一本书读懂销售心理学

生意场上，想要次次得大利是不可能的，因为大家都是因为利益才维持着彼此的合作关系，你得大利就意味着别人得小利，既是如此谁会傻到想要与你合作？倒不如选择“利益均沾”，只要利益平衡了，生意才做得成。任何时候，想要维持长久的合作关系，就必须得把握好“利益平衡”这个基本原则。大家都听过两只羊过独木桥的故事。很早以前，有两只固执的小山羊，一只白羊住在河东边，一只黑羊住在河西边。在这条小河上，只有一道很窄很窄的独木桥，每次只能过一只羊。

有一天，白羊要过桥到河那边去吃草，黑羊要到河这边去看姥姥。两只羊在桥上相遇了，可是这个小独木桥特别的窄，白羊站在这儿，黑羊站在那儿，谁也过不去，谁也不相让。白羊用不容置疑地语气说：“黑羊，我还差两步就到了，你赶快退回去！”黑羊高傲地昂起头，坚决地说：“凭什么要我退回去？我要过桥，你赶快退回去！”

它俩在桥上，谁也不肯退回去。吵着吵着，两只小山羊不假思索地把结结实实的脑门撞到一起了，把犄角缠到一块了，把细细的小腿支在独木桥上，打起架来，越顶越使劲儿。最后只听“扑通、扑通”两声，两只羊都掉到河里去了……

这时鸭妈妈游过来了，语重心长地对小羊说：“孩子，要学会谦让，如果有一方愿意让两步，你们早都过桥了。再说了，都是乡里乡亲的，弄成这样多不好，还害得自己落水。这次你让他一下，下次他再让你，大家和和气气的多好。”两只小羊惭愧地低下了头。同样的道理，在生意场上，销售人员与客户也要在利益的处理上找一个平衡点。当双方利益发生冲突，僵持不下的时候，一定不能像这两只小羊一样硬碰硬，那样只会两败俱伤。利益不在于这次多一点，下次少一点，而在于均衡。有时候，你在利益上让一步，对方也让一步，关系就顺畅了。我赚你不赚，生意不会长久；你赚我不赚，生意也不会长久；我赚你也赚，才能做成生意。这也就是所谓的“有钱大家赚”。

（1）迁就或拒绝客户要把握“度”

在与客户打交道中，如果“太盛气凌人”，对客户售后提出的问题大多不予理睬，必定会引起客户的不满，导致以后无生意可做。面对客户的要求当然不能断然拒绝，但是也不应一再迁就。若对客户提出的问题，无论大小难易都予以解决，必定会大幅度增加工作量，甚至可能出现大量无效劳动，拖长项目的进度，影响到自己的利益。所以，面对客户的要求要在迁就与拒绝之间把握好“度”的原则，这也是平衡利益的一种方式。

（2）及时沟通，把握客户心理

在与客户合作中，要做到及时与之沟通。有些客户属于沉默型的，不管你说什么他都只是点头却不言语，千万要注意，那并不代表着他就真的同意你的说法或满意你的产品。对于这类客户你一定要学会询问对方看法，把握他们的真正想法以便平衡双方利益，确定你接下来的进攻策略。还有一类客户，他们非常善于表达自己的想法，甚至有些“吹毛求疵”。面对这种情况，你要学会冷静揣摩他们的心理。或许他们也并不想使谈话陷入僵局，只是想为自己争取一些利益。如果掌握了他们的心理，再适当地做出让步，平衡利益则可有效促成谈判。

（3）赚该赚之钱，得应得之利

追求利润是生意人的目的，但是必须追求的是合理利润才能保证自己细水长流。所谓合理利润，就是说要在合作各方的利益分配中寻求平衡。

一方得到不合理的高利，就意味着另一方得到不合理的低利。自己这方若没有合理利润，生意将难以为继；对方没有合理利润，生意同样会滞塞不畅，这种合作是无法持久的。所以，大聪明人赚该赚的钱，也让对方得应得之利。这样虽然降低了暴发的可能，却可以做长久的生意。这样生意犹如长江之水，生生不息，做长了自然也就大了。

做生意最忌讳的就是“今朝有酒今朝醉”。如果只着眼于计较眼前利益的多少无法做成大生意。所有的交易都只有在“利益均衡”的前提下才能得以进行，在这个过程中维护别人的利益也就是维护自己的利益。