客套话里道出危机
有很多人看起来似乎不需要保险，可是一经分析，却发现每个人都需要保险。一个刚毕业的大学生，初入职场，1年有2万元的年薪，没有任何需要抚养的家眷，而且短期内也不准备结婚。作为销售人员，如何向这样的客户销售保险呢？可以从以下客套话开始：
销售人员：请问您以后计划结婚吗？
客户：当然，我和女朋友有结婚打算，不过要三四年以后了。
销售人员：那您将来计划要小孩吗？
客户：当然，我们都希望养小孩，所以我想应该会有小孩吧！
销售人员：我想您需要投保人寿保险了，现在让我们来看看人寿保险的基本原则。任何人要买人寿保险时都有三个问题要考虑：第一个是职业。您的职业不属于危险性高的职业，所以我想没有问题。第二是健康。您现在身体健康，这也没有问题。不过三四年以后，我就不敢说了，但现在我们假定您的健康情况一直良好，所以也不成问题。第三个问题，就是您的年龄。您年龄越大，买保险时保费就越高，一般而言，每增加1岁，保费就增加3％。
客户：不过再等3年好像也差不了多少。
销售人员：那可有差别呢！假如在3年之内您太太怀孕了，那时您准备买人寿保险，您就要付比现在高出9％的保险费；如果您现在的所得税税率是37％，那也就是说，您必须要多赚12％的年薪，才付得起那份保险费。这并不是说在第一年就得多付9％，而是您在投保的每1年都需要多付9％，这笔账您算算看怎样才划算。
假如您现在投保，3年以后，您还是拥有同样价值的保险，可是每年就省下了12％以上的保费。我相信以您的努力，将来一定会飞黄腾达，而且我也希望多一位杰出的客户，这样我的销售业绩才能蒸蒸日上呢！所以我愿意现在为您设计一套保险计划，让您从现在开始节省12％的多余保费。
客户：你说的有道理，我买一份吧。
最后，这位销售人员成功签下保单，而他所运用的策略正是把握现在而又着眼于未来的危机，让客户从开始的毫无需要到最后的非购买不可。
不买保险的人，有的是自恃身体健康不需要买；有的是自认为银行里有存款，可以应付家中生计，也不需要买。这一类型的客户，本身已具备经济基础，只是危机意识不是很强，只要在这一方面多下工夫，一定能达到成功销售的目的。
再看一例：
客户：我身体很健康，根本不需要买保险！
销售人员：听您这么说我真是为您高兴！不知道您有没有玩过纸牌或是买过彩票？
客户：玩过一阵子，现在不玩了！
销售人员：其实，我们每个人每天都在赌博！和命运之神赌，赌健康、赌平安无事，如果我们赢了，就可以赚一两个月的生活费用。那万一要是输了呢？将把日后家庭所有的费用全部输光。您认为这种做法对吗？您既然认为赌博不好，可是您现在为了省下一点点保险费，却在拿您的健康作为赌本，赌您全家的幸福！
客户：我有存款可以应付家用，不需要买保险！
销售人员：储蓄是种美德，您能这么做可见您是个很顾家的人！但是，我冒昧地问一句，以您目前的存款是否能支付家里5年或10年以上的费用？哦，对了！我刚刚在外面看见您的车子，真漂亮！好像才开1年多吧！不知道您有没有买安全保险？
客户：有。
销售人员：为什么呢？
客户：万一被偷了、被撞了，保险公司会赔！
销售人员：您为了怕车被偷、被撞，为车子买安全险，车子怎么说也只是个代步工具，只是资产的一部分，但是，您却忽略了创造资产的生产者——您自己。何不趁现在为家庭经济购买保险呢？
客户：您说得有道理，那您说以我目前状况买哪种保险最好呢？
由此可见，保险销售人员开始说的话非常客套，没有一点销售的意思。但随着一步步深入，让客户明白，其实每一个人都需要通过买保险来使自己的生活得以保障。这就在无形中让客户树立了危机意识，销售人员自然能成功地拿到了保险订单。
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