长时间演讲的安排
“从出场和下台的情形来看，就可以知道他是不是好演员。”演讲也是一样，开头和结尾，尤其重要，值得特别注意。
理智的人绝不会没有计划就开始建造房屋，那为什么他在对自己的目的是什么都还没有概念的情况下，却妄想开口演讲呢？
讲演是有目的的旅程，必须事先绘好行程的图表。一个人随便从某处开始，通常也就终止于某处了。
我想把拿破仑的一句话，漆成鲜红的一尺高的大字，悬挂在地球上所有演讲课的课堂门口：“战争艺术是门科学，未经计划、思考，休想成功。”
这个道理同样适用于讲演。讲演人是不是明白这点——或者明白，但没有经常会去行动呢？这就不敢肯定了。许多讲演的计划与安排，花费的时间不会比烹煮一碗爱尔兰炖菜多。
初学演讲的人更少去事前计划。事前的计划需要时间、思考，更需要坚强的意志力。用脑思考是一个痛苦的过程。发明大王爱迪生把雷诺德爵士的一段名言抄下来，钉在他工厂的墙上：
“成功之道，惟有用心思考，别无捷径。”
但是，没有经验的人经常依赖所谓的灵感，结果发现：
“误入歧途，路上充满陷阱与诱惑。”
已故的诺斯克里夫爵士，从一个周薪微薄的小职员，一路努力而成为大英帝国最富有最有影响力的报纸老板。他说法国哲学家巴斯葛说过的一句话对他的成功最有帮助，这句话是：
“预先计划就能领先。”
当你计划演讲的时候，这也是可以放在你桌上的一个很好的座右铭。预先计划你讲演的方式——当时听众的脑海还是一片空白，能够记住你说的每一个字。预先计划要给听众留下什么样的印象，因为在这之后就没有任何事情来反对他了。
如何安排是最好、最有效的方式？在没有研究以前，谁也不能肯定。它永远是个新问题，是每个讲演人应该一再询问自己的问题。我们无法对此提出绝对可靠的规则，不过仍然可以指出，进行较长的演讲有三个方面很重要：引起注意、本文和结论。这三个阶段都各有历久常新的方法，可供参考。
1．精彩的开场白
我曾请教前西北大学校长林·哈罗德·胡，在他漫长的演讲经验中，最重要的事实是什么？他沉思了一会儿，然后回答：“想出一段能够吸引人注意的开场白，能够立即抓住听众的注意力。”对于演讲的开场白和结束语，林·哈罗德·胡先生都事先进行周密的计划。约翰·布莱特也是如此，葛雷史东也这么做。韦伯斯特、林肯更是如此。几乎每一位具有常识和经验的演讲者都这样做。
当威尔逊总统就德国潜艇战做最后通牒的这种大问题向美国国会发表演讲时，他只用了短短的二十几个字宣布主题，立即把听众的注意力集中在这个问题上。
“我们的外交关系已经产生了一种情况，我有职责对各位坦白相告。”
史兹韦伯向纽约费城协会发表演讲时，他第二个句子立即谈到他这次演讲的核心问题。
“在今日美国人的脑海中，最重要的问题是：目前的经济衰退意味着什么？前途又将怎样？就我个人而言，我是一名乐观主义者……”美国全国收银机公司的销售经理，用同样的方式向他手下的销售人员发表演讲。他的引言只有三个句子，一听就懂，全部充满活力与推动力：
争取到订单的各位，也就是让我们的工厂烟囱不断冒烟的大功臣，今年夏天已过去的两个月中，我们烟囱所冒出的黑烟不够多，因此无法把大片天空染黑。现在，酷热的日子已经过去，生意已经开始复苏，我们要向各位提出一项简短、迫切的要求：我们要更多的黑烟。
怎样使听众从讲演人一开始说话就“全心交付”，是一切说服性讲演的成功要素。这儿有些方法，只要善加运用，可使开场白很吸引人。
1 事例展开讲演
要想让一般的听众长时间忍受抽象式的声明，是费力不讨好的而且很困难的事。举例说明则很容易让他们听下去——这容易得多。既然如此，为什么不在开始的时候就举个例子呢？很难说服演讲者这样做，我曾经尝试过。他们总是觉得，他们必须先发表一些一般性的声明。事实上并非如此，你可以一开始就举出一个例子，引起听众的兴趣，然后再说出你的评论。
罗威尔·陶玛士是举世闻名的新闻分析家、演讲家和电影制片人，在讲“阿拉伯的劳伦斯”时，他这样开始：
“一天，我在耶路撒冷的基督街上走着，忽然遇到一位身着华丽的东方君主袍的男子，他身侧挂着一把先知穆罕默德的传人所佩挂的黄金弯刀……”
他便这样开始旅程了——以自己的经验故事开始，这便是吸引注意力的因素。这种开场方式多半十分管用，可以担保你不会失败。它有行动，它往前推进，我们紧紧相随，因为我们已经进入某种情况当中，成为其中的一部分。我们想知道将会发生什么事。除了利用故事之外，我不知道还有别的什么方法可以展开讲演而更具有驱使的力量。
我也有过这样的开始：
“我大学刚毕业后，一天晚上我在南达柯塔州的忽隆街上走着，突然见一个人站在一个箱子上对着人群讲话。我很好奇，所以也加入人群去听。‘你有没有注意到，’这个人说，‘你从未见过一个秃头的印第安人？或从未见过秃顶的女人，是不是？现在我来告诉你为什么……’”没有停滞，没有把情况“温热”起来的片言只语。因此，你只要直接沿事件推进，便可轻易抓住听众的注意力。
讲演者以自己的经验故事开始，就可以立于不败之地。因为这不需要去冥思苦想，不会害怕理念遗失。他讲述的是自己的经验，是他部分生活的再造，是他自身筋脉的一部分。所以，他那自信闲适的神态能帮助他与听众建立起友好的关系。
2 制造悬念
这是鲍威尔·希利先生在费城的宾州运动俱乐部展开讲演的方法：
“82年前，大约也是在这个季节，伦敦出版了一本小书，是一段故事，它注定了要名垂不朽。许多人称它为‘世界上最伟大的小书’。它刚出现时，朋友们在史传德街或波莫尔街遇上时，总会彼此相问，‘你读过它了吗？’回答总是一成不变的：‘是的，上帝保佑它，我读过了。’ “它出版那天卖出了1000本。两星期之内销售量便达到15000本。从那以后，它无数次再版，翻译成各国文字。几年前，J.R.摩根以极高的价格购得原稿。它现在正和许多无价珍宝安憩在J.R.摩根庄严瑰丽的艺术馆中。这本举世闻名的书究竟是什么呢？”你感到兴趣吗？你是否急于知道更多？你是不是觉得这段开场白已经捉住了你的注意力，并随着他的讲话的进展提高了兴趣？讲演者是不是有力地抓住了你的注意？为什么呢？因为他激起了你的好奇，以悬念的气氛掌握了你。
好奇！谁能没有？
说不定你就在好奇了呢。你会问作者是谁？上面提的是什么书？为了满足你的好奇，就告诉你答案吧：作者是查尔斯·狄更斯，书名是《圣诞欢歌》。
我曾在树林中看到鸟儿在我身边飞了将近一小时，它们纯粹是好奇而不断地观察我。我知道一位猎人，他在阿尔卑斯高山上用一条床单围住自己，在地上爬行，用这种方法引起羚羊的好奇心，把这些羚羊吸引到他身边来。小狗很好奇，小猫也是一样，包括著名的灵长类在内的所有动物都是这样。
因此，你在第一个句子里就要引起听众的好奇心，然后他们就会对你产生兴趣并加以注意。
我在讲述劳伦斯上校在阿拉伯的冒险事迹时，都是以下面的这种方式作开场白：
“洛伊德·乔治说，他认为劳伦斯上校是现代最浪漫、最多彩多姿的一名人物。”
这段开场白有两个特点：第一，引用了一位著名人物的话，而这个人经常受到大众的注目。第二，它引起了听众的好奇心：“为什么是最浪漫的？”这个问题自然会出现在听众脑海里。还有，“为什么说是最多彩多姿的呢？”“我以前从未听说过这个人……他是干什么的？”等等。
有位学生在发表演讲时，也一开始就问：
“各位知道吗？在今天这个世界里，还有奴隶存在于17个国家中。”
他不仅引起了听众的好奇，甚至让他们大吃一惊。“奴隶？在今天？17个国家？似乎令人难以相信。是哪些国家？在什么地方？”我们可以利用一段事实来引起大家的好奇，然后让他们急于知道造成这段事实的原因。例如，有位学生的开始，就使用了这个令人震惊的事实：
