擒贼先擒王:谁是真正的决策者
战场上人们常说“擒贼先擒王”,商务谈判时也要“擒贼先擒王”,抓住对方真正的决策者,才能快速达成协议。
商务谈判时,我们往往会要求对方一再让步,以接近我们的预期目标,而对方在几次让步之后,可能会以“你的要求实在超出了我们的预期之外,我做不了主”应答,或者是顾左右而言他,持闪烁不定的态度,谈判因此可能陷入僵局。
针对这种情况,一些外国谈判专家建议,人们可以直截了当地说:“你老是回避问题,这样,我直接找你上级谈好了!”这在欧美等国家或许能很好地化解谈判僵局,促进谈判的进一步发展。但在中国,这种单刀直入的突破法不一定能化解谈判的僵局,甚至还可能加剧谈判僵局的恶化,最终导致谈判的中止。
商务谈判时,人们若遇到对方闪烁其词,不直接正面回答、顾左右而言他的应对态度,需要仔细分析谈判的形势,搞清楚这是对方谈判的战术,还是对方确实没有这种权限,不能直接给予承诺。如果是前者,你可以采取单刀直入、直接切入主题的方式应对,逼迫对方做出正面回答。如果属于后者,你要明白一味地步步进逼是徒劳无益的,要学会给对方留一点思考的余地,从而让对方背后那个真正的决策者浮出水面。只有抓住了真正的决策者,这场谈判才可能成功。
这种情况下,人们往往都会想着要找对方的上层领导交流,以改变谈判的僵持局势。但如果你“直捣黄龙”,直接找到谈判对手的上层领导谈判,不仅显得极为失礼,也可能会碰钉子。这时,就需要采取逶迤前进的方法,旁敲侧击地探听对方上层领导的想法。
一般情况下,你可采取以下几种逶迤前进的方法:
1.给出最后期限
面对这种僵局时,人们不妨给出对方一个最后期限,给对方施加一些压力,告诉他说,因为我们面临了种种压力,所以这件事情一定要在××日前谈出结果。研究发现,在这种情况下,不是对方在第二天就获得授权了,就是有权负责的人立刻出现了。这对谈判的进展而言,无疑增添了不少助力。
2.让谈判升级
当商务谈判时,面对对方犹豫不决的态度,人们可选择将谈判升级,直接请自己的上层领导出面。如果上层领导出面,对方就会倍感压力,于是为求对等,他只好也将真正的决策者请出来。这样,谈判就进入最后阶段。
3.寻找合适的借口
万不得已时,只能选择“直捣黄龙”,找到对方上层领导进行沟通。商务谈判时,仔细观察分析,如果你确定对方犹疑不决的态度并非谈判战术,而你又有时间压力,就可以用直捣黄龙的方法去逼对方。为了使这种越级行为不显得失礼,你最好事先寻找合适的借口,最好是“不期而遇”,或“顺便提起”,这样就没有对抗的感觉,才可能顺利赢得这场谈判。
“擒贼先擒王”,商务谈判时,只有抓住那个真正的决策者,与之进行沟通商谈,才能尽快达成协议。
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