一本书读懂销售心理学

“水至清则无鱼，人至察则无徒。”意思就是说，河里的水如果清澈见底，鱼儿就没有容身之地了。与客户交往，少不了利益上的争执、人情上的纠结，如果过于泾渭分明，不懂得糊涂之道，很容易在内心深处埋上抱怨的种子。

与其埋怨、迁怒客户，不如多一些宽容和理解，迁就客户的个性或习惯。一旦客户觉察到你的这种包容和体贴，将会在内心深处认同你，把你当做亲密的伙伴，给你无限的商机。有一天，客户主动来找某公司业务代表王磊，想定制U盘套。这次要求的数量不多，时间也比较紧，是个很急的单子。经过一番交涉，双方约定十天交货。

第二天下午，客户送来了样品。接着，王磊马上到模具房，请师父开模。时间太紧张了，等模具做出来，也该下班了。而明天就是星期天，要放假一天，所以中间算是耽搁了一天。

到了第四天，客户忽然到访，只为看样品，看了样品马上生产。王磊感觉非常抱歉，因为产品的颜色还没有调好，所以只能次日把样品快递给客户。看着客户远去的身影，王磊心理一阵紧张。

第五天，客户收到了样品，接着给王磊打来电话，并询问能不能三天之内把全部U盘套做出来，另再加一倍数量。王磊急忙问老板，以及生产主管，结果是做不到，最快也要五天。

无奈之下，王磊只好如实地告诉客户，这段时间排单比较紧，最快也要五天。客户答复说考虑一下。结果，后来客户找别人做了，王磊所在的公司失去了合作机会。

事后，王磊仔细想想整个事情的经过，发现自己和公司有很大责任。这个紧急的单子，一共浪费了五天，公司根本没有配合客户的急需，恐怕永远失去了这个客户。如果尽量满足客户要求，加班加点不休息，苦熬几天，完全可能出单啊。无论与客户相处，还是满足客户的特殊需求，都应该尽力适应客户，而不是让客户迁就你。每一个销售人员都要牢记这一点。

（1）学会迁就客户首先要乐观

一个悲观的人总是很容易想到事物不好的一面，而且心情比较压抑和郁闷，所以总会对别人不满或者生气。

（2）努力提供帮助

客户找你帮忙，首先是一种信任。这时候，即使你的能力不足，也要想办法满足客户的需要，或者从公司得到背后支持。如果轻易说自己做不到，那么客户不会给你下一次合作的机会了。

（3）容人所不能容，忍人所不能忍

善于求大同存小异，团结大多数人，从不斤斤计较，不纠缠于非原则的琐事。

（4）包容客户的小错误

尤其是面对一个初见面的客户，不应当面指出客户的错误，否则不但会中断彼此间的谈话，更会引起对方的不快。因为当面被指正时容易产生一种羞愧的心理，于是就很难再重返到自己原有的状况来。

（5）拥有一颗感恩的心

感恩会使你的心情豁达，就不会为一些小事情迁怒别人，同时，也不会因为鸡毛蒜皮的事情让自己难过或者不开心。

人非圣贤，孰能无过。要真正做到迁就客户，不是简单的事，需要有良好的修养和善解人意的思维方法，需要从对方的角度设身处地地考虑和处理问题，与人相处就要互相谅解，经常以“难得糊涂”自勉，求大同存小异，有肚量，能容人，就会多一些和谐，多一些友谊，就会有许多朋友。