一本书读懂销售心理学

对客户来说，享受贵宾的待遇是必然的。听好话，被宠着，把这份荣耀放在自己身上，并且知足了，才会与别人谈生意、合作。这是销售中的潜规则。

反过来说，作为主动提供迎合的一方，销售人员要围着客户转，服务客户。必要的时候，要为客户背黑锅、关照客户的面子，目的是让客户高兴、受用。这种良好的配合，是销售人员赢得合作的重要手腕。历史上，东魏的丞相高欢独揽大权，与侯景抗衡。临死前，高欢把儿子高澄叫到床前，做了帮助儿子成就霸业的各种安排。其中，他特别提出：“朝中职位卑微的慕容绍宗是惟一能抗衡侯景的人，我没有提拔他，是想让你来做这件事。”高澄按照父亲的教导行事，给慕容绍宗高官厚禄，赢得了人心。几年后，高澄的兄弟高洋成为北齐的开国皇帝。

高欢在世时，不给慕容绍宗加官进爵，是在故意唱白脸、做恶人，目的是把好事留给儿子去做。如此一来，人情自然是儿子的，慕容绍宗就会一心一意帮助高澄成就大事、抗衡侯景。高欢父子同唱一台戏，红白脸相契，是成就大事的典型案例。这个历史故事说明，在办事的过程中，总是要有人扮演好人的角色，有人扮演恶人的角色。与客户打交道，销售人员为了迎合客户，必须主动承担起导演的角色，积极配合客户，主动扮演恶人，让客户高兴。

比如，在谈判中，明明客户得到了不菲的利益，但是销售人员在口头上要说自己占便宜了，让客户扮演好人的角色。这样一来，客户才会心里受用。

又比如，在多方合作的局面里，销售人员要懂得维护客户的面子和尊严，处处替客户着想。一旦第三方有伤害客户利益的举动，你要主动出击。有时候客户做的不妥，你要主动揽责任，扮演坏人的角色。

经过这种长时间的相处、磨合，客户感受到了你的真诚、耐心，就会在内心认同你这个人。接下来，才会跟你说心里话，把你当做朋友看待。

那么，在维护客户权威、面子的问题上，销售人员应该在哪些地方努力呢？概括起来，你必须帮助客户建立、维护三种“高大”形象：

（1）伟岸的人格形象

人格形象就是人们通过精神和内在性质的修养和陶冶而获得的一种无形人格力量与感召力。人格形象是人的内在精神和特质的展示与感知，没有高尚的人格就不会产生良好的人格形象。具体来说，销售人员要时刻维护客户的脸面，一旦有人为难客户，则要挺身而出，不让客户的人格受损。

（2）良好的视听形象

视听形象是人格形象的外在表现形式，也就是我们平时所说的口碑。在生意场合，销售人员要说客户的好话，称赞客户为人厚道、处事妥当。

当客户从第三者耳朵里听到你夸奖他，他会十分受用，对你的信任也会倍增。

（3）出众的智能形象

无论是与客户面对面的沟通，还是在有其他人在场的情况下，在言谈举止中凸显客户的睿智、远见都是必不可少的。比如，对某件事的看法，你要彰显客户的高瞻远瞩，表明客户有哪些创造性思维。显然，销售人员主动表现出自己“愚”的一面，突出客户“智”的一面，是很有必要的。

人人都喜欢被尊崇，客户也有这种心理。在交往中，销售人员必须扮演好绿叶的角色，时时、处处让客户感受到应有的尊荣，甚至在必要的时候当好人的角色。只要你有这种意识和行动，那么客户就会认为你是值得结交的人。