，它使我有足够的勇气在社交场合站起来发言。”哈特太太在辛辛那提演讲训练班里这样对同学说，“我开始对时事产生了浓厚的兴趣，不再对参加聚会而胆怯。而且我的许多人生体验都成为谈话的材料。我发现自己开始对许多新的社会活动产生了浓厚的兴趣。”

哈特太太的体验对于一位从事语言和交流训练的教育家而言已司空见惯。“学习”和“运用所学”的动力一旦受到刺激，就会开始一连串的行动与交互作用，使人的个性变得活泼开朗起来，并且进入一种良性循环。如同哈特太太所言，只要将本书里的一项原则付诸实施，就能给人带来莫大的充实感。

我们中大多数人都不是授业解惑的老师，但是却时时刻刻要用言语来表达自己的思想，譬如父母教训子女，园艺师教授他人修剪玫瑰的新方法，观光客们就最佳的旅行路线彼此交换意见等等，在种种说话的场合，人们需要清晰、连贯地思考，需要强劲有力的表达方式。第三部分第二章所讲述的各种技巧同样适用于这些情况。

2．在工作中加以运用

沟通方法同样会影响我们的工作，以下就这些方面来做一些简单的讨论。无论是销售员、经理、店员，还是总裁、社团领袖；无论是教师、牧师、护士、医生，还是律师、会计师、工程师，每个人都身负职责，需要向他人解释自己专业领域里的知识，并给予职业性的指导，而是否能以清晰、简明的语言来加以表达，通常是上司用来判断职员能力的标准之一。从事“说明”工作的训练，能养成快速思考与敏捷用词的技巧，这些技巧不仅应用于正式的讲演，而且可以为我们每人所使用。最近在企业界、政府机构和各职业组织中风起云涌纷纷涌现出来的关于沟通交流的课程，更充分地说明了当今商业和社会交流中，对清晰地进行语言表达的需求。

3．多寻找一些当众说话的机会

在日常交流中使用本书中的一些技巧，常常能使你获得意想不到的收获。因此，应该努力地寻找每一个当众说话的机会。如何才能做到这一点呢？简单的方法就是参加一个有更多当众说话机会的俱乐部，做一个活跃的会员，施展浑身解数，协助处理委员会的工作——大多数这样的工作都是要到处求人的。另一种更能突现自己的途径就是设法成为一名兼职的节目主持人，它可以使你有机会访问许多优秀的人物，担任向他人介绍的任务。

应该充分利用本书的种种建议，在开始演讲前做二十至三十分钟左右的练习，并且尽量能让俱乐部里的人知道你在准备一个面对他们的讲演。

发表演讲的机会很多。你可以自告奋勇地到自己所在的城镇的演讲会去发表演讲；许多筹募基金的组织通常会寻找志愿者帮助它们做宣传。为了赢得更好的效果，他们甚至会告诉你许多讲演秘诀，这将对你大有裨益。许多著名的演讲家就是这样起家的，他们在一些偶然的机会里异军突起，成就非凡。以山姆·李文生为例，作为广播、电视明星，和众人仰慕的演讲家，在纽约任中学教员期间，就十分喜欢就自己最了解的人和事，如家庭、亲友、学生，以及工作生活中种种不寻常的事情，发表简短的演讲。没有预料到这些谈话引起了听众热烈的反应，不久，他就被邀请去发表公众演讲，成为许多广播节目的特约嘉宾，最后完全放弃了教师工作而步入娱乐圈。

4．持之以恒

学习任何新事物，譬如法文、高尔夫球和当众演讲，从来不会稳定保持直线进步的。这个过程更像一波一波浪潮，突起突止，一动一静，有时候甚至进一步，退两步，以至于丧失许多已经取得的成绩。这种停滞甚至衰退的现象，为心理学家所认知和了解，被称之为“学习曲线中的高原地带”。那些学习如何有效讲演的学员，也同样会在这个“高原”上受阻，时间从数周到数月。有时候费尽心机也无法跨越，意志薄弱者往往绝望而最终放弃。那些富有胆识的勇敢者会坚持不懈，他们持之以恒地努力训练，直到有一天他们忽然发现，几乎在一夜之间，奇迹发生了，他们的说话技巧一日千里，如同飞机从高原起飞了，充满了力量和信心。