“最近，我们的一位议员先生在议会上发言，他要求通过一项法律，禁止把离任何学校一公里内的蝌蚪变成青蛙。”
你一定会莞尔一笑。这位演讲者是不是在说笑话呢？真有这一回事吗？是的。于是这位演讲者继续解释下去。
《星期六晚邮》杂志上有一篇文章，题目为：《论歹徒》。它一开篇就说：
“歹徒是否有组织？从某一规则来看，他们确实有组织。怎么说呢？……”
你瞧，这位作者只用短短的几句话就点出了他的主题，向你透露了其中的一部分内容，并引起你的好奇心，让你急于知道歹徒究竟是如何组织起来的。这是令人赞赏的手法。每个有志讲演的人，都应该学学这篇文章作者立即抓住读者兴趣的技巧，从这里面学会演讲的开场白。它的效果胜过你研究一大本的演讲稿全集。
制造悬念一定能引起听众的注意。这里还有一例，是我讲《人性的优点——如何停止忧虑开始生活》时，设置悬念的方法。我这样开始：“1871年春天，一位注定要成为闻名全球的医生的威廉·奥斯勒，拾到了一本书，读了21个字，对他的将来造成了深远的影响。”
这21个都是些什么字？这些字又如何地影响到他的将来呢？这些都是听众希望得到回答的。
3 陈述一件惊人的事实
克里夫·R.亚当斯是宾州州立学校婚姻顾问处处长。他发表在《读者文摘》上的《如何挑选配偶》的文章，以惊人的事实展开叙述——这些事实让你屏住呼吸，立刻抓住你的注意：
“今天我们的青年从婚姻当中获得快乐的机会真是微乎其微。离婚率的高涨令人触目惊心。1940年，如：六桩婚姻中有一桩会触礁；到了1946年，我们预计将是四桩。如果这种迹象长期继续下去，到50年代就将是二比一了。”
一家重要期刊的创始人麦克鲁说：“一篇好的杂志文章，就是一连串的惊吓。”
这些文章把我们从梦中惊醒，它们要求我们注意，抓住了我们的注意力。下面就是一些例子，巴尔的摩的巴兰丁演讲《广播的奇妙》，他一开始就说：
“各位知不知道，一只苍蝇在纽约的一个玻璃窗上行走的微细声音，可以用无线电传播到中非洲，而且还能扩大成像尼亚加拉大瀑布般惊人的声响？”
纽约哈里·琼斯公司的总裁哈里·琼斯先生在演讲《犯罪情势》时，以下面几句话作为开场白：
“前任美国最高法院首席法官塔虎托宣称：‘我们对刑法的管理，是对文明的一项耻辱。’”
这有两处高明的地方：这不仅是一段令人感到震惊的开场白，更是从一位司法权威那儿引用来的一段惊人的声明。
费城乐观者俱乐部的前任会长保罗·吉朋斯，他在演讲《罪恶》这个题目时，说出了这段令人瞠目结舌的声明：
“美国人是人类文明中最严重的犯罪民族。这种说法固然令人震惊，但更令人震惊的是，这是事实。俄亥俄州克里夫兰的谋杀是伦敦的6倍。按照15人比例，它的抢劫犯人数是伦敦的170倍。每年在圣路易市遭人谋杀的人数，多过英格兰与威尔斯的总和。纽约市谋杀案超过法国全国，也超过德国、意大利或英国。这里面还有一项令人悲哀的事实：
罪犯并没有遭受惩罚。如果你谋杀了一个人，你会被处死刑的可能性不到百分之一。在座的各位都是追求和平的善良公民，但你们死于癌症的机会，却是你枪杀了一个人而被绞死的机会的10倍。”
这段开场白是成功的，因为吉朋斯的言语之间流露出无比的力量与热诚。他的讲辞充满了活力，充满生命。不过，我也听过其他学生在演讲犯罪问题时，以相似的例子来作为开场白。但他们的开场白却显得很平凡。为什么？因为他们说出来的只不过是一些空言空语罢了。他们的结构技巧无懈可击，但他们的精神却等于零。他们的态度破坏和削弱了他们所说的一切。
这里还有几个例子，也是以“惊人的事件”开头：
“战争部预测，原子战争的头一夜，会有两千万美国人遇害。”
“数年前史哥利·霍华的报纸花费176000美元做了一项调查，希望发现顾客们不喜欢零售商店的什么地方。这是迄今对零售问题最昂贵、最科学化、最彻底的调查。调查的问卷送往16个不同城市的54047个家庭。问题之一是：‘你不喜欢本镇商店的什么地方？’“这个问题的所有答案里几乎有五分之二是相同的：无礼的店员！”
讲演一开始便作惊人之语的方法，之所以能建立与听众的接触，是由于它震撼了听众的思想。这一种“震撼技巧”，利用出人意料来达到获得听众注意讲演题材的效果。
在华盛顿的一名学生，便使用了这种引起好奇的方法。她的芳名是梅格·席尔，以下就是她的开场白：
“有整整十年的时间我曾是囚犯。不是在寻常的监狱里，而是忧虑自己的优劣和惧怕批评筑起的监狱中。”
你难道不想多知道一些这种真人真事吗？
惊人的开头也有个危险应该避开，那就是过分戏剧化，过分地耍噱头。我还记得有个家伙以对空放了一枪来展开讲演，他是获得了注意，可也把听众的耳膜震破了。
开场白应平易近人，好像和人促膝而谈。有个方法有效，可以有效地了解你的开场白是不是真像平日的谈话，那就是在餐桌上试讲。如果你的方式不够平易，就上不了餐桌，那么，恐怕对听众就不够亲切了。
可常见的是，应该获得听众兴趣的开头却往往成了讲演中最枯燥的部分。譬如我最近听到一个讲演人这样开始：“要信赖上帝，并且相信你自己的能力……”这样的开头说教意味多重，多像白水煮白菜？再听听他第二句话，渐渐有意思了，“1981年我母亲新寡，有三个孩子要养育，却身无分文……”为什么讲演人不第一句话就叙述寡母领着三个嗷嗷待哺的幼儿奋斗求生的事情呢？
想引起听众的兴趣，就不要从绪言开始，应一开始便进入故事的核心。
法兰克·毕杰就这么做。他是《我如何在销售行业中奋起成功》一书的作者，能够在第一句话里便制造悬念，简直称得上是悬疑大师。在美国青商会的赞助下，他和我曾在全美各地做巡回讲演，谈论有关销售的事情。他谈论“热心”的开始的方式更高妙无比，总教我由衷地佩服。
一不讲道，二不训话，三不说教，四无概括的言论，一开口就进入题目的核心。他这样开始的：
“在我成为职业棒球选手后不久，我遇到一生中最让我震惊的一件事情。”
这样的开始会对听众产生什么效果？当时我在场，亲眼看到听众的反应——他立刻就引起了大家的注意，人人都急着想听听，他为什么会震惊，他是怎么办的？
听众尤其喜欢听演讲者叙述自己生活经验中的故事。罗素·康威尔发表他那篇著名的演讲《如何寻找机会》多达6000多次，收入数百万美元之多。他那篇最著名的演讲是如何开头的呢？
“1870年，我们前往格里斯河游历。我们在巴格达雇佣了一位向导，请他引我们参观波斯波里斯·尼尼维和巴比伦等古迹。”
这就是他的开场白——一段故事。这是最能吸引读者注意力的方式。这种开场白几乎万无一失。它向前迈进，我们紧跟在后，想要知道即将发生什么事情。
在《星期六晚邮》的其中一期里，有两篇作品是以故事作为开头，现在摘录于下：
a．一把左轮手枪发出的尖锐声音，划破了死寂。
b．在7月的第一个星期，丹佛市的山景旅馆发生了一件事。就这件事的本身来说，只是小事一桩，但从它可能造成的后果来看，事情可不算太小。这件事引起旅馆经理哥贝尔的强烈好奇心，因此他把此事告诉山景旅馆的老板史提夫·法拉雷。几天后，法拉雷先生前往他属下的几家旅馆进行视察时，又把这件事告诉另外六家旅馆的人员。
请注意，这两段开场白都有它的行动。它们一开始就产生了效果，引起你的好奇心。你希望读下去，想要知道更多的内容，想发掘出这两篇作品究竟想说些什么。
只要能运用这种讲故事的技巧来引起我们的好奇心，即使是缺乏经验的生手，也能成功地制造出一个很好的开场白。
4 请求听众举手作答
请听众举手回答问题，也是一个很好的方法，可以引起兴趣和注意。举例来说，在谈《如何避免疲劳》时，我用这个问题来开头：
