在销售过程中给予说明
有位客户到商场购买照相机。柜台里陈列着许多牌子的相机，令人眼花缭乱。这位客户便想请销售人员给介绍一下。
谁知这位销售人员竟回了客户这样一句话：“您自己要买的东西您都不懂，您问我，我也不知道，我只负责收款。”这位客户最终乘兴而来，败兴而归。
当然，这位客户没买成照相机，可是这位销售人员也没有把他腰包里的钱收去。她专管收款，可是钱都摆在柜台上了，她却没有收去。交易失败，原因是什么呢？
原因在于销售人员没有掌握产品知识。幸好这位销售人员用不着去进行访问销售，否则即便跑断了脚、磨破了嘴，也很难销售出一部相机。
很多销售人员对自己所销售的产品，缺乏或干脆不具备应有的产品知识。当客户前来购物时，无法为客户提供一个满意的产品说明。
销售说明就是把产品的性能、功用介绍给客户，使其对新产品有一个完整的认识，这就要求销售人员掌握各种专业知识。
广州某药厂有位销售人员谈起他们厂生产的感冒药的疗效，能从感冒病毒的种类谈起，说到感冒的类型、发病的最高季节、人的不同体质对感冒抵抗的程度、传统疗法、全国各主要药厂生产的感冒药的各自特点，最后谈到他们厂药品的主要成分及效用等，这样的销售人员难道不值得其他销售人员好好地效仿吗？
“说明”是为“说服”服务的，要到达成功的彼岸，对产品的说明必须合理。实事求是是合理说明的首要条件。销售人员销售产品或服务，并不是靠花言巧语来欺骗客户的。如果是夸大其词，那么即使口才再好，也必败无疑。
有一对正准备结婚的恋人，来到某电器集团的展销部购买电冰箱。
这小俩口围着××牌电冰箱转了好久，男方正准备掏钱付款的时候，女方突然改变了主意：“我看，我们还是去买日本的东芝冰箱吧！”
“怎么你又变卦了，原来不是说好的吗？”
“我看这种国产冰箱质量不保险，不如日本的好。不过是多花一千元。”
这时候，站在一旁接待他们的销售人员，眼看到手的生意没了，便气愤地脱口而出：“得了，你早说不买，就别问这问那。日本的好，你们又有钱，去日本买好了，干吗上这儿来？”
当小俩口转身想走时，门市部主任微笑地走了过来：“两位请留步。我有几句话要对两位说。真对不起，方才我们的销售人员说话没有礼貌，冲撞了两位。我向两位赔礼道歉。”
这小俩口听他这么说，才平息了怒气。
“至于买不买我们的冰箱都没有关系，只是有一件事要向两位讨教一下。”
听到“讨教”两字，小俩口真的认真起来了。
“方才这位小姐说，我们的冰箱质量有问题，是否可以具体说明一下，也便于我们改进工作。”
小姐冷不防被主任这么一问，一时不知如何作答，迟疑了一会，才吞吞吐吐地说：“我也是听人说，东芝的冰箱好。”她指着冰箱背后的散热管，继续说：“这些弯弯曲曲的管子都露在外面，也不好看。”
主任听她这么说，心中明白了几分。
“小姐，这完全是误会。当然，东芝电器历史久、老品牌，有许多优点。但是，我们国产冰箱近些年来也有很大的进步，你们方才看的这种冰箱，正在走向国际市场。我们的冰箱经过周密的计算，将散热管暴露在空气中，散热的速度可提高一倍。由于热量散得快，所以冰箱内部制冷的速度快，达到提高效率、节约电能的目的。实验结果表明，与同等容积的密封式相比，我们耗电量仅是它们的30%。如果一天省半度电，小姐请你算一下，1年省多少电费？至于说到美观，这是不必要的顾虑。因为散热管在冰箱背后，紧靠墙壁或在墙角之间，丝毫不影响美观，请两位放心。你们若信得过我的话，下午我派车给你们送去。你们看这样行吗？”
小俩口一时竟无话可说。
销售人员在向客户进行产品说明的时候，还必须注意有条理，使人听了信服，不然的话，说起话来语无伦次，那就没有人愿意听销售人员介绍了。
另外，一种产品或服务，其本身具有众多的优点和特性，如果销售人员不看对象，一股脑儿地将这些特点和特征加以罗列、一一介绍，不但会白白浪费许多时间，客户也会由于销售人员的“狂轰滥炸”而弄得头昏眼花、不得要领。在介绍时，销售人员应根据产品或服务的特点，把其转换成对客户的益处，依客户之不同而进行不同的重点说明。这便是合理介绍最重要的一条。
由此可见，一个销售人员不论人品有多好、口才有多好，但如没有知识、不能向客户有效地说明产品或服务，就不算是优秀的销售人员。
因为作为销售人员，其重要职责之一就是解决客户对产品存在的疑虑。
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