强势谈判心理学

遇到事情，不用求人，自己掌控，善用智慧跳脱困境。

很多时候，谈判不是在两个人之间进行的，而是在两个团队之间进行，或者说个人与团队之间进行。如果我们的谈判对手是一个团队，我们就会遇到更大的挑战。因为一个团队中有多个人，考虑更加周密，说话的时候也更有底气。正所谓“双拳难敌四手”，因此，相对于一个人而言，一个团队更加难搞。

不过，团队也有明显的弱点。要知道，人与人之间不可能完全心意相通，对方团队成员之间意见不一定完全一致。这时候，我们可以采取分化策略，扩大对方成员之间意见的分歧，让对方从内部瓦解。等到对方自乱阵脚之后，我们再果断出击，事情就好办了。

某电器销售公司与供应商之间的合作遇到了难题。供应商要求提高价格，可是销售公司无法满足，这时候，销售公司派出了一名代表与供应商进行和谈。

销售公司派出的代表是李佳，她是公司的副总经理。供应商则派出了三个人参与商谈，分别是两名副厂长和一名生产部门主管。

一开始，李佳说：“我们最新的合作细节相信你们已经看过了，我们已经让步很多了，希望你们看到我们的诚意，也希望你们做出一定的让步。”

这时候，对方一位副厂长说：“你们那点小小的调整怎么能叫让步呢？李总太夸张了。如果只有这样微不足道的调整，我们是无法接受和贵公司合作的。”

李佳看到这位副厂长态度坚决，就决定问问另外两位的意见，她说：“那么，您两位什么意见？”

另一位副厂长笑笑说：“我也觉得你们的让步太小，我们的合作很难马上达成，当然了，仓促解约对双方都不好，我觉得慢慢研究比较好！”

这时候，对方的主管开口了：“李总，您那边还有什么合作方案吗？我觉得我们应该再研究一下。”

第一位副厂长说：“我觉得我们没有办法降低价格，没有什么商谈的余地。”

对方的主管说：“我们需要进一步商谈，我觉得需要和李总明确一下，只是反对，也谈不出什么结果。”

听到这里，李佳明白，对方三个人的意见并不是完全一致。于是，她在接下来的商谈中，绕开了第一位副厂长，尽量和另外两位商谈新的方案。经过一番商谈，双方最终确定了继续合作的细则。

李佳的办法很好，既然看到了对方团队中的分歧，就要学会利用，扩大对方的不一致，将谈判的重点放在易于说服的对象上，至于对方的内部分歧，交由他们自己解决就好。

不仅是商业谈判，我们在日常工作和生活中也会遇到对方组团与我们交涉的情况。这时候，不要惊慌，对方毕竟不完全是同一个意思，只要抓住对方不一致的地方，就能够分化对方，一一击破。

有一年，某高校接连发生了许多问题，于是教授们联名向校长递交了书面报告，并严肃地说：“这是所有人的意见，请您批示。”

校长环视了众教授一眼，不慌不忙地说：“既然是全体人员的意见，那我自然会重视。为了慎重起见，我想单独与各位交流一下，交换一下各自的看法。”校长说完，指着林教授说：“好，从林教授开始，其他人先回避一下。”

校长开始与教授们单独交谈。在谈话期间，校长提出了许多尖锐的问题，教授们的回答不尽相同，并不像当初那样众口一词。

谈话结束以后，校长把教授们召集在一起，分别点名复述了他们的意见，然后冷静地说：“原来你们的意见还存在很大差异，有的人的意见和另一些人的意见甚至是矛盾的，所以我不能答应你们的要求，请你们再好好商量一下，之后再来找我。”

校长就这样驳回了这份报告。如果校长没有与教授们单独交流，就无法了解事情的真相，只能屈服于“整体意见”。“整体意见”虽然表面上代表了所有人，但事实上并不一定如此。很多人正是钻了这一空子，将“整体意见”当成攻击他人的强大武器，并认为这个武器是坚不可摧的，却没想到会被一一击破。

很多人并没有谈判交涉的勇气，只能够借助团队的力量，觉得几个人组成一个团体，气势就有了。事实上，这只是表面上的强大，如果内部存在分歧的话，团队是很容易被击垮的。其关键点就在于抓住对方不同分子之间的意见分歧，最好找出相互矛盾的意见，一一提出，分化他们，最终对方就会陷入内战，不攻自破。