心理学课堂01：博弈心理学

夏娃对亚当说：“亲爱的，你爱我吗？”

亚当叹了一口气，说：“当然了。除了你，我还能有什么选择呢？”

这一段对话反映出了经济学中的一个常用名词——“霍布斯选择”。

这个名词来自于17世纪30年代英国一位叫霍布斯的马场老板。

霍布斯在卖马之前，会向所有顾客郑重承诺说：只要您给出一个低廉的价格，就可以在我的马圈中随意挑选自己喜欢的马匹。同时，他还有一个附加条件：顾客挑选好的马匹必须经过他设计的一个马圈门，可以牵出马圈门的，此笔生意就顺利成交；马匹过不去的，这笔生意自然就算黄了。

其实这是一个圈套。

因为他设计的那个卖马专用马圈门是一个很小的门，大马、肥马根本就牵不出去，而能牵出去的都是一些小马、瘦马。很显然，霍布斯的这一附加条件实际上就等于告诉顾客：好马不能挑选。可还是有好多人并没有意识到这一点，在马圈里挑来拣去，自以为拣了个大便宜，完成了满意的选择，其实结果却大都不遂人意。

后来，这种没有选择余地的“挑选”，就被人们讥讽为了“霍布斯选择”，它其实就是“没有选择”的变相说法。

在领导者的管理工作中，就存在着大量与“霍布斯选择”相类似的现象。

比如，一个公司老板在挑选部门经理时，打着“公开、公平、公正”的大招牌，却往往只将目光放在自己的社交圈子里，选来选去，使得“霍布斯选择”的情况重新上演。

其实，公司老板作为为公司选择“千里马”的“伯乐”，应跳出“马圈”（公司内部或者说是老板自己的社交圈）的圈子，到“大草原”（国内国际两个市场）上去挑选真正的“千里马”。一般来讲，选取“千里马”的“大草原”越宽广，公司就越容易选到世界级的“千里马”。

又如，有的上级领导者在给下属布置任务时，嘴上说的是让下属们放手去干，给他们以充分的锻炼机会。但在任务完成过程中，领导者们却并不放心，总是对下属们指手画脚，要求他们应该这样做，不应该那样做，等等。如果发现有谁没有完全按照他的思路去做，就很不高兴，甚至是“不换脑就换人”。

社会心理学家指出：谁如果陷入“霍布斯选择”的困境，谁就无法进行创造性的工作、学习和生活。道理很简单，在“霍布斯选择”中，人们自以为做出了抉择，而实际上其思维和选择的范围都是很小的。有了这种思维的限制，当然就减少了自己主观能动性发挥的空间，也就不会产生创新。所以“霍布斯选择”可以说就是一个陷阱，让人们在进行伪选择的过程中自我陶醉，进而丧失自主创新的时机和动力。

因此，我们说“霍布斯选择”的这种没有选择的“选择”实际上就等于扼杀创造，是阻碍企业壮大、阻碍社会发展的主要阻力之一。所以，我们要擦亮自己的双眼，切勿被表象迷惑而进入别人为自己设计的“马圈”中。

但在很长的一段时间里，“霍布斯选择”曾被人们奉为一种成功的营销策略。

世界最大的汽车企业之一——福特汽车公司创始人亨利·福特（Henry Ford）在一次销售策略总结会上就曾经说过这么一句话，“你可以订白色的、红色的、蓝色的、黄色的、黑色的，订什么颜色的汽车都可以，但是我生产出来的汽车只有黑色的。”

亨利·福特用语言和行动实践了“霍布斯选择”。福特汽车公司的成功在一定程度上说明了这一策略选择的正确性，但在变幻莫测的当今市场，如此好的销售位势已经越来越难看到了，我们看到的是如下一些调查数据：

只有9％的观众可以准确无误地说出刚看过的电视广告的品牌名称；

只有3％的散发出去的餐厅、购物等优惠券被使用；

只有1％的互联网广告被人们点击；

……

这种种数据足以说明，过去那种由卖方掌控的可以随意实施“霍布斯选择”的卖方市场一去不复返了，而由买方说了算的消费者越来越不容易满意的买方市场来临了。“如何与消费者博弈，以拿到进入他们心中的门票”成为了每一个现代企业管理者所要面对的现实问题。

被公认为现代营销学之父的菲利普·科特勒认为，市场层面包含了产品或服务竞争的若干维度，它们分别是需求、目标和场合。任何一种产品或服务都不能脱离这些维度而存在。因此，只要我们稍稍对先前采取的营销策略的维度加以改变，以一个全新的维度替代另一个被淘汰了的维度，诸如“增加一个维度”“去除一个维度”“组合两个维度”“为某个维度换序”等，我们就可以得到新的产品或服务组合，从而使产品大放光芒，销量激增。

这听起来似乎有些难以理解，但运用起来却非常简单。举例如下：

拜耳公司的阿司匹林在止痛剂市场有许多竞争对手。拜耳通过电视宣传阿司匹林除了有镇痛作用外，还有预防心脏病的效果。这一新效用为拜耳公司带来了额外的销售额和品牌忠诚度。

在游客不多的冬季工作日里，游乐园管理者想到了将场地租给公司开销售会议。会后，公司员工可以在游乐园里享受一段美妙的时光。这样，死气沉沉的游乐园的冬天又焕发出了夏日里的热闹。

“开客”是一种24小时营业的小超市。它们的出现迎合了那些工作到深夜且白天没有时间购物的职业女性的需求。

……

虽然消费者不是摆在我们面前，任我们肆意雕琢的一块石头，但是，我们手中的产品却是可以成就我们“大卖”事业的一块基石。塑造了着名雕像——《大卫》的意大利伟大的绘画家、雕塑家米开朗基罗在谈到自己的创作体会时，说了这么一句话：我没有多做什么，大卫本来就藏在石头里，我只是把多余部分去掉而已。

正如法国着名雕塑家罗丹所说的：“生活中从不缺少美，而是缺少发现美的眼睛。”产品的销路也不是固定的一条两条，而是有千万条，关键是看你有没有发现销路的思维。如果你沉溺于“霍布斯选择”的迷魂阵中不能自拔，纵使有千条万条，你也看不见。