强势谈判心理学

丑话说在前，调整对方的心理预期。

人们对于每件事，在心理上都会有一个预期。如果结果比心理预期好的话，那么人们就会很知足，比较欣慰。相反，当结果不如心理预期，人们就会很失望。鲁迅先生说过：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”

之所以会发生这种情况，是因为人们的心理预期发生了变化。原本好好的房子，人们不愿意开一个窗口，这是从开窗口和不开窗口中间做选择，人们选择后者。但是，如果随后提出把屋顶掀掉，人们的选择余地发生了变化，需要从开窗口和掀屋顶中间选择，人们当然愿意选择前者。

这种现象要是应用到谈判中，我们又该如何认识它呢？简单说来就是利用人们喜欢权衡、比较的心理，在提出一个不容易被接受的建议前，先提出一个令人更加难以接受的建议，从而让对方愉快地接受最初的那个建议。

有一家公司，每个月都给员工500元住房补助。后来公司需要建设新址，加上资金周转有困难。公司领导就商量着，把职工的住房补助减少一些。可是，他们想到要是直接对员工说，他们要减少员工的住房补助，员工们肯定不高兴。于是他们经过一番思考，想出了一个好办法。

一次职工大会上，经理对大家说：“咱们公司投资建设新厂，每个月都要偿还贷款，资金情况紧张。考虑到这些，我们决定每个月把大家的住房补助减少到200元，但是考虑到大家工作努力，很多职工租房困难，所以我们决定从几个领导的职位津贴以及办公室费用中抽取一些，给大家把住房补贴加到300元。”

职工们听到200元的时候，心里非常别扭；可是听到300元的时候，觉得公司确实有困难，领导们做了表率，没有什么可指责的。就这样，他们乐意地接受了公司的决议。

如果领导只说了降低住房补助到300元每月，想要职工们接受有一定的难度，但是经过200元每月的心理调节，职工们的心理预期发生了变化，他们已经做好了200元住房补助的准备，最终只需要接受300元每月的结果就行了，相对比较容易接受。

这种把丑话说在前面，让人们心理预期发生改变，进而容易接受建议的谈判策略非常常见，也非常有效。

法国巴黎时装节就要开幕了，来自世界各国的很多人都乘坐飞机抵达巴黎。一路上，人们互相谈论着，气氛很融洽。此时，飞机已经到达了巴黎上空，眼看旅程就要结束，很快就会到时装节现场，人们都兴奋不已。于是，大家开始收拾行李、补妆等等，为下飞机做准备。

可是就在这时，飞机上响起了乘务人员的报告声：“各位乘客请注意，飞机已抵达巴黎，由于机场拥挤，暂时无法降落。预计一小时后，飞机才能着陆。请大家耐心等待。给各位带来不便，敬请谅解。”

飞机上的乘客一听到要延迟降落的消息，刚刚的兴奋感马上消失了，都纷纷抱怨起来。不过，在这样的情况下，人们除了等待，没有任何办法。所以人们都做好了要在空中滞留一小时的思想准备。

然而，几分钟之后，飞机上又传来了好消息。乘务人员宣布：“机场方面正在积极做出调整，预计半个小时后，飞机便可降落。”这个好消息，让刚刚已经很失望和烦躁的乘客松了一口气。

没过多一会，当所有人都欣然接受等待半小时的时候，飞机上的广播又响起来：“各位乘客，由于机场已经及时做出调整，本机在十分钟之后就可以安全着陆了。”听到这个消息，大家都开心极了。虽然飞机最终没能按时到达，然而，相比较最初的一小时，以及后来的半小时而言，人们对于晚十分钟感到很庆幸和欣慰。

飞机晚点本是一件让人很失望的事情。但是由于乘务员最开始说要晚一小时，那么在机上乘客们的心里就形成了一种一小时后下飞机的心理预期。后来，乘务员公布飞机晚点半小时，也就是可以提前半小时下飞机，这与乘客心中本来的晚点一小时的心理预期相比，是朝着更好的方向变化的，所以人们会觉得开心。同样的道理，乘务员说飞机降落的时间相比半小时又提前的时候，在人们心里产生了同样的效果，在这之前，人们已经做好了等一小时、半小时的准备，现在被告知，只需要等十分钟就可以，自然会感觉像是捡了便宜一样。

对于不好的结果，人们都很失望，这个失望程度我们可以用失望值来表示。如果把最坏的结果先说出来，人们会很不开心，失望值很高。后来，当比较好的结果出现的时候，在乘客心里，这个失望值是逐渐降低的，所以人们在接受最终结果的时候，非常开心。即便面对不是很满意的结果，由于人们心中的失望值减小了，所以人们最后感到的是欣慰和知足。

可见，了解心理预期对人们产生怎样的影响是十分必要的。它可以帮助我们在某种程度上影响别人的情绪，改善某些不利状况所造成的影响。我们在谈判的时候，要学会运用这种方法，先交代比较坏的情况，等到对方心理预期发生变化之后，再给出比较乐观一点的解决办法，对方接受起来就容易多了。