所见即所得,消除信息不对称
在我们向客户介绍产品的时候,消息不对称这件事情就已经存在了。我们见过产品,了解产品,我们知道产品具有怎样的功能和质量,这些都是客户不知道的。我们的职责是,将这些客户不知道的信息介绍给客户,而不管我们如何进行描述,客户如何进行理解,总是会有不能将产品完全描述清楚的情况。所以,很多销售人员口若悬河,舌灿莲花,说得客户心花怒放,甚至是将客户的情绪都控制在自己手中,但是客户到下单的时候,还是犹犹豫豫,做不了最终的决定。你说得多好,对于客户来说,都只是耳听,只有眼见才能为实。想要取信于客户,消除信息上的不对称,让客户眼见为实,让客户亲身体验才是最重要的。
但是,想要让客户眼见为实,也不是简单的将产品带给客户,或者是直接引领客户来到产品前面就可以了,让客户亲自体验产品,也需要有一定的策略。
1.线上销售,KOL是重要的一环。近几年,线上销售发展迅速,许多年轻客户甚至摒弃了传统的消费习惯,将所有的东西都放在线上购买。那么,如何让喜欢线上购物的客户了解产品就成为销售人员所面对的难题。因为线上销售,我们不能将产品带给客户,也不能让客户亲眼来看。仅仅靠着其他客户的评价,又很难将产品的细节、优势和缺点描述清楚。在这个时候,KOL这个新鲜词开始盛行了起来。什么是KOL?
KOL就是Key Opinion Leader的缩写,翻译成中文就是关键意见领袖的意思。那么,关键是什么?又是什么样的意见呢?这些就要按照领域来划分了。简单来说,他们就是在各行业有一定的专业水准和丰富经验的人。
如今,KOL已经成为各大线上销售平台不得不重视的一群人。他们与各大厂商没有直接的利益关系,但是却对产品有着巨大的影响力。如果一种产品在上市以后能够赢得众多KOL的交口称赞,那么这件产品的销量必定非常可观。他们在客户当中有着更大的公信力,有着更加专业评价产品的方式,有着对比众多产品的经验。如果他们说一件产品比另一件产品好,那么多半是师出有名。所以,我们在进行线上销售的时候,不妨选择一些KOL当作客户的眼睛和耳朵,让他们来评测产品,让他们将更加直接的感受、更加可信的信息告诉客户。而且,这些KOL在社交媒体、各大论坛上,所拥有的不仅是名气,他们还有大量的粉丝。
一个成功的KOL,微博关注就可能多达几十万人。他们的评测不仅能让客户更加准确、直观地了解我们的产品,更能够为我们进行宣传。一次宣传有上千上万人能够看见,其价值甚至高于在传统媒体上所做的广告。
2.不耍花样,所见即所得。我个人有一点儿小小的爱好,那就是喜欢收藏Zippo打火机和一些外国硬币。过去搜集这些东西可以说是非常困难,只有去专门的店铺才能找到一两件让自己满意的东西。自从互联网出现以后,满足这个爱好就变得越来越容易了,很多人聚集在特定的论坛上,展示自己的藏品,经过一番讨价还价,达成双方都满意的交易。但是,时间长了,便利性带来的喜悦逐渐褪去,越来越多的人开始锱铢必较起来。关于藏品的描述、照片和买家最终所获得的商品有所不同的现象也时有发生,造成了许多纠纷。面对这种情况,我也渐渐不敢在网上随意出手,生怕买到描述不清楚、到手不满意的东西。到后来,我干脆只和几位已经取得信任的收藏家来往。一次,我找到了一枚心仪已久的银币,但卖家却是一个从未来往过的人。这种情况让我非常犹豫,如果买了,宝贝不如卖家描述的那样好怎么办?如果不买,岂不是错过了好不容易碰上的机会?在我犹豫不决的时候,卖家告诉我,这种银币他有几枚,可以把照片一起发过来让我挑选,并且保证,所见即所得。卖家没有对这些银币做任何的描述,只是发来了照片,让我自己挑选,并且做出了一个承诺。我就马上信任了他,挑选了一枚品相较好的银币收入囊中。
在我们销售产品的时候,虽然不是一种产品只有一件,但是我们同样有给客户做参照物的样品。样品,本身就是让大批购买产品的客户有一个可以参考的标志物。但是,商业当中难免出现一些“聪明人”。他们花了更多的时间、精力来制造样品,将更好的材料用在样品上,让样品看起来更加美观,更加实用,以达到蒙蔽客户的目的。如今,就连一贯被称赞诚实的日本企业也爆出“质量造假”的新闻,又有多少人会相信商家炮制的样品呢?在这种情况下,想要取信客户,那就要对客户做出一些切实的承诺——所见即所得。所以,线上销售的照片,不需要太过美观的灯光、滤镜,更不需要用PS技术来掩盖产品的某些不足。线下带给客户的样品或者宣传图册,也尽量做得简单、真实,让客户明白,我们的产品不耍花样,不玩虚招,你看见的是什么,买到的就会是什么。
3.产品试用,让客户提前体验产品。试用产品,原本是线下经常使用的一种销售方式。但是这种试用往往是在客户与销售人员已经建立了一定信任关系的基础上,更多时候是一种私人行为。如今,随着线上销售的发展,产品试用已经变得规范了起来。即便是完全陌生的客户和销售人员,只要登记客户的身份信息,签署一份协议,客户就可以在规定日期里试用产品。过去,如果不能与客户建立信任关系,试用是一件不可能的事情。销售人员担心客户翻脸不认人,到最后人财两空。而客户也担心,这里面是否有什么猫腻,本来没打算购买产品,试用以后却被赖上了。如今这种情况得到了根本上的改善,不仅销售人员愿意将产品给客户试用,客户对于试用产品更是抱有极大的热情。
那么,试用产品有多大的作用呢?对于失去一件东西的痛苦,相信各位都深有感触。特别是一些让你的生活变得方便,或者是每天都要使用的东西。有些时候,如果突然某样东西消失了,带来的痛苦要远超还没有购买这件东西。试用也有着同样的效果,只要我们对自己的产品有信心,大可以将产品给客户试用。当试用期限到了的时候,相信客户也会因为经常使用的产品突然不见了而感到不习惯,会怀念使用我们产品的时候。并且,客户已经试用过产品了,对于产品的熟悉程度不比销售人员差多少。到了这个时候,信息就不存在错位,客户也能更好地信任销售人员,信任产品。
信息的不对称是让销售人员非常头疼的事情,这导致了向客户介绍产品的时候经常出现鸡同鸭讲的尴尬情况。如果我们能够用各种方法来让客户亲自体验产品,或者是为客户营造身临其境的感觉,那么与客户的关系自然而然就能更进一步。
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