也许你会如同本书所描述的那样，最初面对听众时，常常会感到一些心理上的恐惧，一些头脑上的震击，一些精神上的紧张。即使经历过无数次公开演出的大音乐家，也会有相同的感觉。著名音乐家帕德列夫斯基每当坐在钢琴前时，总是紧张地摸弄着袖口。而一旦开始弹奏，所有的恐惧则如八月阳光里的迷雾，瞬间就消逝得无影无踪了。

你也会经历同样的经验，但只要你能坚韧不拔，过不了多久，包括初期的恐惧在内的种种问题都会一扫而光。在开始了最初的几句话后，你就能完全控制住自己的情绪，就会自信而愉快地面对听众讲下去。

有一次，一位希望学习法律的年轻人写信向林肯求教。林肯回答他说：“如果你已下定决心想成为一名律师，事情已成功了一半……但要时时刻刻记住，自己必胜的决心，比任何事情都重要。”

林肯是过来人，深深体味个中道理。终其一生，他所受过的正规教育，总共不超过一年时间。至于书本，林肯有一次说，他曾步行50里以外去借书读？在他的小木屋里，柴火总是燃烧到天亮，他通常是就着火光来勤奋读书的。小木屋的木头间有裂缝，林肯常常将书塞在那里，清晨天一亮，他一骨碌从树叶床上爬起来，揉着眼睛，取出书开始狼吞虎咽地读起来。

有时候，他会走上二三十里路去听人演讲，回到家里，他就到处练习演讲——在田间，在树林里，在杂货店聚集的人群前，他加入新沙龙和春田的辩论学会，讨论当时的种种时政问题。但是他却在女性面前表现得很害羞，当他追求玛丽·陶德时，总是坐在走廊上沉默寡言，静静地看着她一个人表演。然而就是这个人，穷读不休，勤练不辍，努力将自己塑造成一名演讲家，进而与当时最杰出的雄辩家道格拉斯参议员大开辩论，一决雌雄；也就是这个人，在盖茨堡，在第二次总统就职演讲中崇论宏议，冠绝古今。

想想自己曾经历过的种种艰难挫折与令人心酸的奋斗历程，与林肯相比，不过是九牛一毛，但是林肯却说：“如果你已下定决心想成为一名律师，事情已成功了一半……”

白宫总统办公室墙上悬挂着一幅林肯的画像。“每当我要做出决定时，”罗斯福总统说，“尤其是那些复杂的一时难以处理的事情，譬如一些利益相冲突的事情，我会抬头看着林肯，假想他在相同的情况之下处于我的位置时会采取什么行动。这听来也许很荒唐，但却是千真万确的，这样做使我的问题变得容易解决多了。”

为什么不试试罗斯福的方法呢？如果你消沉沮丧，想放弃成为一名成功的演讲者的努力，为什么不问问自己，他在这样的情形下会怎么办？你是知道他会怎么做的。在竞选参议院席位败于史蒂芬·道格拉斯之手以后，他依然殷切地告诫自己的拥护者们，不可以“在一百次挫折之后即告放弃”。

5．满怀希望等待收获

希望你能在每天清晨的餐桌上打开这本书，一直到你将威廉·詹姆斯教授的这番话牢记在心：

“年轻人不要为自己是否受过高等教育而担忧，只要他在每天的生活和工作中，每分每秒忠实地忙碌着，就可将最终的结果留给自己去处理。他可以有充分的自信期待着某一个美好的早晨醒来，发现自己已经成为一名成功者，不论他所追求的是什么。”

现在，有了著名的心理学家詹姆斯教授的支持，我也想对大家说，只要你坚持不懈用心练习下去，你就可以满怀信心地希望一个美好的早晨醒来时，发现自己是城里或社区里最出类拔萃的演讲家之一了。

不管这话听起来有多虚幻，但它却是一条真正颠扑不破的通则。当然也可能有一些例外，譬如那些心性不稳定、个性极度自卑、毫无人生经历可作为谈资的人，自然不能妄想有朝一日成为当地的丹尼尔·韦伯斯特。但就一般的情况而言，这一论断却是正确的。

我再举例加以说明。前新泽西州长史多克曾参加过我们培训班举行的一次毕业晚宴。他评论说，当晚他所听到的演讲，如同自己在华盛顿的参、众两院所听到的讲演一样精彩。而这些“演讲家”，在数月前还舌头打结，在听众面前畏畏缩缩；他们是新泽西的商人——那些在美国任何城市随处可见的商人，而不是古代的西塞罗(注：公元前106—43，罗马政治家、演讲家和作家)。但是在一个美好的早晨醒来，他们突然发现自己已经跻身于自己所在的城镇里大演讲家之列，甚至可能闻名全国呢！

