七、用微笑架起与客户沟通的桥梁
【导入案例】
原一平刚开始销售商品时，为了能够使自己的微笑让别人看起来是自然的、发自内心的，曾经专门为此刻苦训练。他假设各种场合与心理，每天自己面对着镜子，练习各种微笑时的面部表情。因为笑必须从全身出发，才会产生强大的感染力，所以他找了一个能照出全身的大镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜地练习。
经过一段时间的练习，原一平发现嘴唇的闭与合、眉毛的上扬与下垂、皱纹的伸与缩，这些不同表情的“笑”都表达出不同的含义，甚至双手的起落与两腿的进退，都会影响“笑”的效果。
有一段时间，原一平因为在路上练习大笑，而被路人误认为神经有问题，也因练习得太入迷，半夜常在梦中笑醒。历经长期苦练之后，他终于可以用微笑表现出不同的情感反应，也可以用自己的微笑让对方露出笑容。
在和客户交谈的过程中，原一平用自己热情和微笑完成了一单又一单生意，他在43岁时已经连续15年获得日本销售冠军，连续17年销售额达到百万美元，最终成为有传奇色彩的“销售之神”。
【要点总结】
微笑如同直通人心的世界语，它能深深地打动另一颗冷漠的心灵。
微笑能创造命运的奇迹。现在，有人说“原一平的微笑价值百万”，其实，只要拥有充满自信真诚的胸怀，每个人都可以用自己的微笑来创造财富。
一天，通用公司要裁员，名单上有内勤部办公室的艾丽和密娜达，规定一个月之后她们必须离岗，当时她俩的眼圈都红红的。
第二天上班，艾丽的情绪仍很激动，跟谁都没有什么好脸色，仿佛吃了枪药。她不敢找老总去发泄，就跟主任诉苦，找同事哭诉：“凭什么把我裁掉？我干得好好的……”“这对我来说太不公平了。”……她声泪俱下的样子，让人心生同情，但大家又不知该怎样劝慰她。而她只顾到处诉苦申冤了，以至于她的分内工作如订盒饭、传送文件、收发信件等都耽误了。她原本是个很讨人喜欢的人，但现在她整天发脾气，许多人开始有些怕和她接触，都躲着她，到后来甚至有点儿讨厌她了。
而密娜达在裁员名单公布后，虽然哭了一晚上，但第二天一上班，她还和以往一样地工作。由于大伙不好意思再吩咐她做什么，所以她便主动向大家揽活。面对大家同情和惋惜的目光，她总是笑笑说：“是福跑不了，是祸躲不过，反正这样了，不如干好最后一个月，以后想干恐怕都没机会了。”她仍然每天非常勤快地打字复印，随叫随到，坚守在她的岗位上。
一个月之后，艾丽如期下岗，而密娜达却被从裁员名单中删除，留了下来。
主任当众传达了老总的话：“密娜达的岗位，谁也无可替代，密娜达这样的员工，公司永远不会嫌多！”
世界上最伟大的销售员乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”微笑是一门学问，人际交往中多一些微笑，就多一些敬重、多一些宽容和理解。一个善于通过目光和笑容表达美好感情的人，会让自己显得更有魅力和风度。
带着一种轻松愉悦的心情与你的客户谈话，即便是过去很棘手的问题，现在也变得容易了。当你微笑的时候，别人会更喜欢你，而且，微笑会使你自己也感到快乐。它不会花掉你任何东西，却可以让你赚到任何股票都分不到的红利。在你的销售生涯中，用微笑面对客户，接受拒绝，或许你会有意想不到的大收获。
1．笑的种类
原一平曾统计过自己在推销过程中的笑，共有38种：发自内心的开怀大笑；感动之余，压低声音的笑；喜极而泣的笑；交谈时，取悦对方的谄媚之笑；逗对方转怒为喜的笑；感到哀伤时无可奈何的笑；安慰对方的笑；哭在心里、笑在脸上的虚伪的笑；岔开对方话题的笑；消除对方压力的笑；充满自信的笑；表现优越的笑；发愣之后的笑；重修旧好的笑；两人意见一致时的笑；吃惊之余的笑；意外之后的笑；嗤之以鼻的笑；折磨对方的笑；挑战性的笑；大方的笑；含蓄的笑；夸张的笑；逼迫对方的笑；假装糊涂的笑；心照不宣的笑；含有下流味道的笑；婴儿般的微笑；满足时的笑；遭人拒绝时的苦笑；压抑辛酸的笑；无聊时的笑；话中带刺的笑；郁郁寡欢时的笑；热情的笑；冷淡的笑；自认倒霉的笑；使对方放心的笑等。原一平曾经对一位难缠的准客户从第一次拜访到推销成功为止，一共用了30种笑容。
2．练习微笑的方式
（1）每天早晨对镜练习微笑3分钟，以自然为佳。
（2）上班时对所有同事报以真诚的微笑，强调“真诚”二字。
（3）对陌生人予以微笑点头，要亲切。
（4）对你的“敌人”给予微笑，要豁达。
“改变自己才可以改变命运。”这句话极富哲理，也是我们一生中要努力追求的至高境界。用微笑去面对站在我们面前的每一个客户，用微笑中的真诚去打动站在我们面前的每一个客户，最后客户会还给我们一个让我们微笑的结果。
【特别训练】
笑也是要讲究技巧的，有节制的笑更能表现你的魅力。有的销售人员很爱笑，给客户留下了好的印象；有的销售人员却笑得一发不可收拾，搞得客户莫名其妙。笑的时间太长了，客户可能会心存疑问：你干吗总是笑？是笑我形象不对劲？讲的话有问题？再不就是你本身有毛病？精神不正常？如此一来，反倒使你的形象大打折扣。因为办事就得严肃，而无休止的笑必然会影响办事的效果。
和客户交往中，难免会遇到令人发笑的话题，这时销售人员要适宜地展露笑容，但要笑得既不张狂也不做作，而且要表现出倾听的热情。
当然，你有时也会听到客户过于直露的指责或不中听的话题，这时聪明机智的你不妨试用微笑改变一下气氛，从而为你的销售营造轻松愉快的气氛。
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