应具备的专业素质
关于生意上的说服术，本书列出8个步骤，这些征服客户的技巧一定会使你大受启发。
第一步，在与客户谈判之前，先写下自己产品和其他竞争产品的优劣点。
第二步，记下一切你所能想到的、可能被客户挑剔的产品缺点或服务不周到之处。
第三步，在内部会议上，尽量让内部的人提出挑剔意见，同时让他们在客户尚未提出意见之前，练习应对这些意见的回答方法。
第四步，当客户提出某种反对意见时，要在回答之前了解问题的症结。
第五步，利用反问来回答客户，诱导客户回答“是”。例如，销售摩托车时，你可以询问：“你是不是为昂贵的修理费而烦恼？”客户的回答很可能是肯定的。既然他怕昂贵而又烦人的修理，那么你就可以趁此机会向他介绍店里最高级的摩托车的优点就在于不必经常修理它。
第六步，不要同意客户的反对意见，这样会使其更坚持原有的立场和观点。
第七步，假如客户提出的反对意见是容易应付的，你可以立刻找出论据来，并说服对方同意你的解释。例如，对方说高级摩托车的修理也很贵时，你就可以更详细地介绍它的耗油低、配件耐用、寿命长、无故障时间长等优点，以使他同意你关于“仔细比较，还是买高级的合算”的结论。
第八步，假如客户提出的问题很棘手的话，你就要以可能的语气回答，然后再指出一些其他对客户有利的优点，可以采取避而言他的策略。
要成为生意场上征服人心的高手，除了要有技巧之外，更重要的是要有一定的基本素质。这里，根据许多商务行业的多年经验，归纳出以下19种素质：
（1）知识。俗话说：“知识就是金钱，知识就是力量。”
（2）热情。如果对自己的产品和工作没有足够的热情，怎么能够赢得客户的信赖？
（3）效用。在说服客户购买你的产品之前，你应思忖，你能向他们提供哪些服务？能否提供新构想、提案或特别服务？你想的越详细，客户购买的可能性越大。
（4）想象力。想象力配合技巧性的语言，可使你栩栩如生地向客户描述产品的价值以及有利于客户的利益。富有建设性的想象力，经常能消除客户的抗拒心理，使他能接受你的产品。
（5）建设力。要使语言和行动富有建设性的能力，使客户由衷地尊敬你，进而信任你。
（6）创造性。创造性的能力是征服客户时不可或缺的能力。谁能创造出需要来，谁就先享有销售的机会。
（7）易于亲近。能使客户产生亲密感的是你的豪爽的态度和行动。这对于征服客户而言，也有很大帮助，要在工作中表现出友情。
（8）礼貌。不要忘了，从你与客户接触开始，你的一举一动都是客户关注的对象。
（9）善于处理矛盾。若能够巧妙地运用语言和肢体动作，则不需要以争吵的方式，就能解决客户的不满。
（10）诚意。心中有诚意，自然就会有坦率的态度和语气，从而容易使客户了解你谈话中的真实性。
（11）信心。只有对自己的产品和公司怀有无比的信心，客户才能够对你所说的话有信心。
（12）耐心。为了让客户克服抗拒心理，你必须要有足够的耐心。
（13）说服。不管是哪一方面的说服都是促进销售、征服客户过程的重要环节。
（14）进取心。拥有进取心，往往能比消极的竞争对手领先一步获得成功。
（15）勇气。作为一个销售人员，与其反对客户，不如支持客户。
此时的勇气就应表现在支持自己的理想和构想上，成为追求事业目标的动力。
（16）适应力。一个优秀的销售人员，无论处于何种状况下，都要能够随机应变，即刻适应新环境。
（17）思维周密。无论是在同客户的应酬交际中，还是在正式的业务谈判中，都应从细处着想。只有设想周全，才能抓住每一个销售契机。
（18）判断力。判断力是通过经验的积累而逐渐形成的能力。它能够决定你适当的谈话、议论，甚至能够告知你何时撤退让价。
（19）勤勉。想要征服客户，就必须开足马力、全力以赴，要让客户看到你的辛勤与努力。
只要具备了该有的素质、掌握了说话的技巧，就一定能使你征服客户的工作如鱼得水。
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