巧妙的假设成交法
下面请看一个优秀的服装销售人员销售服装的例子。
当一个客户在试穿西服是否合身时，销售人员不去问：“您是否要买？”而是领着客户到镜子跟前让他自己看看。“您瞧，这衣服您穿上真合身。”销售人员边说还边扯扯客户的衣角，又说：“我们现在去量尺寸吧。”
销售人员喊来他的裁缝，问道：“您瞧，他穿着如何？”
“很好，我现在就为您裁。”裁缝说着，量着尺寸，拿起笔在衣服上划起来。
“腰部合身吗？”销售人员问道。
“是的，这样很好。”客户答道。
“先生，裤子就这么长您看如何？”销售人员又问。
“刚好。”客户回答道。
“先生，您喜欢有反褶的裤脚吗？”销售人员问。
“不喜欢。”客户答。
“这套衣服做好需要多长时间？”销售人员问裁缝。
“星期四就可以来取了。”裁缝直接告诉客户。
“这身衣服看起来很适合您。”销售人员最后又说了一遍，并赞许地点点头。
“随我到领带室来，我为您选一条配套的领带。”他边说边带着客户走进了领带室。
在上面的例子里，销售人员一次又一次巧妙采用了假设成交的方法。从假设客户要照镜子到客户要量尺寸，再到要定做衣服至最后要配领带，无一不是销售人员假设的结果。
客户没有说出“不”字，也就暗示同意。销售人员知道此时这笔生意已十拿九稳了。
销售人员在确认这桩生意能成交之前一直没有停止采用假设的方法，到客户走出商店的时候，他还未停止销售：“请下次来时一定再找我。”这里，他又一次地假设客户会再来。
事实上，因为销售人员自始至终都在虚构“你要这件产品”的结果，那么，这种虚构的结果如何呢？客户果然要了这件产品。这属于一种心理策略。
作为一个优秀的销售人员，如果在假设客户愿意购买的前提下进行销售，这种态度对于客户作出购买决定有着积极的影响。
例如，某加油站培训了一批服务员，他们走近客户时总是这么问：“我给您装满×××牌汽油好吗？”在这里，服务员“假设”两件事：首先，客户需要的是最大容量油箱里的汽油；其次，客户需要的是石油湾地区销售最贵的那种汽油。倘若服务员只是问客户：“您需要哪种汽油？需要多少？”不难想象，这样的结果可能是你只能售出最普通的汽油。
只要你稍作观察，你就会发现，像航空公司、出租车公司和酒店在回答客户询问预订机票、车票和房间时，常常提出这样的问题：“您希望把这些费用记在您的签证信用卡上，还是万事达信用卡上呢？”这种索要信用卡的方式就是表示成交在望了。当然，假设成交的方法应在极巧妙而又不得罪人的过程中去完成。
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