我认识成百上千的人，他们竭心尽力，一心想要获得充分的自信心，使自己能够面对众人侃侃而谈。在许多成功者当中，只有极少数人是天赐英才，大部分不过是一些随处可见的平常商人，坚持不懈是他们取得成功的秘诀。相反，那些富有一些特殊才能的人，则常常会气馁，他们过分汲汲于赚钱，结果变得庸庸碌碌，乏善可陈。普通人只要有胆量、有目标，即使走到人生道路的尽头，也能爬到事业的顶端。

这一点是合乎人性与自然的。同样的事情在各行各业随处可见。美国石油大王老约翰·洛克菲勒曾说过，商业成功的第一要诀是耐心和了解最终必然成功的信心。这一要诀同样对提高说话技巧有效。

几年前，我来到奥地利境内的阿尔卑斯山，试图攀登一处名叫韦尔德·凯瑟的山峰。《贝的克旅行指南》中说，攀登该峰极其困难，业余登山者应配有向导。而我和朋友两人既不是专业登山运动员，也未雇请向导。一位朋友问我们是否能取得成功？我们的回答是坚决果断的：“当然！”

“为什么你们认为自己会成功呢？”朋友追根究底。

“也有其他人没有请向导也曾取得了成功。”我说，“而且我做任何事情都不会想到失败的。”

永远保持信心，这是做任何事都应该持有的正确心态，从演讲到征服珠穆朗玛峰无不如此。

你取得成功的程度往往取决于讲演前你所做的思考。不妨假想自己正以完全的控制力在面对他人讲话。这是你能力所及的事。相信自己会成功，并且是坚定不移地相信，只有这样，你才会愉快地去做你成功道路上必做的每一件事。

南北战争期间，海军上将都庞列举了一大堆振振有词的理由，来说明自己何以未能率领战舰开入查尔斯港。法拉格上将在专心致志地倾听完他的描述后，冷静地对他说：“可是还有一个理由你没有提到。”

“什么理由！”都庞上将满怀狐疑。

“你不相信自己办得到。”

在我的训练班里，大部分学员所获得的最宝贵的东西就是对自我的信心——对自己获得成功多了一份信任：在生命的种种心理状态中，没有什么比自信对一个人的成功更为重要了。

爱默生曾这样写道：“无热诚即无伟大。”这不仅仅是一句文学修辞，而且是通往成功的途径。

威廉·费尔坡也许是有史以来耶鲁大学最受爱戴和欢迎的教授之一。他在《教书热》一书中这样写道：“对我而言，对教书的热爱远甚于其他职业。我热爱教书，就像画家爱画，歌手爱唱，诗人爱写一样。

早晨起床之前，我总是热切地想着自己那一群青春活泼的学生。”

对自己的职业满怀热情，对面前的工作满腔兴奋，能达到成功又有什么值得奇怪的呢。费尔坡教授之所以能对学生产生巨大的影响力，主要原因在于他在教学过程中加入了自己的关爱、炽诚与热情。

如果将这种热忱加入成功演讲的学习训练中，你同样会发现所有的障碍都会全然消失掉。将所有的心智和力量都集中在与他人的有效沟通上，这是一项挑战。想一想那种属于自己的自信和闲适的神态，想一想那种吸引人的注意力、震撼他人情感和打动听众的自豪感，你就会发现，自我表达的能力也能造成其他方面的能力。成功演讲的训练是一条康庄大道，能够培养事业和生活所必备的自信心。

在《戴尔·卡耐基课程教学手册》中写有这样一些话：“当学员们发现自己能够控制听众的注意力，受到老师的赞赏和赢得全班的掌声时，就会逐渐培养起一种内在的力量感，增强自身的勇气和内心的沉静，这种感觉是他们从未经历过的。有了这种感觉，他们开始尝试那些从未梦想可能实现的事情，并且发现自己渴望在众人面前讲话。这些人往往会成为商业领域和其他领域的活跃分子。”

前面各章经常提及“统驭术”一词，而清晰、有力、强劲的思想表达，正是当今社会统驭术的标记之一。这种表达支配着领导人，从私人访问到公开演讲的一切言语。如果能善用本书中的许多技巧，一定能使你在家庭、社会团体、民间组织、公司和政府机关中，踌躇满志，领袖群伦。