一本书读懂销售心理学

客户的性格是我们与其办事的最佳突破口。每个人由于生长环境、教育程度、兴趣喜好等各方面的不同，形成的性格也不尽相同。与人办事，要学会见什么人说什么话，依据其性格“对症下药”，才能“药到病除”。

春秋时期，田开疆、古冶子、公孙杰三勇士被称为“齐国三杰”，深得齐王宠爱，不可一世，甚至与齐王“你我”相称。乱臣趁机收买了他们，阴谋夺权。相国晏婴为避免这股恶势力扩大，危害国政，遂决定找机会除掉奸党的主力，也就是三勇士。一天，邻邦国王鲁昭公带叔孙来齐访问，齐王设宴款待，文武官员全体列席，当然也包括三勇士。酒过三巡，晏婴向齐王请奏，说御园金桃已熟，正好宴客。并请齐王允许其亲自监摘。齐王准奏。不一会，金桃摘回，一共六个，个个大如碗口，香浓红颜。

两位大王各取一个，赞不绝口。又赏叔孙和相国各一个，这时盘里只剩下两个金桃。晏婴向齐王请示，传谕文武百官，各自报功，功高者得此仙桃。

勇士之一公孙杰以打死吊睛白额虎，解解齐王之围邀功。晏婴说，保驾之功，应当受赏。公孙杰接过金桃，傲眼横扫左右。

古冶子甚是不服，心想，区区一只虎有什么了不起。遂以惊涛骇浪之中，沉浮九里，斩断龟头，救齐王于黄河之中邀功。齐王说，甚是难得，若非将军，后果不堪设想。于是把金桃和御酒赐给了他。

另一位勇士田开疆坐不住了，气愤地说：“我奉命攻打徐国，威震邻邦，使他们上表朝贡，奠定齐国盟主之位，不知这算不算功劳？该不该赏？”齐王安慰田开疆说：“田将军功劳确实最大，可惜你说的太迟了。”田开疆情绪激动，按剑大嚷：“我为国血战，反遭冷落，受辱于两国君臣面前，为人耻笑，还有何颜面立于朝廷之上？”说完便拔剑自刎而死。

公孙杰吃惊之余，亦拔剑说道：“我等功小却夺大将军之赏，于情于理，说不过去。”遂手起剑落，倒于血泊。古冶子跳起来，几乎发狂：“结拜兄弟，誓同生死，岂可独生？”也自杀了。众人想制止也来不及。两个桃子杀死三个勇士着实让人惊叹。晏婴正是抓住了三人不能忍耐自己骄悍之勇的性格，才达到了自己的目的。与客户谈生意之前也一样要先探察对方性格，只有把握性格，才能因人而异地采取对策。

（1）沉默型

这类型的客户在听销售介绍产品的时候不多说话，不轻易表明态度，让人捉摸不透。面对这样的客户一定不要频繁地询问意见，也尽量避免用情景描述或夸大事实的方法。因为性格决定了他不会短时间内作出决定，通常客户要回头慢慢地分析才能决定，所以应对他们最好的方法便是通过数据罗列，直接有效的方式让其认知项目。

（2）无主见型

这类型的顾客是对销售产品介绍认同最多的，一般会顺着对方的意思说，自己对事物的看法也很容易根据别人的意思而发生改变。对于这种性格的客户，尽量不要运用大量数字，拿下他们的订单最关键在于先取得他们的信任。

（3）开朗型

这类型的顾客喜欢滔滔不绝地表达自己的意见，率直、开朗。对于他们要想方设法通过各种手段来调动情绪，及时赞美，快速发问，加快整个交流的速度。除此之外要尽量多一些引导，让他们不断作出明确的回复，这样有助于心理暗示。

（4）固执型

这类型的顾客有着强烈的控制欲，且没有耐心聆听，固执己见。所以介绍产品时一定要简单明了地向客户说明，且不要表达太多自己主观的东西或用太多的形容词。因为你说了也白说，他只关心他想知道的问题，只固执于自己的想法。

性格决定命运，也决定顾客的购买行为。要想在销售中取得成功，就要收集信息，分析客户性格，并恰当地运用技巧，对症下药。