一本书读懂销售心理学

在生活中，销售人员常常要面对各种各样的客户。有的客户能为你带来好运或快乐，有的客户却让你感到头痛和麻烦。其实，客户说的每一句话都是有目的的，或者是他们意愿的表达，或者是他们谈判的策略，或者是故左右而言他，善于透过客户的言谈识破他们的内心机密，才最重要。

（1）对他人评头品足的人——嫉妒心比较重

在交谈中，经常对他人评头品足的人，通常嫉妒心重，心胸比较狭窄，人缘不好，内心孤独。跟这样的客户打交道，要善于以一颗宽厚的心包容他们，尤其不能与他们斤斤计较，否则会把局面搞砸。

（2）说话暧昧的人——喜欢迎合他人

这种客户说话不明朗，既可作出这样的解释，又可作出那样的解释，给人含糊其辞的感觉。显然，他们奉行处世圆滑的哲学，对外界的警惕心很高，懂得如何保护自己和如何利用别人，从不肯吃亏。面对这样的客户，销售人员要多点心眼，不可急于求成，必须掌握机变的处世之道。

有时候，也可以以静制动，让客户露出破绽，从而找对进攻的机会。

（3）话家常的人——想和你套近乎

交谈时，对方先是与你谈一些家常话，这表示他想了解你的实力，侦察你的本意，试探你的态度，然后准备转入正题。这种人是很有心机的谈话对手，销售人员可以利用他们套近乎的心理，建立对话机制，找到对方真正的用意是什么，然后在良好的沟通中建立利益细节，实现赢单的目的。

（4）避开某个话题的人——内心潜藏着其他目的

谈论到某个话题的时候，客户突然冒出另一个话题，这种突然的变化让人感觉差异。客户变幻话题，可能他对原来的话题心存芥蒂，不愿意跟你谈论；或者客户在谈论中说错了话，怕接下来不好收场；或者客户在逃避什么东西，等等。客户转换话题以后，你可以试着谈谈对方的口风，如果他拒绝再谈，或者有生气的意思，那么销售人员就要适可而止。但是，事后你要仔细分析中间可能是什么状况，争取从中发现有价值的信息。

（5）论断别人的人——比较有有心机

客户经常对某个人做出评价，或者对某件事发表自己的看法。而且，他们的论断往往很有道理，甚至让你眼前一亮。这说明，客户是一个有见地的人，能够对人和事保持自己的看法。需要注意的是，销售人员不能过于听信客户的这种论断，而要善于分析其中的玄机，不能因此影响销售工作的开展。

（6）恶意责备别人的人——有强烈的支配欲

他们常爱抓住别人的毛病小题大作，横加指责，这种人对他人尖酸刻薄，自尊心较强，具有支配他人的愿望。这种客户有个性，比较顽固，不容易改变自己的观点。因此，在销售中切不可强硬地向他们推销自己的产品和服务。最佳的策略是以柔克刚，通过间接、柔性的手段进入客户的内心，避免碰钉子。

（7）见风使舵的人——非常容易变脸

在销售中，有的客户没有主见，总是变来变去。有时候，别人开出了有诱惑力的条件，他们马上会改变原来的计划，重新订标准。及时你跟他是老关系了，他也会毫不留情地撕毁约定，只为了那一点蝇头小利。面对这种客户，你要善于用利益诱惑他，达到自己的目的。

（8）爱发牢骚的人——心眼小，不能装下更多的事爱发牢骚是一种不能言传的骄傲和自大。发牢骚的人大多自视清高，当现实中无法保持他们这种优越地位时，就借发牢骚来宣泄。客户陷于别动局面时，总是唠叨不停，表明自己多么无辜，好像吃了很大亏。其实，你大可不必把他们的话放在心上，只需要按照原计划行动即可。有时候，你也可以安慰他们一下，来拉近彼此的距离。

（9）诉诸传统的人——思想保守

这种客户不管什么新事物一出现，都好用传统的东西作为评价标准。这类人大多数是经验主义者，其思想保守、僵化，也表明了其顽固不化的心理。与这种客户打交道，一定要按照既定的套路行事，别作出新的举动。另外，你有新想法时，一定要事先跟他沟通好，否则他会跟你对着干。

客户在谈话中，会呈现出五花八门的样式。不同的谈话内容、语气，会泄露出客户不同的个性、偏好，以及心理特色。销售人员只要掌握好各种言谈代表的含义，就能采取相应的对策，达成合作。