巧妙利用客户心理
客户购买的心理特点主要有7种：求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理。如果在销售中能够利用这些特点，就能够很轻松地迷惑对方，使之主动放下心理防备，实现交易 成功。
戴维的库房里有一批去年的存货，这很令他伤脑筋。
因为夏季又来了，新的1年又流行了新的服装款式，而库房又被旧货占着。上了新货，旧货没地方放，不上新货，就错过今年的销售旺季，这让戴维左右为难。
这时，销售人员安迪找到戴维，拍着胸脯对他说：“我可以在10天之内把存货处理掉。”戴维很不以为然地说：“我卖了1年了，都没有卖出去，你用10天？开玩笑！”
安迪说：“卖不出去，我给你出钱另租库房存放新货，如果卖出去了，我要分一半的钱。”
戴维想了想，答应了。
第二天，安迪挂出了一个牌子：限时抢购！全市最低价，只卖3天！
出乎戴维的意料，这批他认为是卖不出去的旧货，自从安迪挂出了限时抢购的牌子，就一直热销，以至于其他的销售商以为去年的款式今年还要继续流行呢。
很快，到了第四天，第五天……安迪的牌子还是挂在那里，但人们仿佛对此视而不见，依旧疯狂地抢购。
到了第八天，所有的库存一扫而光。
这种限时销售与限量销售的销售方式就是利用了人们的一种求廉心理，完成了自己的利润。
在人的潜意识里，都有着相当强烈的欲望，总认为还会有“更好”或“是否还有更好”的意识存在，而这种欲望就是造成了被迷惑的主要原因。例如，人们常会听到有人说“没有关系”“时间还没到”“还没有达到满意的程度”等。
一旦出现了“还没有……”这句话时，要让人采取决定性的态度就非常困难了。
虽然其本人并不想被迷惑，也不想犹豫不决，但是在旁人看来，就会觉得他优柔寡断，这是因为在他的心理有“还有一次”的意识存在。
与“还有”的意识相对的，就是“只有一次”的意识。
如果让对方了解到“只有一次”时，他就会变得更为大胆，且其大胆的程度异乎寻常。他会在没有丝毫抵抗的情况下采取行动，因为人们对于“只有一次”“最后一次”总是没有抵抗力的。
这点可以从拍卖的广告词中得到证实。如果广告上写着“这是最后一次机会”，一般人看了会觉得，如果不去买就会错失良机，甚至有所损失。
可就是这样不可思议，这些广告词对那些被迷惑的客户来说，功效实在很大。
妨碍果断行动的潜在心理，往往都是因为有“还有”的意识存在，如果在限定时间之内，迫使对方作出决定，就可以打破这种心理了。
拍卖往往限定在一个很短的时间里，例如，从下午1点钟开始到1点30分结束，这就是根据上述心理作用，在限定的时间内，引导客户作出“只有这一次”的果断行动。
对于正在犹豫价钱是否合理、无法下决心购买的客户，可以暗示他说：“错过今天，明天就要涨价了。”
当然，“限定抢购”的方法并不仅仅局限于时间，也可以运用在数 量上。
例如，广告上可以说：“只送给前50名的购买者。”“只有购买现货才能享受售后服务。”“只限300辆可以打7折”等。
像这些在数量上设制一些限定条件，也是巧妙地利用了客户的心理。利用上述方法，可促使对方由迷惑转变为果断。
“限量商品”会使客户产生不买就会吃亏的心理，但是，如果在其他地方也同样可以买得到，那么客户会产生“还有”的意识，这会减少购买的意愿。
所以，只要使客户产生“只有一次”或“最后一次”的意识，客户就会有比别人占了更多便宜的感觉。
除了这些以外，还有另一种潜在的心理，就是需要的愿望。
例如，最近高级手表的销售，都是采取少量多品种的策略。
采用限定生产量，每一个种类只生产100只。因为现在一些既便宜、性能又好的手表冲击市场，所以，要使客户愿意出以高10倍甚至20倍的价钱去买高级手表，就必须使客户有“物以稀为贵”的感觉。
在汽车广告词中就有这么一句：“产量只限定20 000辆。”
只要是这种广告宣传，那么即使价钱非常昂贵的新车，也会有人去买。
“只有”的限定方法，可以促使对方消除迷惑，迅速、果断地作出决定。这种方法就是一种强有力的潜在心理操纵技巧。
把迷惑变为果断的操纵术小结：
客户经常会犹豫不决，不知该购买什么，还有许多客户始终无法下定决心来作出决定。
如果与这些有优柔寡断潜在心理的客户进行探讨，就可以很容易地突破他们的心理防线，掌握住他们的判断，替他们作出决定。
人们内心彷徨的最大原因，就是因为人们心里常有“二者选一”，以及“还有”的意识存在。只要存在这种意识，人就会有所期待，无法下决心，显得优柔寡断。
造成这个现象的最大原因，乃是信息过多。由于信息过多，往往会给人感觉还有许许多多的可能性。
一般人在超越了某些事件后，又认为可以“二者选一”，甚至“还有”其他可能，再加上现代社会信息频繁，所以，优柔寡断、犹豫不决的人，也在逐渐增加。
如果在对方感到迷惑的时候，有人逼迫他一定要作出决定，相信他必会作出决定，而不会迷惑。
可是，也往往为了要下决心，他会倾全力去搜集信息，这样反而使自己更难下决心。
因此，当对方开始迷惑时，促使对方果断的操纵术，就是多少要限制一点信息量，或做某种限定，从人的潜意识中除去“二者选一”和“还有”的意识。如果将人们犹豫不决的心比喻成可以左右摆动的钟摆时，就可以故意将信息由左偏向右，并将偏向右的一些信息，尽可能限制在某种范围内。
抵制信息过剩，促使人从迷惑中解脱出来、作出决定，必须要有“限定范围”、除去“二者选一”与“还有”的意识这种心理技巧。
如果对方存有“还有更好的”心理时，就要运用消除“还有更好的”技巧，从而限定他从范围中选择其一。
除此之外，还要消除对方“还有”的意识，让他彻底了解“只有这个”。要做到这点，并不是只单纯地限定时间，也可限定数量。
以上这些技巧常用在销售中，可以说是最有效的方法。
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