强势谈判心理学

要想在生活中取得成功，我们必须异常的坚定。

在谈判中，将谈判对手置于竞争局面下，能够使其感受到心理压力。在谈判者与对手谈判的过程中，如果对手发现除了自己这一方以外，还有其他竞争对手在与谈判者接洽，准备与谈判者合作，谈判对手就会感觉到有压力，谈判实力也会相应地下降，在谈判过程中因为顾忌自己的竞争对手而不敢与对方放手一搏，甚至要向对方让步。在谈判场上，高明的谈判者经常会利用这一招，请来众多谈判对手使对方陷入竞争的局面，或者在言谈中向谈判对手透露出其他竞争对手的存在。实际上，让对方感觉到压力的竞争局面并不一定是真的，也有可能是谈判者故意制造出来的假象，虽然是假的，但只要能够在谈判过程中使对方让步，就是一个有效的谈判策略。谈判者在谈判过程中向对手透露有其他竞争者的存在，一般来说，对手是无法立即考证的。因此，即使是谈判者一方故意制造出来的虚假的竞争局面，对方也无法轻易看透，只能陷入被动。

小林开了一家小餐馆，三年来，餐馆的生意一直都十分红火，食客众多。但是，由于餐馆的面积太小，摆放的桌子数量又不少，加上客人的络绎不绝，时间长了，餐馆的地面和墙壁出现了污损，显得十分不雅观。看到这样的情况，小林决定找一个装修人员来为餐馆整修一下地面和墙壁。

他来到装修市场上寻找小工，不一会儿，遇到了一位年轻人主动向他招揽生意。年轻人表示自己在装修上十分有经验，价钱也合理，小林便将年轻人领回了自己的餐馆。年轻人大致看了一下餐馆地面和墙壁的污损情况后，掏出计算器算了一下，对小林说：“这间屋子，把地面和墙壁整修一下的话，需要4000元。”

“4000元？太贵了。”小林道。他与年轻人进行了一番讨价还价，但是年轻人始终不肯让步。不得已，小林只好告诉年轻人这样的价钱自己接受不了，让年轻人离开了。临走前，年轻人将一张名片递给小林，说：“附近的小工做这份活都差不多是这个价钱，如果您找不到更便宜的小工的话，就给我打电话吧。”

接过名片，小林心里想到，既然他这么说，看来我即使再找下一个小工，价钱也很难降下来多少。但是4000元这么贵的价格，只是整修一下墙壁和地面，又实在是有些不值。把玩着手中的名片，小林考虑着要不要干脆就让这个小工来做，还是另外再找一个小工，如果再找一个的话，又该怎么样和他讨价还价呢？想着想着，小林突然灵光一闪，想到了一个好办法。

他到装修市场上又找到了一位小工，领回餐馆后，对方看了一下大致情况，同样开出了4000元的价码。这一回，小林并没有着急同对方讨价还价。他指了指桌上的一张名片，说：“把你的名片也放在那儿吧，上面写上你愿意做这份活的最低价格，我会联系你的。”小工看了看放在桌上的名片，右上角用签字笔写着3500元的字样。小林接着说：“待会儿还有几个小工要过来，我想看一下你们每个人能出的最低价格，再最后决定。”

“你什么时候能决定？”小工问道。

“这要等后面几位都过来，大概得等到明天。”小林说。

小工想了想，放下手中的名片，像是下了很大决心似的对小林说：“我现在给你开一个最低价格，你就直接让我干这份活吧，不要再那么麻烦找那么多人来了。”

“你的最低价格是多少？”小林说。

“3200元。”

小林沉默了一下，摇摇头，道：“3200元，肯定还有别人也愿意用这个价钱干这份活。”

小工咬咬牙：“3000元，不能再低了。”

小林思考过后，说：“那好吧，这份活就交给你做了。”

故事中的小林，在通过与第一位小工的交流中获得了启发。在与第二位小工讨价还价的过程中故意制造了一个有很多人都想做这份工作的假象，使得第二位小工备感压力，最终降低了自己开出的价钱。在这一过程中，小林就是利用了小工想要做这份工作，同时又不想陷入与其他小工竞争的心理，最终达到了自己的目的。

美国谈判学专家罗杰·道森曾经说过：“编造的信息有惊人的力量。”在谈判中维持对方竞争局面的假象，实际上就是一种编造出来的信息。它“惊人的力量”在于它让对手在谈判的过程中，时刻感受到来自其他竞争对手的压力。在这种压力下，谈判对手害怕自己立场过于强硬会激怒对方，使得对手转而寻求与其他竞争对手的合作。所以，谈判对手会尽量采取让步的策略，在某些方面向对方妥协，以达成与对方的协议。

在具体的谈判过程中，如果想应用这样的策略，一定要注意在编造信息时不要让对手看透。一般来说，简单地提及其他竞争公司的信息就可以达到很好的效果，如果对方要求详细解释，可以以保护商业机密为由拒绝向对方提供更多的信息。毕竟，言多必失，解释得越多，漏洞就越多，一旦让对方看出了破绽，反而弄巧成拙，对谈判造成不利的影响。

不过，这种方式毕竟是一种欺骗，有失道义，还是不要过度使用。