富豪的心理：财富精英的隐秘知识

在社会科学领域已经有各种定性的研究方法。即便对于如何展开采访这个问题，也有不少方法。格拉泽和劳德尔说道：“很遗憾，虽然有多种采访方法可用，但大多数缺乏系统性基础。文献中提到的采访包括‘专业型采访’‘传记类采访’‘叙述型采访’‘定性式采访’‘问题中心型采访’‘标准型采访’‘半标准型采访’‘非标准采访’‘引导型采访’‘开放型采访’‘自由型采访’‘主题型采访’以及其他种类的采访。”^[13]

科妮莉亚·赫尔费里希（Cornelia Helfferich）对13个采访类别做了区分，包括，“叙述型采访”“引导型采访”以及“问题中心型采访”。^[14]在这些采访类型中，受访者在干预程度上各不相同。^[15]例如，在叙述型采访中，采访者会有所保留，但是在问题中心型采访中，采访者会扮演更积极的角色，会介绍以往的相关知识，拓展对话的内容。^[16]

在本研究中，由于涉及的话题太复杂，且需要采访者更积极，因此没有采用叙述类采访法。如无明确要求，受访者无须回答与本研究相关的具体问题。

拉尔夫·博恩扎克（Ralf Bohnsack）对“重建型采访”和“标准型采访”的步骤做了区分。标准型采访的目标在于通过严格指导采访行为，尽可能消除对采访者产生的影响。这些带有约束性的指导是有必要的，因为这种方法要求研究结果基本上不受研究者或采访者的影响。理想的情况是，即使不同的研究者或者采访者，面对相同的情况，也能获得同样的研究结果。

定性型采访则无法达到这样的效果。博恩扎克解释道：“在开放型采访中，最关键的是允许受访者用自己的语言，在相关的框架内使用它们自己的符号系统。这是唯一能够让采访者或者观察者避免把相关信息映射到个人的表达之中的方式，这种表达是没有依据的”。^[17]

定性研究主要使用非标准型采访方法。采访者和受访者所提的问题，都不是标准的。^[18]非标准型采访和指导型采访、开放型采访和叙述型采访是有区别的。本研究使用了指导型采访。本书第1章到第6章提出了认识论问题、主题和假设，这些构成了访谈过程和后续评估。如果采用没有指导性问题的叙述型采访方法，受访者无法准确地讨论这些话题。

在指导型采访中，事先设置好的问题会形成一种结构，确保所要研究的问题的各个方面在采访中不被忽略。但这并不是说采访一定会按照采访指导的顺序展开。^[19]安德烈·威策尔（Andreas Witzel）认为这个指导的主要作用是“有助于采访者的记忆”。迈克尔·缪泽尔以及乌尔里克·纳吉尔（Michael Meuser and Ulrike Nagel）都强调不能把它看作“标准的程序体系”。^[20]本研究也选择了指导型采访方法，一方面，我们可以形成采访过程；另一方面，我们可以根据受访者的情况，开放而灵活地设置不同的采访要点或者根据谈话的进度，改变话题的顺序。

要确定合适的采访方式，我们需要弄清楚一个基本问题：受访者真的“知道”他们为什么取得成功吗？我们在此先对所谓的“知道”下一个定义。哈耶克指出：“人的意识可控的知识只是知识的一小部分，而这一小部分在任何时候都有助于他取得成功。”^[21]哈耶克的话表明，显性知识从属于隐性知识，尤其对于企业家更是如此。本书第4.5节指出，隐性知识以及对隐性知识的学习对于目标群体很重要。

阿恩德-迈克尔·诺尔（Arnd-Michael Nohl）反复强调：根据卡尔·曼海姆所定义的术语，受访者的知识通常是一种理论知识，尤其是按照他们的知识来办事的时候更是如此；研究者首先应把这种知识解释清楚。^[22]采访中的轶事和描述有助于阐明这种“理论”和“相关”知识。^[23]

如果你问富人，他们是如何和为什么变得富有时，你会经常听到没有意义的回答或者许多陈词滥调。在对61名顶级德国经理人（他们是被纳入德国DAX指数的上市公司高管和最成功的家族企业的总经理）的调查中，他们的答案与个人成功的因素相关的有：自我激励、热情、工作乐趣、乐观态度和沟通技巧。^[24]当然，也可以直接问某人其成功的原因，但采访者不会从这样的询问中得到任何有意义的答案。所以这些泛泛的问题，在本书的采访中都没有出现。受访者可能“知道”他们成功的原因，但是这些知识往往是隐性的，因为他们自己极少能反思和总结，并形成自己的理论。这本属于社会科学研究者的工作。