“让我们来举手瞧瞧，各位当中有多少人，在认为自己该疲倦前就早早疲倦了？”
记住这点：要请听众举手时，应先给听众一点提示，告诉他们你要这么做。不要劈头就说：“这里有多少人相信所得税应该降低的？让我们举手瞧瞧。”应该这样说：“我想请各位举手回答一个对各位而言十分重要的问题。问题是这样：‘各位有多少人相信货品赠券对消费者有好处？’”这样让听众可以做好回答的准备。
请听众举手的技巧可获得极宝贵的反应，也就是所谓的“听众参与”。当你使用它时，你的讲演已经不再是单方面的事情，听众早已投身参与了。当你问道：“各位当中有多少人，在认为自己该疲倦前就早早疲倦了”时，人人都开始想这个与他相关的题目：他自己，他的痛楚，他的疲倦。他举起手来，可能还四下张望看看有谁也一样举手。他已经忘记自己是在听讲演，他笑了，他对邻座的朋友点头，冰冷的气氛也被打破。而你，这个演讲人，顿时轻松起来，听众同样如此。
5 答应听众要告诉他们如何获得他们想要的还有一个几乎不败的方法。
可让听众密切注意，那就是告诉听众，如果他们按照你的建议而行，就可以获得他们想要的。这也有一此例子：
“我要告诉各位如何防止疲倦，如何让自己每天多一个小时的清醒时候。”
“我要告诉各位如何在实质上多增加收入。”
“如果各位听我十分钟，我答应一定告诉各位一个让你更受欢迎的方法。”
这种承诺的开场白必定会获得注意，因为它直接触及听众的自我关注。讲演人常常忽略自己的题目与听众的兴趣之间的联系，他们不打开通往注意之门，却说些无趣的开场白，追溯题材的由来，里嗦的大谈背景，忘了自己的主旨。
我记得几年前听过一个讲演，题目本身对听众颇为重要：定期健康检查的必要。演讲人一开始就无盐无味地背上一段延年益寿研究所的历史，没有以巧妙的开场白来增加自己的题材的自然和吸引力。于是听众便对他和他的题目，意兴索然。若依着“承诺”的技巧来建构开场白，效果便会大大增强。
“根据统计数字，你知道你可以活多久吗？据保险公司的统计指出，你的平均寿命大概是你目前年龄与80岁之间的三分之二。例如，如果你今年是35岁，你目前年龄与80岁之间的差距是45岁，那么，你大概可以活上这个数目的三分之二，也就是说，你最少可活30年……这样子够了吗？不，不，我们都热烈盼望能多活几年。然而，这些统计数字是根据几百万份纪录而得出的，我们能不能够突破这项限制呢？可以的，只要有准确的预防，我们就可以办得到。但第一步就是要进行一次彻底的健康检查……”
这样的开始是不是就很有吸引力了？
如果我们再详细解释进行定期性健康检查的必要，听众可能就会对为了提供这项服务而成立的公司感到兴趣。但是，一开始以一种冷淡的方式谈到这家公司，这是很糟糕的，必然失败无疑。
再举一个例子：我听过一位学生演讲“保护森林，刻不容缓”。他开头就说：“身为美国人，应为我们的国家资源感到骄傲……”然后，他向我们指出，我们正在大量浪费我国的木材。这段开场白很糟糕，太普通，太含混，没有让他的讲题和我们产生联系。听众当中正好有一位商人，我们的森林遭到破坏，对他的事业来说，可能造成重大的影响；还有一位银行家，这件事对他也有影响，因为这件事会影响我们的一般性经济景气等等。那么，为什么不以这种方式作为开场白：“伯比先生，还有你，绍尔先生。我今天所要演讲的题目，将会影响到你的事业。事实上，它还会影响到我们食品的价格，以及我们的房租，它影响到我们大家的收入和生活。”
这样子说，是不是太夸大了保护森林的重要性？不会的，我认为不会。这样做只不过是服从胡巴德先生所指示的：“把事情说得严重一点，说话的方式要能引人注意。”
6 使用展示物
要想吸引人们的注意力，最简单的方法也许就是高举起某件东西，让人们看看它，即使是土人和傻瓜、摇篮中的婴儿、商店橱窗中的猴子，以及街道上的小狗，都会情不自禁地去注意这种刺激性的举动。有时候也可以运用这种方法，在最严肃的听众面前也会发挥很大的作用。
例如，费城的艾利斯先生在一次演讲时，一开始就以拇指和食指握住一枚硬币，高高举起，超过肩膀的高度。自然在场的每一个人都望着他的这个举动。这时，他问：“有没有人在人行道上捡到像这样的一枚硬币？它上面说，捡到这种硬币的幸运者，将可在房地产开发上获得许多减免优待。他只要把这枚硬币交给主办的公司即可……”艾利斯先生接着开始谴责这种行为的错误及不道德。
艾利斯先生的开场白还包含了另一项有力的特点。他一开始就提出一个问题让听众和演讲者一起思考，和他进行合作。注意，《星期六晚邮》杂志上的那篇《论歹徒》的文章，在开头的三个句子中，就包含了两个问题：“歹徒们真的有组织吗？……他们又是如何组织的呢？”使用疑问，真是打开你的听众的思想，让他们接受你的观点的一个最简单而又最有效的方法。当其他的方法已被证明毫无效果之后，你随时可以采用这个技巧。
7 以著名人物提出的问题作为开场白
大人物说的话一向能吸引人们的注意力，因此，他们所提出的一个合适的问题，是用来展开演讲的最好方式。下面这一段是讨论“商业成就”的开场白，看看你喜不喜欢。
“‘这个世界只把财富和荣耀同时奖赏给一件事物，’艾伯特·胡巴得说，‘那就是进取的精神。什么是进取精神呢？我可以告诉各位：那就是没有人告诉你怎么做的情况下，做出最准确的行动。’”作为开场白，这段话包含了几项有力的特点。第一句话就引起了听众的好奇心，它引领我们向前，我们就想要知道更多的内容。如果演讲者在提到“艾伯特·胡巴得”的姓名后，技巧性地暂停一下，将会制造出悬疑的气氛。我们会忍不住想：“这个世界要把财富及荣耀同时奖赏给谁呢？快点，告诉我们。我们也许不同意你的说法，但不管如何，还是请你把你的见解告诉我们吧……第二个句子立即把我们引入问题的中心。第三个句子是一个问句，邀请听众们参与讨论，一起思考，采取行动。而听众一向是最喜欢有所行动的。第四个句子则说出“进取精神”的定义……在说完这段开场白之后，演讲者接着以一段极有趣的人情味的故事来说明这个“进取精神”。就这篇讲稿的结构来说，它无疑地可以评定为一篇杰作。
8 看来很自然的开场白
你喜欢下面的这段开场白吗？
“昨天，火车经过距此地不远的一个城市时，我想起了几年前在那儿发生的一次婚姻事件。由于目前的许多婚姻也像这个婚姻那般草率与不幸，因此我今天打算先详细叙述这个例子的一切细节。
“12月22日那天，这个城市的一名15岁的高中少女，初次遇见了附近一所学院的三年级刚刚达到法定年龄的男生。12月25日，也就是距他们相遇不过三天，他们取得了结婚证书。他们发誓说那名女孩子已经18岁，因此无须取得父母的同意。这对小情侣取得证书后，离开市政府，立即向一位神父请求证婚(那女孩子是天主教徒)，但神父理所当然地拒绝替他们证婚。后来，可能是这位神父透露了消息，少女的母亲得到了这个企图结婚的消息。但在她找回女儿前，这对小情侣找到地方上的一名保安员替他们证了婚。然后，新郎带着他的新娘住在一家旅馆，在那里住了两天两夜。第三天，新郎弃新娘而去，此后一直未与她团聚。”
你喜欢吗？这是玛莉·理奇蒙在纽约妇女选民联盟的年会上发表的演讲，当时美国国会尚未通过禁止早婚的法律。我个人十分喜欢这段开场白，它的第一个句子很好。它预先暗示了一段令人感兴趣的回忆。我们就希望知道这件往事的细节。我们会安安心心地坐下来，听一段有趣的故事的。除此之外，这段开场白十分自然。它不像一篇研究报告，也不严肃地板着一副面孔，它不让人觉得演讲者对这件事下了很大的心血……“昨天，火车经过距此地不远的一个城市时，我想起了几年前在那儿发生的一次婚姻事件。”听起来自然，不造作，又有人情味，很像某人正在向另一个人叙述一段很有趣的故事。听众就是喜欢这样子。但有时也容易陷于太过详细的叙述，使听众察觉你下了一番苦心，那么，效果适得其反。我需要的是让人看不出艺术痕迹的艺术。
