一本书读懂销售心理学

世界上最华丽的语言就是对他人的赞美，适度的赞美不但可以拉近你与客户的距离，更加能够打开对方的心扉，这是建立合作关系的基础。

被别人承认，得到他人赞赏，是人的一种本质的心理需求。因此，在销售攻心的进程中，你必须学会站在客户的角度上思考问题，别吝啬自己的语言，用不需要增加任何成本的赞美，来打动客户的心。一个顾客在一款地砖面前驻留了很久，导购走过去说：“您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是上个月的销售冠军。”

接着，顾客问道：“多少钱一块啊?”导购说：“这款瓷砖，折后的价格是150一块。”“有点贵，还能便宜吗?”显然，顾客不满意产品的价格。于是，导购就转移话题，询问顾客在哪个小区居住。

得知顾客居住的小区后，导购又展开了心理攻势：“您居住的那个小区是市里很不错的楼盘，那里的绿化非常漂亮，而且室内的格局都非常不错，交通也很方便。买这么好的房子，我看就不用在乎多几个钱了吧？

还有，我们最近正在你们的小区搞促销，这次能给您一个团购价的优惠。”

听到这里，顾客来了精神：“那太好了，可是我现在还没拿到钥匙呢，不知道具体的室内面积怎么办呢？”导购说：“这个不用急，我们按规定达到20户以上才能享受优惠，今天加上您这一单才18户，还差2户。不过，您可以先交定金，我给您标上团购，等您面积出来了，再告诉我具体情况。”

就这样，导购出手漂亮，让顾客提前交了定金。一周之后，这个订单就轻松搞定了。由此不难看出，善于赞美客户，让他一步步接受你的产品和服务，那么交易就很容易大功告成了。虽然这个世界上到处都充满了矫饰奉承的赞美，但是顾客仍然非常愿意得到你发自内心的肯定和赞美。当然，赞美是一种艺术，赞美不仅有“过”和“不及”，而且还有赞美对象的正确与否，不同的顾客需要不同的赞美方式。

具体来说，赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握，是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准。通过赞美拉近你与客户的心理距离，最重要的是把握下面几点：

（1）准确寻找客户的赞美点

要有一个充分的理由来赞美你的客户，这样客户才更加容易接受，从而让客户从内心深处感受到你的真诚。

（2）赞美点是顾客的一个优点

赞美点最好是客户的优点，这样对方才会真切地感受到你是在赞美他。

显然，如果你不加判读地赞美了顾客的一个缺点的话，那么你的赞美只能适得其反。

（3）赞美点对顾客是一个事实

你的赞美点是一个不争的事实，这样会让客户感觉到你的赞美是真诚的，不带有任何功利的目的，对方会从内心深处感受到你的热忱，并接受你。

（4）用自己的语言表达出来

对顾客的赞美要通过我们组织自己的语言，以一种自然而然的方式非常自然的表达出来。如果你总是用冠冕堂皇的话来赞美客户，对方会认为你太过做作，对你的信任就会打一些折扣。

赞美是一种艺术，寻找赞美点的过程也是加深对每位客户了解和认识的过程。对顾客的赞美要在适当的时机说出来，这个时候才会显得你的赞美是非常自然的，同时对于顾客的赞美可以适当地加入一些调侃的调料，这样更加容易调节气氛，让顾客在心里感觉非常的舒服。