解释型的社会科学家不会因此就认为“他们比演员知道得多，但演员们自己并不清楚自己实际上知道什么，对于他们来说要通过思考来获取隐性知识并不容易”。^[25]诺尔强调，正因为如此，才需要准确区分争辩、评价、描述以及叙述。采访者“要考虑演员的经历而不要让自己的思路被演员们的主观性的描述牵着鼻子走”。^[26]

这样，所谓的“事实性的问题”就得以解决。采访者所说的话都是真实可靠的吗？如果有简单的事实可取，当然可以验证采访者可靠与否。然而，如果这不是可以验证的事情，而是采访者的自我觉察、自我辩解等，那么一定程度的克制是可取的。根据赫尔费里希的理论，如果采访者喜欢掌握事实，并觉得自己掌握的事实比受访者更可靠，这个想法就是有问题的。因为“在采访期间，相信已拥有更可靠信息的采访者会有一定期望，那就是希望受访者必须根据采访者的信息来说事。采访者对于受访者讲的内容以及要讲多少越明确，就越违背开放性原则”。^[27]

开放性原则在定性社会研究方面受到格外重视。这一原则要求，“实证研究过程必须能接受不可预知的信息。在这方面尤其重要的是与研究主题相关的各方面的重要信息。这些信息在研究中未能被理解，甚至与研究本身相冲突。开放性原则要求研究者避免盲目地把观察到的事实归结于已知类别”。^[28]要解释“开放性”这一概念，最好先了解它的反面，“采访者倾向于在采访中先引入自己已有的观点或者是理论知识，而最后只辨认和理解受访者说的与这些观点和理论相关的内容。”^[29]

本研究与重建财富精英的形象有很大的关系。然而，绝不能让这种开放性导致出现这样一种情况，即只有受访者的陈词，而没有相应的批评和质疑。因此，在研究者看来，叙述型采访就不适合这项研究。合适的谈话方法允许受访者被问及他的某些解释是否仅仅是展示个人风格或为自己辩解。但是这种方法无异于走钢丝。一方面，采访者需要确保谈话不会因此而陷入尴尬境地。另一方面，采访者充分借助每一个机会发问也很重要，针对某些受访者的个人风格化叙述的关键方法，不能留到采访之后的评价阶段再去运用。

比如，第五章已经指出该如何看待富人把个人的成功看作运气和巧合的情况。在叙述型采访中，对于个人运气好的说法，不再做进一步的提问，甚至不再做进一步的观察。在问题中心型采访中，采访者会多次询问运气是不是在商业决策中起决定作用，也会询问在受访者看来，作为成功的一个因素，运气与别的因素相比，重要程度如何，也要搞清楚与幸运的巧合相比，不幸的事件与状况影响有多大。

另一个问题是即便在匿名的访谈中，受访者也倾向于做出与社会需求相吻合的回答。例如，纯粹的追求金钱和财富在德国是有一些贬义的。任何人说“挣的钱越多越好”是他们的主要动机，这会立刻招致周围人的反对而难以立足，因为这样的动机在德国是肤浅而物质的。当财富被证明是其他被社会接受的动机的副产品，甚至是意想不到的后果时，就会得到更多的认可（见本书第7.4节）。相反，动机似乎也可能被重新解释。例如，可能在晚些时候建议采取目标导向的办法，作为一种更符合社会需要的替代办法（“在20岁时，我已经想做百万富翁了”）。这种说法是无法检验的，可能依据个例，最后也不过就是一次个人风格化或者自我虚构的尝试。

这就是说，在一个问题中心型的采访中，采访者会面临双重挑战，既不能简单地认为所有的访谈内容只具有表面意义，也不能把自己的价值观和解释模式强加于人。采访者应让受访者表达自己的想法，并且理解他们的想法。

在具体采访问题的可接受性方面，赫尔费里希指出了各种不同情况下哪些问题是“可接受的”，哪些问题是“不能接受的”。在叙述型采访中，采访者应引导受访者展开话题，但是不引入新话题，不能让访谈内容彼此矛盾，也不必过于追求细节。所有这些情况在对话式访谈中（比如问题中心型采访）既是可能的，又是重要的。^[30]