所有方法都是视情况而随心运用的，或者分开，或者合并。你要知道，怎样展开讲演关系着听众是不是愿意接纳你的信息是很重要的关键。
2．不要获得不利自己的注意力
千万，千万，我要请你记住，不是一定要抓住听众的注意，而是一定要抓住有利的注意。请留意我说的是“有利的”注意。有理性的人决不会一开口就侮辱听众，或说些教人憎恶、讨厌的言语，让他们群起反对他，反对他的言论。然而，演讲的人却常常会以下面两种方式之一来吸引注意，那是十分不智的。
1 以所谓的幽默故事开头
为了某些可悲的理由，学习演讲的人经常觉得他必须表现得好笑才算演讲者。他的本性可能像百科全书那般严肃，缺乏幽默感。然而，当他站起来演讲时，他却幻想着马克·吐温的精神正降临在他身上。所以他很可能就以一个幽默的故事来开头。特别是在吃过晚餐后的场合里。
结果会造成什么情况呢？大概有二十比一的机会，他的故事，他这种临时改变的态度，会造成字典一样沉闷的气氛。他的笑话很可能不会“生效”。以哈姆雷特的不朽名言来说，正好证明了这种笑话是“不新鲜的，老套的，平淡而且毫无益处”。
如果一个演艺人员在一群花钱入场的观众面前这样失败过几次，他们必将大开汽水，并且大叫：“把他轰下台去。”也许一般听众都是很有同情心的，因此，出于纯粹的慈悲心肠，他们通常都会尽量发出笑声，但同时，在他们的内心深处，却为这个准幽默演讲者的失败大表怜悯。
他们本身也觉得很不舒服。你不是也经常亲眼目睹这种糟糕透顶的发问吗？
在发表演讲的这个极为困难的领域里，还有什么比引起听众发笑更为困难，更为难得的能力呢？幽默是一种“一触即发”的事，跟个人的个性与特点有很大的关系。
记住，故事的本身很少是有任何趣味的，反倒是说故事者的叙述方式使听众对它产生兴趣。100个人当中，有99个在述说马克·吐温据以成名的相同故事时，会失败得极惨。林肯当年在伊利诺斯州第八司法区的酒店说了很多故事，人们往往赶了几里远的路去听。人们整晚聆听他的故事，丝毫不觉疲倦。同时，据在场目睹当时情形的一些听众说，他的故事有时候令当地民众兴奋得“高声大叫，从椅子上跳下来”。你可以向你的家人大声朗读这些故事，看看你是否能令他们脸上浮现出笑容来？
这儿有一个林肯常说的故事，他每次说出之后，总能成功地令听众哈哈大笑。你何不试试看？但是，请你私下试试看——不要在听众面前尝试：
“有位迟归的旅人，走在伊利诺草原的泥泞路上，急着要赶回家去，却不幸遇上了暴风雨。夜色漆黑如墨；倾盆大雨下得有如天堂的水坝泄洪；雷声怒吼，有如炸弹爆炸。闪电击倒了好几棵大树，雷声震耳欲聋。最后，在传来一阵这位可怜的旅客一生中从未听见过的如此可怕的雷声之后，他立即跪倒在地。他的祈祷词和平常大不相同，他喘着气说：‘哦，上帝，如果对你来说没有什么差别的话，请你多给我一点闪光，少给我一点雷声。’”
你也许是那种具有难能可贵的幽默感的幸运儿。如果是这样的话，你一定要全力培养它。不管你到哪儿演讲，必将因此大受欢迎，但如果你的才能是在其他方面，你就不应该故做幽默状。
如果你仔细研究过林肯等人的演讲，你会意外地发现，他们很少在演讲中加入幽默笑话，尤其是在开场白里。著名演讲家卡特尔向我表示，他从来不会单纯地为了表示幽默而说出好笑的故事。著名演讲家所说的幽默小故事，一定有所启示，有其观点。幽默应该只是蛋糕表面的糖霜，只是蛋糕层与层之间的巧克力，而不是蛋糕本身。美国当代最伟大的幽默演讲家古里兰有个规矩：“绝不在演讲的最初三分钟内说笑话。”既然他已经证实这个规矩十分有效，我是不会反对的。
如此一来，开场白一定要十分庄重而且极度严肃吗？也不是这个样子。如果你办得到的话，也可以博得听众一笑。你可以谈谈在演讲场合有关的事，或是就其他演讲者的观点讲几句话。注意一些不对劲的地方，予以夸大。这种笑话，比一般有关于丈母娘或山羊的陈腐笑话更有效四十几倍。
也许，制造欢迎气氛最简单的有效的方法，就是拿自己当做笑话的题材。叙述你自己遭遇的一些荒谬而尴尬的情景。这正是幽默的真正本质。
杰克·班尼使用这种技巧已有多年。他是广播上最早“作弄”自己的重要笑星之一。杰克·班尼把自己当笑柄，取笑自己的小提琴技艺，自己的小气和自己的年纪。他妙语如珠，亦庄亦谐，使收听率年复一年居高不下。对于竭尽巧思，不骄矜自负，而能幽默风趣，不讳言自己的缺陷与失败的讲演人，听众自然会把心扉大开的。另一方面，制造“吹牛皮”的形象，或无所不知的专家模样，则陡然造成听众的冷漠与排斥。
几乎任何人都可以把不相关的事情牵扯在一起，令听众哈哈大笑，例如，一位报纸的专栏作家说，他最痛恨“小孩子、牛肚和民主党人”。
著名作家吉卜龄在向英国一个政治团体发表演讲时，在开场白中说了一个笑话，引起全场捧腹大笑。我现在把这段开场白引述在下面，大家可以看看他是如何聪明地引人发笑的。
“主席，各位女士、先生们：我年轻时，曾在印度当记者，专门替一家报社报道犯罪新闻。这是很有趣的一项工作，因为它使我认识了一些骗子。(听众大笑)有时候，我在报道了他们被审的经过后，会去监狱看看这些正在服刑中的老朋友。(听众大笑)我记得有一个人，因为谋杀而被判无期徒刑。他是位聪明、说话温和有条理的家伙，他自称把他的‘生活教训’告诉我。他说，‘以我做个例子：一个人一旦做了不诚实的事，就难以自拔，一件接一件不诚实的事一直做下去。直到最后，他会发现，他必须把某人除掉，才能使自己恢复正直。’(听众大笑)哈，目前的内阁正是这种情况。(听众大笑及欢呼)”他叙述的并不是一些陈旧的轶闻往事，而是他自身的一些经验，并且玩笑似的强调其中不对劲之处，这样就获得了令人欣喜的效果。
塔虎托总裁也运用这种方式，在大都会人寿保险公司的年度主管酒会上制造了不少的笑料。最令人赞赏的是：他不但令大家哈哈大笑，同时还把他的听众大大地赞扬了一番：
大都会保险公司的各位先生们：
大约9个月前，我回到我的老家度假。我在那儿听到一位先生在会餐后发表的演讲。这位先生说，他对于发表这种演讲感到有点惶恐。于是去向一位朋友请教，因为这位朋友对于在会餐后发表演讲有极为丰富的经验。于是他的朋友建议说，对一个在会餐后演讲的演讲者来说，最好的听众就是那种智慧很高、受过良好教育但已经喝得半醉的听众。
(笑声与掌声)现在，我所能说的是，我跟前的这批听众，是我看见过的最好的一批听众。刚才所提的那种情形，这儿已经见不到了。(掌声)我还必须指出，这就是大都会人寿保险公司的精神。(掌声历久不停)
2 不要以道歉开头
初学演讲者在开场白中常犯的第二个错误就是：他向听众表示抱歉。“我不是一名演讲者……我本来不准备发表演讲……我没有什么可谈的。”
不行！绝对不行！吉卜龄所写的一首诗的第一句就是：“再继续下去，真的毫无用处。”对于一开始时就表示抱歉的演讲者，听众正是抱着这种心情。
毕竟，如果你事先未做准备，听众中的一些人很快就会发觉，实在不用你加以指点。而其他的人可能不会发现，你又何必引起他们的注意力？为什么要侮辱你的听众？——因为你这样说，等于是在向他们暗示，你认为他们不值得你去准备，而且你在火炉边无意中听来的一些资料就足以满足他们。不，不，听众不希望听到你说抱歉。我们齐集一堂是要听取新的消息和意见，激起我们的兴趣。你要特别记住后面这一点。
