一本书读懂销售心理学

说话不能说满，要给自己留下回旋的余地。所以，在与客户沟通时，不要把话说得太绝对，不要轻易承诺什么，不要太早下评断，不要一味坚持把对方“赶尽杀绝”，让对方没有台阶下，这样就种下了仇恨的种子，对以后的工作绝不是什么好事。俗语说：“人情留一线，日后好见面。”凡事都要留有余地，也算是给自己留条后路。20世纪70年代初，香港的塑胶原料全部依赖进口，石油危机波及香港，香港的进口商乘机垄断价格，并将价格炒到厂家难以接受的高位。众多厂家被迫停产，濒临倒闭状态。

当时，长江公司本身有充足的原料库存，再加上李嘉诚的业务重心已经转移到地产上，这场危机对他来说并没有受多大影响。但李嘉诚不会袖手旁观的，他不仅对老朋友，更是对整个香港塑胶业负责任。因此，他毫不犹豫地挂帅救业，说到做到，他以实际行动挽救了许多濒临倒闭的公司。

在他的倡仪和牵头下，数百家塑胶厂家入股组建了联合塑胶原料公司。

原先，因为许多小公司购货量太小，他们无法直接由国外进口塑胶原料，而现在却不同了，可以由联合塑胶原料公司出面，需求量比进口商还大，因此直接交易。这样一来，进口商的垄断不攻自破。笼罩全港塑胶业两年之久的原料危机，一下子烟消云散。

值得一提的是，当时，李嘉诚还将长江公司的12.43万磅原料，以低于市价一半的价格救援停工待料的会员广家。直接购入国外出口商的原料后，他又把长江本身的配额20万磅，以原价转让给需量大的厂家。

他因此被人们称为香港塑胶业的“救世主”。然而李嘉诚则说：“我只是尽自己努力，做自己应该做的事而已。并不是什么救世主，我也有救不了的时候。”李嘉诚从不说大话，也不把话说得很绝对。但是但凡他说出口的他就一定会做到。“待人而留有余，不尽之恩礼。”说的就是说话留有余地的作用。待人办事如此，说话更是如此。总是空话大话连篇的人，难免让人觉得华而不实、难以信任。说话有时要圆滑一点，不要把话说满为好，凡事多些考虑，留有余地，总能给自己留条后路。

（1）话不要说的太绝对

人们在心理上对于绝对的东西有一种强烈的排斥感，越是绝对的东西就越容易引起他人的挑刺。因此，在与客户交往中，即便是绝对有把握的事，也不要把话说得过于绝对，否则就将自己推到了被动的位置，使自己举步维艰。与其给别人一个挑刺的借口，不如把话说得委婉一点。

（2）保证要慎重

对于客户的请托或要求可以答应接受，但最好不要“保证”，除非你有百分之百的把握。否则万一不能达到客户预想的程度，他就会在心底里对你产生不信任。在销售中，应尽量用“我尽量”、“我试试看”等字眼来代替“没问题”、“我保证”。说话就好比战场，无论何时，都要提醒自己，要给自己留余地，使自己可进可退，进可攻、退可守。

（3）说话要圆润

与客户谈话时，即便是理在己方，话说得太直，也会激恼对方。说话要给自己留下一定的回旋余地，这样有了牢固的后方再出击，又可及时地退回，自己依然处于主动的地位。虽然不能保证战无不胜，但是至少不会败得一塌糊涂。讲话圆润一些，给自己留余地，从容地达到谈话的目的。

（4）说话要有根有据

凡事都有一个度，说话要有根有据，不能违背常情常理。事物都有自己存在的道理，人事也有自己存在的情理。若说话只顾夸大事实，因而违背了常理，就很容易被别人抓住把柄。一旦落下了话柄，再想挽回的话就很难了。

俗话说：“话不要说满，事不要做绝。”说话办事要讲求把握分寸，给他人留面子也就是给自己留后路。时时处处留有余地是销售中的大智慧，进可攻，退可守，这才是成功的沟通之道。