出人意料的巧妙话
一些，往往可以抓住客户的心。但是在这里要提醒销售人员，并不是所有的人都会对你出人意料的话感兴趣，巧妙话说不好，反而会招致客户的反感。因此，在使用这一技巧之前，销售人员一定要仔细设计和考虑，以免取得相反的效果。
有一位销售高手就是用一句，和一位顽固的客户做成了生意。
德国有一位医生，医术高明，但是对所有上门的销售人员都不给好脸色看，连说话都不情愿。他也要求秘书小姐这样做。
有一位聪明的销售人员打算给他的客户介绍个人税务筹划业务，这位高明的医生就在他的潜在客户之列。跟以往一样，其他销售人员都吃了闭门羹，根本就没有见到医生的面。
而这位销售人员却和他们不一样，运用竟将顽固的医生成功征服。他是如何做到的？
销售人员打听到医生喜欢美术，刚好最近有重要的美术展览，医生肯定会参观。于是他打听好展览的时间与地点，然后就开始留意医生的行为。当医生参加展览会时，他总会借故与医生攀谈，最后互相交换了姓名与电话。
几天之后，这位销售人员打电话给医生。
“是那位在画廊见过的某某先生吗？”医生问。
“是的。我是一家个人税务筹划公司的销售人员，很高兴能为您这样的客户服务。”
“没有用。你们这些销售人员通通都是骗子！”
无论销售人员怎么说，医生就是不肯答应见面会谈。
医生正打算要挂电话的时候，听见销售人员说：“大夫，容我说最后一句话，所有的医生都是杀手。”
“你说什么？”医生声音大得惊人。
当然，销售人员已经料定他是这样的反应，因此，拿出早就准备好的方案，给医生讲述了一个故事。在故事中，销售人员的朋友因为医生的缘故而丧命。为了更有说服力，销售人员甚至讲了很多细节。
医生当然了解这一类的情况，他反驳说：“有这样的情况，但您也不能以偏概全呀。”
“情况正是如此。您也不能以偏概全，说销售人员都是骗子呀。”
这让医生没有话说，双方定好了会谈的时间。
在医生家里，销售人员对医生家庭装修的高雅品位赞不绝口，最后，他看到了一套维多利亚时代的灯具，就用充满羡慕的口吻说：“您府上搜集这些价值连城的珍品，一定花费您不少的时间吧？”
医生说：“是。”
“如果能够合法节约税金，辛苦挣到的钱少交一些给税务局，您就能有更多的钱来收集这些珍品。”
医生当然有兴趣讨论这个话题。于是，销售人员的业务推广逐渐展开。
销售人员用一句石破天惊的“所有的医生都是杀手”的话，可谓是出人意料的巧妙话，不仅使医生吃惊、好奇，也使他们的交流过程延长。
有时间就有销售的可能；有交流的机会，就有销售出产品的胜算。
本书评论