你一来到听众面前，很自然而且无可避免地引起我们对你的注意。
在以后的五秒钟内继续维持我们对你的这份注意力并不困难，但要在以后的五分钟内维持这份注意力，可就很困难了。你一旦失去了听众对你的这份注意力，要想再争取回来，那就是加倍困难。因此，你在第一个句子中就要说出某些吸引听众兴趣的话。不是第二个句子，更不是第三句。是第一句！第一句！
3．支持主要理念
在获得行动的较长讲演中，要点可能会有好几个，但越少越好，而且都必须有支持的材料。第三部第一章里，我们讨论过一种支持讲演重点的方法，凭借故事，或出于自己生活的经验来说明，使听众去做讲演者要他们去做的事情。这种类型的例子很受欢迎，因为它诉诸人类心中的一种基本倾向，就是“人人爱故事”。事件或意外是一般演讲者最常使用的例子，但不是可以支持要点的唯一方法。你还可以使用统计数字，依科学方式归纳的图解、专家的证言、类比、展示或证明等等。
1 使用统计数字
统计数字用以显示某种情况统计计算的结果，它们也能给人留下深刻的印象，并且有说服力，特别是它有证据的效用，是孤立的事例所不能达到的。沙克预防小儿麻痹疫苗能被认为确实有效，是依靠来自全国各地的统计数字而得到确认的。个别无效者只是例外，因而，根据这样一个例外而发的议论，便不能让那些父母相信沙克疫苗不能保护自己的孩子。
但是数字本身却是令人厌烦的，所以又应该明智而审慎地使用，使用时应该给它穿上语言的外衣，让它鲜明生动。
这里有一个例子，说明把统计数字和我们熟悉的事物进行比较，就能收到加强印象的效果。一位主管认为纽约人太懒，由于不立刻去接听电话，造成大量的时间损失。为支持自己的论点，他说：
“每100通电话当中，有7通显示，要超过一分钟的耽搁接听电话的人才拿起话筒。每天共有280000分钟损失在这种方式之下，如果六个月，纽约耽搁的时间，便差不多与自哥伦布发现美洲以来的所有营业时间相等。”
只提出数字、数量本身，是不会留给人什么印象的，它们必须辅以实例。如果可能，它们必须加上我们自己的经验来讲述。我记得在大坝水库下面的大发电房里，听过一个导游的解说。他本可以告诉我们这个房间面积的数字，但是这与他所使用的方法相比，说服力可就差得多。
他告诉我们这个房间的面积，足够容纳一万人在标准的球场上观赏足球赛，另外每边还有余地可用做数个网球场。
多年前，我在布鲁克林中区青年基督教协会的演讲班里有个学生，他在某次讲演中提到去年毁于火灾的房屋数目。进一步解说，如果这些烧毁的建筑并肩排放，可由纽约排到芝加哥。而且，如果将死于火中的人们，每0.5·公里放置一个，这条愁惨的长龙便又可从芝加哥排回布鲁克林。
他所列举的数字，我几乎入耳即忘，但是过了这么多年，我却毫不费力，依旧心有余悸地看到那一长列燃烧中的建筑，一路由曼哈坦岛延伸至伊利诺斯州的库克县。
2 使用专家的证言
在讲演当中使用专家的证言，也常常能有效地支持自己的论点。不过使用之前，最好能先试着回答几个问题做测试：
a．要使用的引述是否准确？
b．它是否来自专家的专门知识领域内？论经济学而引述乔·路易的话，显然只在借重他的姓氏，而非他的专才。
c．引述的对象是否为听众熟知和尊敬？
d．引述是否肯定是根据第一手资料，而不是个人的兴趣或偏见？
多年前，我在布鲁克林商会的一个学员，他在讲到专业化的必要时，引述安德鲁·卡耐基作为开始。他的抉择明智吗？因为他的引述准确，而且他所引述的人够资格谈论有关事业成功之道，所以得到听众的尊敬。他所引述的这段名言，现在仍然值得复述：
“我相信在任何一行里，通往出人头地的成功之路，在于让你自己成为那一行里的专家。我不相信分散个人才智的策略，而且根据我的经验，就算有吧，我也很少碰见有人多方面的分心，而仍能在赚钱方面成为人上人的——在制造业方面我更确定没有。能成功的人都是那些选定一行，便执著坚持的人。”
3 使用类比
类比，根据韦氏字典，是“两样事物之间相似的关系……不是存在于事物本身的相像，而在于两种或两种以上的事物在性质、状况或效用方面的相像。”
使用类比支持论点是个很好的技巧。以下是一段题目为《更强劲电力的需要》的演讲摘录。由C.吉拉德·戴维生在任内政部助理秘书时所讲。请留意他如何利用类比来做比较，以支持自己的论点：
“繁荣的经济必须不断向前迈进，不然就会陷于紊乱。好比飞机停憩于地面时，只是一堆无用的螺钉、螺帽的组合，可是一旦在空中前进，它就如鱼得水，发挥了有效的功能。为了要停留在高空，它必须继续前进。它若是不前进，就会下沉——而它是不能后退的。”
这里有另一个类比，恐怕是演讲史上最杰出的类比了。它是林肯在艰难的南北战争期间，回答批评他的人所使用的：
“诸位先生，我想让各位来做一番假设。假设你所有的财产都是黄金，而你把它交给著名的走索家柏罗丁手中，让他走在绳索上带过尼亚加拉瀑布去。当他走在瀑布上时，你会不会摇动绳索，或不断地对他喊叫‘柏罗丁，再俯低些！走快些！’不会，我确信你一定不会。你会屏息闭嘴，肃立一边，直至他安全走过去。现在政府亦处于相同的情况。它正背负着极大的重量超过狂澜汹涌的海洋。数不尽的财宝握在它的手中，它正竭尽所能地去做。请勿打扰它！只需保持安静，它就能带你安然渡过。”
4 使用展示——或者用，或者不用
当钢铁锅炉公司的主管们对代销商讲解时，他们需要一个方法，好讲清楚燃料应该从火炉底部加入，而不是由顶部加入。于是他们想出了这个简单却有力的展示方法。讲演人先点上一支蜡烛，然后他说：
“请看这火焰烧得多明亮——它蹿得多高。因为所有的燃料都被转变成热能了，它并不冒烟。
“蜡烛的燃料是从底部供应，正如钢铁锅由火炉底部添加燃料。
“假设这支蜡烛由顶上供应燃料，像手拨的火炉那般。(说到此，讲演人将蜡烛上下倒置)
“请注意火焰如何逐渐灭了，闻闻这股烟味，听它毕毕剥剥作响。
瞧瞧这火焰由于不完全的燃烧，变得多红。最后，由于来自顶上的燃料不足，火焰熄灭了。”
几年前，亨利·摩登·罗宾先生为《你的生活》杂志写了一篇有趣的文章《律师如何胜诉》。文中描述一家保险公司的律师亚伯·胡莫。他与人进行一场伤害诉讼时，有效地运用了戏剧性的展示表演。原告波士特魏先生，说由于从电梯通道上摔下，肩膀严重受伤，以致无法举起右臂。
胡莫显出极为的关切。“现在，波士特魏先生，”他充满信心地说，“请让陪审团看看，你能把手臂举得多高。”波士特魏小心翼翼地把手臂举到耳边。“现在再让我们看看，受伤前，你能把它举起多高？”胡莫怂恿他。“像这样高。”原告说着倏地伸直了手臂，高举过肩。
你该知道陪审团对这番展示会做出什么样的判断了。
在获得行动的较长讲演中，可有三个或最多四个要点。它们不到一分钟就能说完，向听众照本宣科地讲是枯燥而乏味的。有什么东西可使这些论点生动活泼起来呢？那就是你用来的支持的材料，它让你的讲演火花迸射，情趣横生。借用事件、比较和展示，可使主要理念清晰地呈现出来；借用统计数字和证言，可以有力地说明事实，并加强主要论点的重要性。
4．付诸行动
我顺道访问工业家兼人道主义者乔治·福·詹森，与他聊了几分钟。
他是大安迪柯——詹森公司的总裁。不过使我更感兴趣的是，他是个能让听众笑、有时也能让他们哭，并总能对他的话牢记不忘的演讲家。
他没有私人办公室，他只有宽大、忙碌的工厂里的一小角，而他的神态更是有如老木桌一般，诚恳而不虚伪。
“你来得正好，”他站起来迎着我说，“我有件特别的差事要做呢！
我已简单地记下今晚对工人讲话的结尾。”
“把脑子里的讲演从头至尾理出头绪来，真叫人大大舒一口气呢。”我说。
