别用你的规则绑架客户的行为
人活在这个世界上,就会有自己的需求和自己的想法,而哪种是最好的呢?恐怕只有他本人自己知道。你所认为的好东西,在别人的眼中未必就是好的,甚至可能是不合适的,甚至糟糕的。对于销售人员而言,同样如此。你所认为的,对客户最为合适的东西,往往是客户并不需要的。如果你试图用自己的规则来绑架客户,那么只会让客户越来越反感,认为商家是唯利是图,进而失去对商家的信任。
那么,究竟怎样的行为算是绑架客户呢?下面我们就详谈几种让客户厌恶的行为。
1. 产品绑定服务,客户没有选择权
商家在出售一些需要安装的大型产品时,由于购买产品的顾客来自天南海北,所以经常将安装服务绑定在某些当地商家的身上。虽然很多时候商家的这种行为不仅是出于自身的利益考虑,更是因为中小城市商家的服务质量参差不齐,甚至难以寻找,但是很多时候还是给客户一个选择更好。
一个朋友在回老家的时候,打算给父母换一台新的电视机。他从某电器直销商家购买了电视机以后,发现安装服务是绑定了商家的,必须由指定商家上门安装,并且所谓的免费安装不包括安装材料的费用。如果购买的电视没有支架,就必须自己花钱购买支架。朋友当时买电视机并没有想到会出现这样的麻烦事,于是就下单购买了。等到电视送到以后,他就联系了安装人员,希望能够尽快安装。对方很爽快地给出了承诺,表示三个工作日内就能够解决安装问题。然而三个工作日过去以后,安装人员仍然没有上门。他联系安装人员,对方表示太忙,还要延后两个工作日。等了两天以后,朋友的假期快要结束了,对方才上门安装。安装前,对方提出需要支付安装支架的费用100元。虽然价格不贵,但是这很显然与商家之前描述的内容不太相符。因为据朋友了解,找其他任何商家,连安装加上材料费用也仅有100元。如果能够找其他商家安装,就完全能够节省5个工作日的等待时间。因为这件事情,朋友给了商家差评。
这家事情的结果可谓是两败俱伤。如果商家能够给用户一个自己选择的余地,提供多一点儿的选择,那么就能节省客户大量的时间,也不会让自己无端地收获一个与产品无关的差评。
2. 促销绑定价格
促销活动,本身是为了实现薄利多销,让店铺变得更有人气、更广为人知的一种手段。每家商铺都有大量的潜在客户关注着,而人们最为关注的,自然就是店里的热门产品。每个产品的热销程度,相信身为销售人员自然能够做到心中有数。但是,很多时候销售人员为了增加促销活动的利润,将促销活动的优惠与价格进行了绑定,最为热销的产品优惠价是98元,那么优惠价格一定要设定到128元。这个价位可谓是让客户非常难受,不上不下。如果买一件商品,不能享受到双重的优惠;如果购买两件产品,那么仅仅是为了这么一点儿优惠又要多花不少钱,让客户非常不甘心。在这种情况下,要么客户仅仅会购买一件目标产品,或者是加上一件自己不需要的产品来凑够金额。不管是哪一种,客户的心中都不会觉得高兴,认为自己被绑架了。
很多销售人员对这种说法嗤之以鼻。他们认为,商人逐本求利是非常正常的事情。商业活动不是慈善事业,促销也是为了能够将来赚更多的钱。我在这里想要阐述的是,按照上面那个例子来说,如果促销价格不定到128元,订到168元都会让客户心里不会产生被绑架的心态,甚至更多的客户会选择购买两件热销产品。这样可以获得双重优惠,并且不会产生“这是浪费”的心态。
人的心理就是这么奇妙,门槛太低,进门的时候就会抱怨为什么有一道门槛,白白地浪费力气;如果将门槛设高一点儿,那么进门的时候用些力气反而觉得是理所应当的。
3. 消费绑定环境
在特定的环境里,用一些能够吸引人们进行消费的小东西是商业行为中屡试不爽、屡见不鲜的策略。这种方法在正常的情况下没什么不合适的。但是,有些商家抓准了一部分人的盲目心理,进行诱惑式消费,这就让人非常反感了。在很多城市的超市,或者商店门前出现了儿童玩具车,投币上车,短短几分钟就要几元钱。成年人自然觉得花这个钱是很划不来的,但是儿童却不这么想。如果带儿童前往该商店消费,往往要花费数十元才能让孩子心满意足地回家。
这种行为很赚钱,一辆玩具车的成本不足千元,短短一个季度连本带利可谓是收入颇丰,但实际上呢?这真的对超市的销售有好处吗?儿童总是健忘的,几天不来他们可能就会忘记有这样一个有趣的东西,但是成年人却不会忘记。成年人为了避免这种不必要的消费,往往会选择去其他地方消费,甚至是宁可绕路都要远离这种地方,避免浪费时间和金钱。时间长了,导致客源大量流失,那可真是得不偿失。
4. 零头绑架
每一个购物的人都想要用更少的钱购买更多的东西,于是砍价这种行为就出现了。久而久之,砍价这件事情变成了一种习惯,甚至象征意义大于实际意义。很多客户砍价不过是为了心理上的一种优越感,证明自己花了更少的钱。但是,砍价这件事情往往费时费力,抹零变成了砍价的替代品。很多客户在采购完商品以后,都会根据产品不同的价值,要求商家抹零,几百元的商品会要求商家抹掉几元的零头,上千元的商品就要抹掉十位数的零头,并且包邮了。
为了获得更多的利润,抱着蚊子再小也是肉的想法,很多商家提出了用赠品代替抹零的做法。一件售价几十元的赠品,价值往往只有几元。商家想当然地认为这样的赠品给客户,客户又开心,自己又节约了成本。然而,客户真的喜欢这些赠品吗?经过调查,很多客户根本不喜欢购买商品时商家赠送的赠品。一个理由是,客户也会发现,所谓几十元的赠品价值只有几元,而且质量极差,又没有什么实用价值。而另一个理由是,赠品这种方式根本让客户体会不到讲价的感觉。客户需要通过讲价获得优越感,而赠品则完全毁掉了这种感觉。用一句简单的话来说,别人给你的和自己争取到的,是完全不同的两种感觉。
在商业行为当中,销售是有着无数种手段的,在前人总结的经验当中,我们很容易就能找到提高销售额度的方法,但并不是每一种都能够让客户真正心满意足的。很多时候客户花钱,是不得不花钱。更多的时候客户是不了解全部的情况。在这种时候,营销方案很容易变成一锤子买卖。很多客户只此一次就对商家产生了不好的印象,进而不会再有下一次交易。这种方法是要不得的,所以我们千万要注意,不要让自己的规则绑架了客户的行为,不要让客户对产品和商家产生厌烦心理。不然即便是达到了多赚钱的目的,也不利于日后的发展,也不是一次成功的销售。
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