掌控谈判“温度计”
大幕拉开后,商务谈判双方正式亮相,开始彼此间的接触、交流、摸底,甚至冲突。当然这也仅仅是开始,它离达成正式协议还有一定距离。但是在谈判开始阶段,你首先要做好一项非常重要的工作,那就是营造洽谈的气氛,掌控好谈判的“温度计”,因为它对谈判成败有非常重要的关系。
谈判气氛能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉,从而引起相关的反应。倘若你经历过谈判,你一定会对谈判的气氛记忆犹新。那或许是冷淡的、对立的;或许是松弛的、旷日持久的;或许是积极的、友好的;也有严肃的、平静的,甚至还有大吵大闹的……
卡耐基认为,对于任何谈判者,理想的气氛应是严肃、认真、紧张、活泼。良好的谈判气氛有助于谈判者发挥自己的能力。积极友好的气氛对谈判大有益处,会使谈判者轻松上阵,信心百倍,高兴而来,满意而归。
谈判气氛有时是自然形成的,而多数情况下是人为营造的。
活跃气氛的另一种绝好方法就是寒暄。它能使单调的气氛活跃起来,为双方进一步攀谈架设桥梁,沟通情感。邓小平同志和英国女王及丈夫爱丁堡公爵会谈前的寒暄就富有启发意义。
邓小平迎上前去,对女王说:“见到你很高兴,请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。”
接着,邓小平说:“这几天北京的天气很好,这也是对贵宾的欢迎。当然,北京的天气比较干燥,要是能‘借’一点伦敦的雾,就更好了。我小时候就听说伦敦有雾。在巴黎时,听说登上巴黎铁塔,就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次,可是很遗憾,天气都不好,没能看到伦敦的雾。”
爱丁堡公爵说:“伦敦的雾是工业革命时的产物,现在没有了。”
邓小平风趣地说:“那么,‘借’你们的雾就更困难了。”
爱丁堡公爵说:“可以借点雨给你们,雨比雾好,你们可以借点阳光给我们。”
这种寒暄,双方都说得十分高雅而得体。
邓小平同志的话说明英国贵宾到来不仅占人和(中英友好),而且占天时(天气很好),也点明了他在法国的经历,以及他对雾都伦敦的认识和了解。爱丁堡公爵的答话流露出对英国环境治理成效显著的自豪感。至于借雨、借阳光,多少隐含着双方互通有无的意向。可见,谈判前的寒暄对谈判气氛的营造能起到意想不到的作用。
谈判气氛形成后,并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可以因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张,甚至剑拔弩张,一步就走到谈判破裂的边缘。这时双方面临最急迫的问题不是继续争个“鱼死网破”,而是应尽快缓和这种紧张的气氛,让谈判“温度计”的温度趋于正常。
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