“噢，它们还没有完全在脑里成形，”他说，“还只是笼统的概念和我想用来作结的特殊方式。”
他不是职业演讲家，从未考虑过用什么铿锵的言语或精致的词句。
不过，他倒是从经验中学到了成功的沟通和秘诀之一。他知道若要讲得好，必须有个好结尾。他了解要想让听众印象鲜明，必须使演讲的内容合情合理地推进，最后得出结论。
你知不知道，在演讲中的哪些部分最有可能显示出你是个缺乏经验的新手或是演讲专家？是笨拙或是极有技巧？那就是开头和结尾。戏院里有一句老话，那当然，是跟演员有关系的：“从他们出场及下台的情形来看，就可知道他们是不是好演员。”
开始与结束！几乎对任何一种活动来说，都是最不容易有纯熟表现的部分。例如，在一个社交场合中，优雅地进入会场，以及优雅地退席，不就是最需要技巧的一种表现吗？在一次正式的会谈中，最困难的工作，不就是一开始就赢得对方的信任和成功地结束会谈吗？
结尾真是一场演讲中最具战略意义的一点。当一个演讲者退席后，他最后所说的几句话，会在耳边回响——这些话将被保持最长久的记忆。不过，一般初学演讲的人，很少会注意到这件事实的重要性。他们的结尾经常令人感到失望。
他们最常犯的错误是什么呢？让我们来研究一下，找出补救的方法。
第一，有些人总在结束时说：“对于这件事，我大概只能说这么多了。因此，我想我该结束了。”这种讲演者常常施放一阵烟幕，心虚地说句“感谢各位”，就想遮掩自己未能令人满意作结的无能。这样算不得是结尾，这样是个错误。这会泄露出你是一个生手。如果你该讲的话都说完了，为什么不就马上结束你的演讲，立即坐下来，而不去说些“我说完了”之类的废话？如果你这样做了，一定会留下袅袅余音，听众自能判断你已讲完一切要讲的。
还有一些演讲者，在说完了他应该说的每一句话后，却不知道如何结束。乔斯文·毕令司建议人们捉牛时，要抓住尾巴，而不要抓角，这样才容易得手。但这儿提到的演讲者却是从正面抓住牛。他十分希望与这头牛分开，但不管他如何努力，他就是无法与牛分开而逃到篱笆或树上去。因此，他只能在原地打转，把自己说过的话说了又说，在听众心目中留下一个坏印象。
那该怎么办呢？首先结尾必须事先计划好。不是吗？如果你在面对听众之后才试着策划你的结束语，此时你正承受着演讲的巨大压力和紧张情绪，而且你的思想又必须专注于你所说的内容，所以这不是很愚笨的做法吗？因此，如果你能在事前心平气和安静地策划此事，岂不是聪明得多了？
甚至于像韦伯斯特、布莱特、葛雷史东等极有成就、英语能力又令人敬佩无比的著名演讲家，也都认为：必须把结尾全部写下来，然后把结尾的一字一句背下来。
初学者如果能模仿他们的做法，必然不会再感到懊悔。初学者必须十分明确地知道他的结尾时都重复使用相同的词句，但要把你的思想明确地用词句表现出来。
如果是即席演讲，那么，在演讲进行当中常常必须改变很多的材料，删减一些段落以配合事先没有预料的情况，并和听众的反应达到和谐。因此，聪明的做法就是事先计划好两三种结语。如果这一种不合适，另一种也许就可用得上。
有些演讲者却永远结尾不了。他们在旅程途中，就开始急言快语，不着边际，仿佛汽油快用完时，引擎就会碰碰作响，以及频频停火一样。在绝望地往前做了几番冲刺之后，就完全安静下来，抛锚了。当然，他们需要更多的准备工作，更多的练习——油箱里要加入更多的汽油。
许多新手的演讲结束得太过突然，他们的结束方法不够平顺，缺乏装饰。准确地说，他们没有结尾，他们只是突然停止。这种方式造成的效果令人很不愉快，也显示演讲者是个十足的外行。这就好像一次社交性的谈话中，对方突然停止说话，猛然冲出房间，居然忘了要礼貌地说声再见一样。
像林肯这样杰出的演讲者，在他第一次就职演讲的原稿中也犯了这个错误。当时，正是形势紧张之际，冲突与仇恨的乌云、风暴已在头上盘旋、酝酿。几周之后，血腥与毁灭的暴风雨立即在美国各地爆发。林肯本来想以下面这段话作为他向南部人民发表的就职演讲的结束语：
“各位心存不满的同胞们，内战这个重大的问题，掌握在各位手中，而不是在我手里。政府不会责骂你们。你们本身若不当侵略者，就不会遭遇冲突。你们没有与生俱来的毁灭政府的誓言，但我却有一份最严肃的誓言，要我去维护、保护及为这个政府而战：你们可以避开对这个政府的攻击，但我却不能逃避保护它的责任。‘和平或是大动干戈？’这个庄严的问题是在各位身上，而不是在我身上。”
他把这份演讲稿拿给国务卿西华过目。西华很准确地指出，这段结尾太过直率，太过鲁莽。所以，西华试着修改这段结尾，并且写了两种。林肯接受了其中的一种，并在稍加修改之后，用来代替原来讲稿的最后三句话。这么一来，他的第一次就职演讲，去掉了原有的鲁莽，而呈现出友善的高潮，表现出纯美的境界和如诗的辩才：
“我痛恨发生冲突。我们不是敌人，而是朋友。我们绝对不要成为敌人。强烈的情感也许会造成紧张情势，但绝对不可破坏我们的情感和友谊。记忆中的神秘情绪，从每一个战场及爱国志士的坟墓延伸到这块广大土地上的每一颗活生生的心和每一个家庭，将会增加合众国的团结之声。到时候，我们将会，也必然会，以我们更真的天性来对待这个国家。”
一个生手怎样才能有对演讲结尾部分的准确感觉？根据机械式的规则吗？
不。跟文化一样，这种东西太微妙了。这属于感觉的事物，几乎是一种直觉。除非一个演讲者能够“感觉”到如何才能表现得和谐而又极为熟练，否则他怎能奢望做到这一点呢？
不过，这种“感觉”是可以培养，这种经验也是可以总结出来的。你可以去研究成名演讲家的方法。以下就是一个例子，这是当年威尔斯亲王在多伦多帝国俱乐部演讲的结束语：
“各位，我很担心。我已经脱离了对自己的克制，对我自己谈得太多了。但我想要告诉各位，你们是我在加拿大演讲以来人数最多的一群听众。我必须要说明，我对我自己地位的感觉，以及我对与这种地位同时而来的责任的看法——我只能向各位保证，将随时恪职敬守这些重大的责任，并尽量不辜负各位对我的信任。”
即使是一名“瞎眼”的听众，也会“感觉”到这就是结束语。它不像一条未系好的绳子在半空中摇摆；它也不会零零散散地未加修整。它是修剪得好好的，已经整理妥当，应该结束。
在国际联盟第六次大会召开后的那个星期天，著名的霍斯狄克博士在日内瓦的圣皮耶瑞大教堂发表演讲。他选择的题目是：“拿剑者，终将死于剑下。”下面是他这次讲道的结尾部分，请注意，他所表现的是多么美丽、高贵而又富有力量：
“我们不能把耶稣基督与战争混为一谈——这是问题的关键所在。
这也是我们今天所面临的挑战，应该激发起基督的良心。战争是人类所蒙受的最大、最具破坏性的社会罪恶；它代表了耶稣不曾说过的每一件事，也不曾代表耶稣说过的任何事。它非常明显地否认了关于上帝与人类的每一项基督教义，甚至远超过地球上所有无神论者能想象的程度。
如果能看到基督教会宣称它将为我们这个时代最重大的道德问题负责任，并看到它像在我们父辈时代提出的明确的道德标准，以对抗目前我们这一时代的异教邪说，拒绝让良心受制于一些好战的国家，将上帝的国度置于民族主义之上，并呼吁这个世界追求和平，这岂不是极有价值的吗？
“此时此地，身为一个美国人，置身于这个高耸而友善的屋顶下，我不能代表我的政府发言，但我愿以美国人和基督徒的双重身份，代表我的几百万名同胞发言，祝福你们完成伟大的任务——我们信任你们的这些伟大的任务。我们为它祈祷，如果无法完成，我们将深感遗憾——我们多方面努力，但目的是一致的——一个追求和平的世界组织。再也没有比这更好的目标值得我们去奋斗。舍此目标，人类将面临有史以来最为可怕的灾祸。就如同物理学上的万有引力定律，在道德领域中的上帝法则没有种族与国家的界限：‘拿剑者，终将死于剑下。’”但是，如果没有了林肯第二次就职演讲结尾部分的那种庄严的语气以及如钢琴般优美的旋律，那么，我们所选录的演讲结尾就不算是完整的。牛津大学已故的前任校长库松伯爵曾经宣称，林肯的这段结束辞“可以名列人类的荣耀及珍藏……是人类雄辩口才最纯净的黄金，不，应该算是近乎神圣的口才。”
