用客套话套出客户的需要
一位老人去菜市场买水果。她来到第一个水果摊前问道：“这李子怎么样？”
第一个小贩：“我的李子又大又甜，特别好吃。”
老人摇了摇头，来到第二个小贩的水果摊前问道：“你的李子好吃吗？”
第二个小贩：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”
老人说：“我要买酸一点儿的。”
第二个小贩：“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
老人说：“来一斤吧。”
老人又看到第三个小贩的水果摊上也有李子，又大又圆，非常抢眼，便问：“你的李子多少钱一斤？”
第三个小贩：“您好，您问哪种李子？”
老人说：“我要酸一点的。”
第三个小贩：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
老人说：“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
第三个小贩：“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”
老人说：“我再来一斤吧！”
第三个小贩：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
老人说：“不知道。”
第三个小贩：“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
老人说：“不清楚。”
第三个小贩：“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下生出一对双胞胎。”
老人说：“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
第三个小贩：“您人真好，有您这样的婆婆，您儿媳妇真有福气！
我的水果非常新鲜，要是吃好了，您再来。”
“行！”老太太被小贩说得心里美滋滋的。
三个小贩面对的是同一个老人，为什么销售的结果完全不一样呢？
客户的需要有表面和深层之分，三个小贩了解需要的深度不一样，所得到的结果也不一样。
第一个小贩没有掌握客户真正的需要，所以没有卖出李子。第二个小贩问出了老人的一个需要，卖出了一斤李子。第三小贩善于运用客套话，不经意间就问出了老人的儿媳妇怀孕了，而且进一步想到孕妇需要营养，所以还卖出了猕猴桃。
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