一本书读懂销售心理学

在销售中最棘手、最敏感、最重要的问题恐怕就是价格了。讨价还价是销售中一项重要的内容，也是一门艺术。想要成为一名优秀的销售人员，除了要掌握谈判的基本原则、方法之外，还必须学会熟练地运用讨价还价的技巧与策略，这也是谈判成功的保证。A公司是做设备更新的，又获悉B公司想要购买一套先进的设备，便派一高级工程师陈浩与之谈判，为了不负使命，陈浩做了充分的准备工作。谈判开始，陈浩根据行情提出24万元的价格。B公司负责人员表示价格太高，不能接受。

陈浩列出同行其他公司的报价，以示本公司给出的报价已经很低了。B公司还是觉得价钱太高，希望A公司有所降价。

陈浩聪明的把问题扔回去“您觉得多少合适呢？”对方提出20万。为表诚意，陈浩表示愿意降价一万，同时说明不能再降了。这时陈浩细心地观察到B公司的谈判人员一瞬间的眼神交流，心想：成了，但是B公司肯定还会试探。

果然，B公司仍然表示不满意价格。这时陈浩坚定而又不失礼貌的说：“这已经是本公司能给出的最低价格了，若贵公司觉得不妥，可以看看其他公司，没有关系的，下次有机会我们还可以合作。”最终陈浩成功的以超出预计两万元的价格拿下了这笔订单。销售中的讨价还价不是盲目的漫天要价就地还钱，而是有策略可讲的。在谈判过程中，“大赢家”总是能灵活地选择对己方有利的策略和行动，在双赢的前提下为己方谋取更多的利益。

（1） 合理报价，坚定明确

对于销售人员来说，开盘价，也即是报价一定要高，但绝不能漫天要价，毫无根据，而应该是合乎情理。如果报价过高，又讲不说所以然来，就会使顾客感到你没有诚意，甚至于不予理睬，扬长而去。但是一旦说出价格就一定要语气坚定，这样才能给顾客留下诚实的印象。如果吞吞吐吐、欲言又止，就可能使其产生怀疑。

（2）投石问路，佯装震惊

要使谈判顺利地进行下去，并且主动权掌握在自己手中，一定要要学会掌握对方的心理和态度。也就是适时的提出问题，然后从对方的回答中得到一些信息，以便对接下来的销售策略有所指导。反过来讲，当顾客出价的时候，他们也同样在观察你的反应。他们也许并不指望你会同意他们的报价，而只是想试探一下你的反应。所以在听到买主的出价后一定要佯装震惊或沉默数秒。因为你若不表示惊讶，他们会读到降价可能性的信息。

（3） 以理服人，见好就收

无论是讨价还是还价都应本着尊重对方和说理的方式进行。要认真、耐心地向顾客介绍产品的优点、与其他低价产品的区别、以及同行价格报价等等。这样既有利于对方的信服，也有利于给对方留下一个好的印象。如果只是一味的强调价格，而又说不出所以然，则可能使谈判过早地陷于僵局，对己方不利。谈判只有在双赢的情况下才可能成功，所以在保证自己利益的前提下“见好就收”，如果太贪心则可能导致交易失败。

（4）揣摩心理，果断决定

讨价还价也是一场心理战，对顾客的观察和心理的揣摩对于销售的成功起着至关重要的作用。善于抓住对方的细微情绪变化、准确作出判断。

譬如说：顾客对价格能否接受、降价多少对方能接受、对方要求降价是真心接受不了还是试探性询问等等。在分析过顾客的心理以后，果断选择应对策略，不要优柔寡断，给对方以想像的空间。

（5）适时让步，以示诚意

价格让步的理想方式是每次作递减式让步，一定要做到让而不乱，遏止对方无限制的降价要求。每次让步要表现出一定的诚意，给对方一定的优惠同时要做到保全顾客面子。让步的幅度也应一次次减小，表现出困难让对方意识到自己的让步不容易，是在竭尽全力满足其要求。

讨价还价是一场心理战，更是一门技术活。掌握讨价还价的各类技巧和策略，有益于为自己在各种商战中赢得有利地位，同时对于实现自己利益的最大化也有着极其重要的作用。但我们也应该认识到，技巧与诡计、花招有所不同。技巧讲究的是恰如其分，即使要赢，也要赢得有理有据，赢得让对方心服口服。对于谈判技巧游刃有余的运用，是成就优秀销售人的必要条件。