“我们很高兴地盼望，我们很诚挚地祈祷，这场战争的大灾祸将很快就会成为过去。然而，如果上帝的旨意是要这场战争持续到250年来由那些无报酬的奴隶所积聚的财富完全耗尽，持续到受皮鞭鞭打而流出的每一滴血要用由刀剑砍伤而流出的血来赔偿，那么，我们也必须说出3000年前相同的那句话：‘上帝的裁判是真实而公正的。’“不对任何人怀有敌意；对所有人都心存慈悲，坚守正义的阵营，上帝指引我们看见正义，让我们努力完成我们目前正在进行的任务；治疗这个国家的创伤；照顾为国捐躯的战士们，照顾他们的寡妇和孤儿——尽我们一切的责任，以达成在我们之间的一项公正及永久的和平，并推广至全世界各国。”
在我看来，这是由凡人口中发表过的一段最美丽的结尾……各位是否同意我的看法？在演讲文学的领域中，除了这篇演讲稿之外，你还能从哪篇讲稿中找到比这更具人性、更充满爱意、更充满同情心的段落？
威廉·巴顿在《亚伯拉罕·林肯的一生》一书中说：
“盖茨堡演讲已经十分高贵了，但这篇演讲却提升到更高一层的地位……这是亚伯拉罕最伟大的一篇演讲，把他的智慧及精神力量发挥到了最高境界。
“这就像是一首圣诗。”卡尔·史兹写道，“从来没有一位美国总统向美国人民说过这样的话。美国也从来没有一位能在内心深处找出这样感人话语的总统。”
但是，你并不会以总统的身份在华府发表演讲，也不会以总理的身份在渥太华或堪培拉演讲。也许，你的问题只是，如何在一群社会工作人员面前结束一次简单的谈话：你应该怎么办呢？且让我们稍微研究一番，看看能不能发掘出一些有用的建议。以下就是这些建议：
1 总结你的观点
即使在只有五分钟的简短的谈话中，一般的演讲者也会不知不觉地把谈话的范围涵盖得很广泛，到了结束时候，听众对于他的主要论点究竟是什么仍感到有点困惑。不过，只有很少数的演讲者会注意到这种情况。他们有种错误的想法，认为这些观点在他们自己的脑海中如同水晶那般清楚，因此听众也应该对这些观点同样清楚才对。事实并不是这样的，尽管演讲者对自己的观点已经思考过相当长的时间了。但他的观点对听众来说，却是全新的，它们就好像一把丢向听众的弹珠。有的可能落在听众身上，但绝大部分则零乱地掉在地上。听众可能会“记住一大堆的事情，但没有一样能够记得清楚”。
以下是一个好例子。演讲者是芝加哥一家铁路公司的一名交通经理：
“各位：总之，根据我们在自己后院操作这套信号系统的经验，根据我们在东部、西部、北部使用这套机器的经验——它操作简单，效果准确，再加上在一年之内它阻止撞车事件发生而节省下的金钱，使我以最急切的心情建议：立即在我们的南方分公司采用这套机器。”
各位看出他的成功的地方吗？你们可以不必听到他演讲的其余部分，就可以感到那些内容。他只用了几个句子，就把他整个演讲重点全部概括进去了。
你不觉得像这样的总结很有效吗？如果你也有同感，那么，就运用这项技巧吧。
2 请求采取行动
上面引用的那个结尾，也是“请求采取行动”结尾的最好例子。演讲者希望有所行动，在他所服务的铁路公司的南部支线设置一套信号管制系统。他请求公司决策人员采取这项行动，主要原因在于：这套设备能够替公司省钱，也能防止撞车事件的发生。这不是练习性的演讲。这项演讲是向铁路公司的董事会发表，并得到公司答应设置它所要求的这套信号设备。
在获得行动的讲演中说最后几句话时，要求行动的时间已经来到，因此就要开口要求！要听众去参加捐助、选举、写信、打电话、购买、抵制、从军、调查或任何你想要他们去做的事。不过，也请遵从以下原则：
——要求他们做明确的事。别说：“请帮助红十字会。”这样太笼统。要说：“今晚就寄出入会费一元，给本市史密斯街125号的美国红十字会。”
——要求听众做能力之内的反应。别说：“让我们投票反对‘酒鬼’。”这是办不到的事，眼下我们并未对“酒鬼”进行投票。不过，却可以请求他们参加戒酒会，或捐助为禁酒奋斗的组织。
——尽量使听众容易根据请求而行动。别说：“请写信给你的参议员投票反对这项法案。”百分之九十九的听众都不会这么做的，他们并没有这样强烈的兴趣；或者太麻烦；或者他们忘记了。因此要使听众觉得做起来轻松愉快才行。怎么做？自己写封信给参议员，上写：“我们联名敦请您投票反对第74321号法案。”把信和铅笔在听众之间传递，这样你或许会获得许多人签名——而且恐怕笔也不知所终了。
3 简洁而真诚的赞扬
“伟大的宾夕法尼亚州应该领先加速新时代的来临：宾州是钢铁的大生产者，是世界上最大的铁路公司之母，是美国第三大农业州——宾州是美国的商业中心。她的前途无限，她身为领导者的机会光明无比。”
史兹韦伯就是以上面这几句话结束他在纽约宾州协会的演讲的。他的演讲结束之后，听众感到愉快、高兴，并对前途充满乐观。这是一个令人敬佩的结束方式。但是，为了充分收到效果，演讲者的态度必须很真诚。不可阿谀奉承、不可夸大。这种方式的结尾，如果不能表现得很真诚，反而将会显得虚伪，而且十分虚伪。而且就像假的硬币一样，没有一个人会接受它。
4 幽默的结尾
乔治·可汗说：“当你说再见的时候，要让他们的脸上带着笑容。”如果你有这份能力，也有这种题材，当然很好，但要怎样才办得到呢？哈姆雷特说：这是一个问题。每个人必须以自己独特的方式来表现。
洛伊德·乔治曾经在美以美教会的聚会上，向教徒们演讲著名的传教士韦斯理(美以美教会的创始人)墓园的维护问题。这个题目极为严肃，大家都想不出有什么好笑的。但是，他还是办到了这一点，而且十分成功。同时，请各位注意，他的演讲结束得如何平顺及漂亮。
“我很高兴各位已经开始整修他的墓园。这个墓应该受到尊重。他特别讨厌任何不整洁及不干净的事物。我想，他说过这句话，‘不可让人看到一名衣衫褴褛的美以美教徒。’由于他的原因，所以你们永远不会看到这样的一名美以美教徒。(笑声)如果任由他的墓园脏乱，那是极端不敬的。各位都应该记得，有一次他经过德比夏郡，一名女郎奔到门口，向他叫道：‘上帝祝福你，韦斯理先生。’他回答说：‘小姐，如果你的脸孔和围裙更干净一点，你的祝福更有价值。’(笑声)这就是他对不干净的感觉：因此，不要让他的墓园脏乱。万一他偶尔经过，这比任何事情都令他伤心。你们一定要好好照顾这个墓园。这是一个值得纪念的神圣墓园。它是你们的信仰寄托的地方。(欢呼声)”
5 以一首名人诗句作结束
在所有的结尾方法中，最能被听众接受的，那就是幽默或诗句了。
事实上，如果你能找到合适的短句或诗句作为你的结尾，那几乎是最理想的了。它将产生最合适的风格和和谐的氛围；将显露出你的独特风格；将产生美。
世界扶轮社社长哈里·劳德爵士在爱西堡年会上向美国扶轮社代表团发表演讲时，就以这种方式结束他的演讲：
“各位回国后，你们有些人会寄给我一张明信片。如果你不寄给我，我也会寄一张给你。你们一眼就可以看出那是我寄的，因为上面没有贴邮票。(笑声)但我会在上面写些东西：
春去夏来，秋去冬来，
万物枯荣都有它的道理。
但有一件东西永远如朝露般清新，
那就是我对你永远不变的爱意与感情。”
