一本书读懂销售心理学

得不到的永远是最好的，吃不到嘴里的永远是香的。在销售中，这个道理同样适用。人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。这种欲望被禁止的程度越强烈，抗拒心理也就越大，购买的动力也就越大。所以，销售人员要善于利用客户的这种心理倾向，让客人乖乖的下单。在一个炎炎夏日，某百货商店经理的心里很着急：防寒衬衫大量积压，本季度的销售计划肯定无法完成。他正苦苦思索对策时，突然看到街对面的水果店前排着长队，人们在买苹果，不断有人叫喊：“每人只能买一斤！”

于是这位经理计上心来。他立即拟写了一张通告，吩咐售货员说：“未经我批准许可，不准多卖一件！”五分钟过后，一位顾客走进经理办公室：“我有一大家子人……”“很抱歉，我实在无能为力。”顾客正转身要走，经理说：“好吧，卖给你三件。”并写了一张条子送给喜出望外的顾客。这位顾客一出门，一个男人闯进办公室就大声嚷道：“你们根据什么限量出售衬衫？”“根据实际情况，”经理毫无表情地回答，“我破例给您两件吧。”

就这样，有一个年轻人竟然在一个小时内几进几出，买了大批衬衫。这时，经理的电话铃响了，经理有点应接不暇了。后来，百货商店门口竟然排起了长队，赶来维持秩序的警察，也都优先买了一件衬衫。到了下午，这位经理又想出一个窍门：出售衬衫搭手帕。顾客们虽然怨气冲天，但仍争相购买。傍晚，所有积压的衬衫被抢购一空，经理的脸上露出了不易察觉的笑容。“你不给，他偏要！”这是人类普遍存在的一种逆反心理。例子中的经理正是运用了客户“怕买不到的心理”吸引人们的注意并让人们抢购认为难以得到的东西。销售中若能掌控客户的心理，商品畅销也就是自然而然的事情了。

（1）限量购买

我们经常在大型卖场中看到这样的促销活动：“每人限购一件，售完为止。”看似，销售人员自己限制了销量，实则恰恰相反。营销专家的指点，这种“限量版”销售方式，吊起了很多顾客的胃口。他们都怕自己买不到而“吃亏”，所以争先恐后的为商家做贡献。你不卖给他，他偏偏要抢着买，这就是人类心理上的共同特点。

（2）最后一批

销售人员在销售中可以使用“物以稀为贵”这一招数。因为当客户的心理需要得不到满足的时候，反而会更加刺激他强烈的需要。比如说，当客户看好一件产品，本身也很喜欢，可是就是迟迟不肯下单。这时销售人员可以利用其“怕买不到”的心理告诉他：“由于各种原因，这一产品暂且不会出了，这是最后一批了，特别抢手。”这样的说辞往往能激起客户的购买欲。如果告诉顾客“我们这货太多了，您随便挑”，顾客就会感觉自己选择的余地很大，完全没有必要花大价钱买你的东西。

（3）很多客户抢购

我们常说：“吃饭的人越多，饭越香”。其实香的不是饭而是人多。销售中也是同样的道理，抢购的人越多，就会有越多的人想要抢购，生怕自己吃了亏一样。一个朋友曾给我讲过她的一次购物经历，说那天她在商场看上了一件衣服，只剩一件了。她虽然本身很喜欢，可是因为价钱太贵所以很犹豫要不要买。就在她准备放弃的时候，另一个客户试图从她手里接过那件衣服，就在那一刹那，朋友毅然决然地掏钱买下了那件衣服。其实促使朋友下定决定的也是“怕买不到”的心理。

细心观察会发现，销售人员越是苦口婆心地把某商品推荐给客户，客户就越会拒绝。销售人员应该尝试着适当的利用客户“怕买不到”的心理来促成订单，说不定会有意想不到的惊喜。