充分发挥客户的想象力
通用公司几年来一直想销售教室黑板的照明设备给一所小学，可联系了无数次，说了无数的好话均无结果。这时一位销售人员想出了一个主意，使问题迎刃而解。他拿了根细钢棍出现在教室黑板前，两手各持钢棍的两端，说：“先生们，你们看我用力弯这根钢棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢棍最大能承受的力，它就会断。同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损坏，那将是花多少钱也无法弥补的了。”
没过多久，通用电气公司终于如愿以偿了。
销售全国著名品牌电冰箱时甚至可以用上简单如火柴这样的小物体。销售人员点燃了一根火柴说：“您听，我们的冰箱工作时无声无息，就像这火柴燃烧时一样安静。”
说服客户时，充分调动客户的想象力是非常重要的。如果能让客户自己来计算数字那就更好了，因为这样做给他们的印象更深，理解也更透彻。
有一个牙医，他把患者的X光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到自己牙齿损坏的情况。然后，牙医就会说：“不要等牙坏到不能用的程度才来看病。”
在销售的过程中，出示一定的实物，再说一些能够调动客户想象力的专业语言，就能够令客户在事实的基础上，再发挥自己的想象力，从而产生认同产品的看法。
人的想象力是惊人的，对于同一个事物，不同的人会得出不同的看法。因此，这就要求销售人员能够用自己的专业语言为客户的想象力铺平道路，并限制或扩展客户的想象空间，这就像制造一个固定的空间、固定的路径，引导客户朝着自己设定的方向想象，从而达到销售的目的。
香港一家专营胶粘剂的商店，为了让一种新型强力万能胶水广为人知，店主人用胶水把一枚值千元的金币粘在墙壁上，并宣称：“谁能把金币掰下来，金币就归谁所有。”一时，该店门庭若市。然而，许多人费了九牛二虎之力，仍然徒劳而归。有一位自诩“力拔千钧”的气功师专程赶来，结果也空手而归。于是，强力万能胶水的良好性能声名远播。
这种方法主要是利用客户的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，客户的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。探索与好奇是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。
例如，一位空调销售人员对客户说：“您知道世界上最懒的东西是什么吗？”客户感到迷惑，但也很好奇。这位销售人员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯销售人员对客户说：“每天只花0.16元就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇，销售人员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有0.16元。”
销售人员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很巧妙地把产品介绍给客户。
一位英国皮鞋厂的销售人员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜访老板，但都遭到了对方的拒绝。这次他又来到这家皮鞋店，口袋里揣着一份报纸，报纸上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一决定节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告你的老板，就说我有办法让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以名利双收赚大钱。”
销售人员给老板提赚钱发财的建议，老板怎么不动心呢？于是他立刻答应接见这位销售人员。同样，销售人员也成功地进行了销售。
在销售的过程中，充分调动客户的想象力，将会对你成功的销售有很大的促进作用。
营销学不仅是一门科学，同时它也是一门艺术。而表演接近法正是一门综合性的销售艺术，它运用各种艺术手法，充分调动人们的能动性，激发人们的感情。在表演接近法中，销售人员就是演员，客户就是观众。销售效果如何，就看销售人员的演技了。
一般的轮胎销售人员可能这样平淡地介绍自己的产品：“这种轮胎货真价实，持久耐用！”
而一个具有想象力的销售人员可能会说出这样一段充满戏剧化效果的话：“您正带着孩子们以每小时55公里的速度驱车快速行驶，突然感到车下出现一连串的激烈颠簸，迫使您将车驶到路侧。原来您的车撞上了路面的一条钳口般的长裂纹，震得您浑身骨头都快散了架，震得汽车上的螺栓不停响。您不必担心您的轮胎，只要把紧方向盘就会万事大吉，这轮胎可以应付任何道路状况！”
制造这种戏剧化效果可以达到以下目的：
首先，它想把客户置于一种充满感情色彩的环境中，将轮胎与客户的安全联系到一起。带感情色彩的购物动机比合理购物动机更能促使人们购买产品。制造戏剧化效果就是力争将人的合理购物动机转变为带感情色彩的购物动机。
其次，人们喜欢听生动的故事。因此你可以尽可能制造出一个含有人物情节的故事，并让你的产品充当故事中的“英雄”，这很能引人入胜。
最后，戏剧性的表述要比简单的平铺直叙更容易被观众记住。只要借助一点想象力，所有宣传要点都能制造出戏剧化效果。
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