这首短诗很适合哈里·劳德的个性，当然也能配合他演讲时的气氛。因此，这段结尾对他来说，是非常合适的。如果一向严肃而拘谨的扶轮社社员把它应用在一次严肃演讲的结尾，那不仅显得有点突兀，甚至令人觉得有点荒谬。我教演讲的时间越久，越能清楚地感觉到：要想举出能够适应所有场合的一般性规则，几乎是不可能办得到的。因为，绝大部分情况都要视演讲的题目、时间、地点及演讲者本身而决定。诚如圣保罗所说的：“每个人必须自行努力，以求解救自己。”
我以贵宾身份参加欢送纽约市某位专职人员的惜别会，有十几位演讲者分别上台讲话，称赞他们这位即将离开的朋友，祝福他在将来的新工作上获得成功。一共有十几个人上台讲话，但是只有一个人以令人难忘的方式结束他的演讲。他的结尾也是引用一首短诗。这位演讲者转身面向那位就要离开的贵宾，以充满感情的声音对他叫道：
再见了，祝你好运。
我祝福你事事顺心如意。
我如东方人一样诚心祝福：
愿我的和平安详永远伴着你。
不管你去到何处，不管你走向哪方，
愿我的美丽的棕榈茁壮成长。
经过白天的辛劳和夜晚的安息，
愿我的爱祝福你。
我如东方人一样诚心祝福：
愿我的和平安详永远伴着你。
布鲁克林LAD汽车公司副总裁亚伯特先生，向他公司员工演讲“忠诚与合作”。他以吉卜龄的《第二丛林诗章》中的一首音韵悠扬的短诗，作为他这次演讲的结束：
“这就是‘丛林法律’——如蓝天古老而准确；遵守这项法律的野狼将会繁衍生子，但破坏它的野狼必须死亡。”
“如同蔓藤般缠在树干上，这项法律无处不在——因为团结的力量就是野狼，而野狼的力量就是团结。”
6 引用《圣经》经文
如果你能引述《圣经》的一段经文来支持你的演讲论点，那你真太幸运了。从《圣经》中摘录出来的经文通常有很大的效果。著名的财经专家福兰克·范德利普，利用下面这个方法结束他的“盟国对美国的债务”演讲：
“如果我们坚持按照条文索还债款，我们可能将永远收不回这些贷款。如果我们自私地坚持做这项要求，我们收回的将是仇恨，而不是现款。如果我们大方一点，而且很聪明地大方，那么，这些外债可能全部收回，而我们对他们的好处，会让我们获得更多物质上的好处。‘凡挽救其生命者，也将失去生命；为我及福音丧失生命者，也将获得拯救。’”
7高潮
高潮是很普遍的结束方法。但这很难控制，而且对所有的演讲者以及所有的题目而言，这其实不能算是结尾。如果处理得当，这种方法是相当好的。它逐步向上发展，句子的力量越来越强烈，达到高峰。关于这种以高潮作结尾的方法，各位可以在第二部第一章那篇以费城为主题的得奖演讲中找到最好的例子。
林肯在一次有关尼亚加拉大瀑布的演讲中，运用了这种方法，请注意，他的每一个比喻都比前一个更为强烈，他把他那个时代拿来分别和哥伦布、基督、摩西、亚当等时代相互比较，因而获得一种累积起来的效果。
“这使我们回忆起过去。当哥伦布首次发现这个大陆——当基督在十字架上受苦——当摩西领导以色列人通过红海——不，甚至当亚当首次自造物者手中诞生时，那时候，和现在一样，尼亚加拉瀑布早已在此地怒吼。已经绝种的，但他们的骨头塞满印第安士墩的巨人族，当年也曾以他们的眼睛凝视着尼亚加拉瀑布，正如我们今天一般。尼亚加拉瀑布与人类的远祖同期，但比第一位人类更久远。今天它仍和一万年以前一样声势浩大和新鲜。早已死亡的，只有从骨头碎片才能证明它们曾经生存在这个世界上的史前巨象及乳齿象，也曾经看过尼亚加拉瀑布——在这段漫长无比的时间里，这个瀑布从未静止过一分钟，从未干枯，从未冰冻，从未合眼，从未休息。”
温代尔·菲利普斯在演讲有关海地共和国国父托山·罗勃邱的事迹时，也运用了相同的方法。他那篇演讲经常被演讲的教科书摘录。我现在将它的结尾引述在下面。它有活力，有生气，虽然在这个事事讲求实际的时代中，它已显得有点过于讲求修辞，但这段结束语仍然很有意思。这篇演讲稿是在半个世纪以前写好的。50年后，当事实被人揭露出来时，如果你能注意到，温代尔·菲利普斯给约翰·布朗和托山·罗勃邱在历史上的重要性做了极为错误的判断，这岂不是极为有趣的事吗？很显然的，猜测历史发展的方向，是和预测明年股票市场或猪油价格一样的困难。下面就是那段话的原文：
“我想称他为拿破仑，但拿破仑是以自毁誓言和杀人无数而建立起他的帝国。这个人却从没有自毁承诺。‘不报复’是他坚守的座右铭，也是他的生活法则。他在法国对他儿子说的最后几句话是这些：‘孩子，你终有一天要回到圣多明哥，忘掉法国谋杀了你的父亲。’我想称他为克伦威尔，但克伦威尔只是一名军人，他所创立的国家随着他的死亡一起崩溃。我想称他为华盛顿，但华盛顿这位维吉尼亚的伟大人物也养奴隶。这个人宁愿冒着丢掉江山的危险，也不允许买卖奴隶的情形出现在国内最偏远的村落。
“你们今晚大概认为我是一个狂人，因为，各位并不是用眼睛读历史，而是用你们的偏见。但在50年后，当事实被人揭露出来之后，历史的女神将把福西昂归于希腊，布鲁特斯归于罗马，汉普登归于英格兰，拉法叶归于法国，把华盛顿选做我们早期文明一朵鲜艳和至高无上的花朵，约翰·布朗则是我们这一时代成熟的果实。然后，她把她的笔浸在阳光中，用鲜艳的色彩在他们所有人的上面写上这位军人、政治家及烈士的姓名——托山·罗勃邱。”寻找，研究，练习，直到你获得一段好的结尾和一段好的开场白。然后，把它们集中在一起。
不会删减自己的谈话内容来适应这个快速时代的演讲者，将不会受到欢迎，而且，有时候还会受到听众的排斥。
即使是圣徒——塔瑟斯城的扫罗(使徒保罗的门徒)——也犯了这种错误。他在传道时滔滔不绝，直到后来，听众中的一名小伙子——一位叫尤太朱斯的年轻人——睡着了，并从窗口掉了出去，把脖子摔断了。
即使是那样，扫罗可能仍未停止他的讲道。有谁知道呢？我记得有位演讲者，是位医生，有天晚上在布鲁克林大学俱乐部演讲。那次的集会时间拖得很长，已有很多人上台说过话了。轮到他演讲时，已是凌晨一点钟了。他要是为人机智一点，或者善于体谅人意一点，他应该上台去说上十几句话，然后让我们回家。但他？没有这样。他展开了一场长达45分钟的长篇演讲，极力反对活体解剖。他还没讲到一半，听众已经开始希望他像尤太朱斯一样，也从窗口掉出去，并摔断点什么，任何手臂胳膊腰脚什么都可以，只要能让他住口就行。
罗里莫在担任《星期六晚邮》编辑的时候告诉我，他总是在某一系列文章达到最受欢迎的高峰时，就把这一系列的文章停掉。而读者们纷纷要求再多刊登一点。那么，为什么要停掉它们呢？为什么要在那个时候停掉？“因为，”罗里莫先生说，“在最受欢迎的高峰过后不久，就会获得满足感。”
同样的明智抉择也可以应用在演讲上面，而且更应该这样做。在听众迫切地希望你继续说下去的时候，就赶快停止。
耶稣基督最伟大的演讲——《登山宝训》——只要五分钟就能复述完毕。林肯的《盖茨堡演讲》也只有十个句子而已。《圣经创世纪》中上帝创造世界的整个故事，所需的时间，比你读早报上一篇谋杀案的报道所需时间还要少……一定要简洁明了！
尼亚沙兰副主教詹森博士写了一本有关非洲原始人的书。他和他们生活在一起，观察他们，长达49年之久。他说，如果一名演讲者在村口的聚会中说得太久了，听众就会要求他住口，而大叫“伊美托夏！”“伊美托夏！”——“够了！”“够了！”
据说，另一个部落规定演讲者只能用一只脚站着，当举起来的那一只脚的脚指头因支持不住而着地时，完了，他必须结束他的谈话。
一般听众虽然比较有礼貌，比较会克制自己，但他们讨厌长篇大论的演讲的心情却是同样的。
因此，要注意听众的反应。
我知道你不会视而不见。
要学会从他们的立场来处理演讲。
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