心理学课堂01：博弈心理学

在一般情况下，人们都不愿意接受他人提出的较高的要求，因为它既费时又费力并且还难以成功。相反，人们却乐于接受较小的、较易实现的要求。令人感到奇怪的是，在实现了较小的要求之后，人们又往往会慢慢地接受较大的要求。心理学家解释说，这是“登门槛效应”对人产生了影响。

明代洪自成也曾谈到过这个问题，他在《菜根谭》中说：“攻人之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿过高，当使其可从。”

登门槛效应（Foot In The Door Effect）又称得寸进尺效应，是指当一个人先接受了别人一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能会接受一项重大的、更不合意的要求。犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样更容易登到高处。

说白了，“登门槛效应”就是我们常说的“蹬鼻子上脸”。美国着名社会心理学家弗里德曼（J．L．Freedman）在1966年做了一个验证“登门槛效应”的经典性研究。

研究第一步，先让助手到各家各户向家庭主妇们提出一个小小的要求，请她们支持“安全委员会”的工作，并在一份呼吁安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小要求。

研究第二步，两周以后，由原来提出要求的那个助手重新找到这些主妇，问能否在她们的庭院里竖立一块不太美观的大告示牌，上写“谨慎驾驶”。该招牌大而不美观，这是一个大要求。

结果表明，先前在请愿书上签过名的大部分（超过55％）主妇都同意竖立这块大告示牌，而没有签过名的主妇，只有不到17％的人接受了这一要求。前者比后者高三倍。

无独有偶，加拿大心理学家也做了一个实验：

如果直接提出要求，多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46％；而分两步提出要求，前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章，第二天再请他们捐款，则愿意捐款人数的百分比增加了一倍。

从这两个实验中，我们可以看到：一下子向别人提出一个大要求，人们一般很难接受，而逐步提出要求，不断地缩小与大要求的差距，人们则比较容易接受。用“登门槛”来形容这种心理现象简直是太形象了。

登门槛效应在日常生活中也普遍存在。销售商就常常使用这种技巧来说服顾客购买他的商品。

在二手车市场，销售商卖车时往往把价格标得很低，等顾客同意出价购买时，再以种种借口加价。据有关研究发现，二手车销售商的这种方法往往可以使人更容易接受较高的价格。如果销售商在一开始就开出这种高价格，顾客则很难接受。

既然登门槛效应对人们心理的影响如此巨大，那我们就有必要深入分析登门槛效应形成的原因，弄清其所以然，把握它，运用它，让它为我们服务。

登门槛效应的形成，有着深刻的心理机制：主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的大要求已经偏离了自己的初衷。此外，人们都希望在别人面前保持一种比较一致的形象，不希望别人把自己看作是“喜怒无常”的人。

因而，在接受别人的要求，对别人提供帮助之后，再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求给自己造成的损失并不大的话，人们往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理。于是，登门槛效应又发生作用了。

需要提醒大家的是，在利用登门槛效应达到自己的目的时，也要看住自己的“门槛”，如果你要答应别人一个小要求，先想想有什么后果。

该拒绝的时候一定要拒绝，切勿打肿脸充胖子，给自己带来不必要的麻烦。