强势谈判心理学

你的对手是多血质类型吗？

多血质的人在情感上比较丰富。他们喜怒无常，情绪来得快去得也快，有时候会让人感觉有些“神经质”，但其实那只是他们感情富于变化的表现。在社交上，他们很善于处理人际交往的问题，也很愿意把时间花费在处理好与他人的人际关系上。一般情况下，他们对朋友都会表现得比较温和，让人心生好感，希望和他们有进一步的交往。他们在性格上表现得活泼好动，思维灵活，会给人留下“聪明人”的印象。

多血质的人还十分善于迎合别人，可以很容易博得他人的好感，让对方不知不觉就成为他的朋友。他们能够非常快地适应新的环境，随遇而安，擅长与各种各样的人打交道。在工作和生活中，他们的注意力往往容易分散，兴趣广泛却缺少专注性。在言行举止上，多血质的人动作行为十分敏捷，会给人以“动作很快”的印象。他们的说话速度也非常快，而且语调丰富，抑扬顿挫明显，有时候会带有戏剧性的夸张，看起来像演员在演戏。他们充满活力，面部表情十分丰富。在与他人交过的过程中，他们的态度热情、友好，能说会道，能够轻易拉近对方与自己的距离。

此外，多血质的人也有着十分明显的性格缺点。他们的热情来得快，去得也快。所以一开始的时候会以极大的积极性投入到工作中，但是这种热情会随着工作的展开渐渐被磨灭，这使得他们的工作积极性带有明显的周期性。他们的注意力和兴趣转移十分频繁，今天喜欢这个，明天又会对那个感兴趣，很少会长时间关注某一事物，这让他们在很多方面都表现得没有毅力，缺乏稳定性，给人留下“三天打鱼两天晒网”的印象。

在上述性格特征的造就下，多血质的人在谈判中会表现出这样的特点：他们在谈判中表现出很强的决策能力，能够果断下决心，在谈判关键时刻具有决断力。善于发现对手的兴趣所在，迎合对手，博得对方好感，在谈判场上充满个人魅力。由于他们情感丰富又易于波动，所以往往会在情绪最激动的时候达成谈判，这一特点往往会被对手利用，乘虚而入。他们自信心较强，不盲从他人，有自己的主见，能够在谈判决策上三思而后行，谨慎做出最后的决定。他们不太注重承诺，往往会有不履行协议这样的恶习，易招致骂名。他们在谈判中太注重于表现自己，往往顾此失彼，失去了关注对手表现的时机。他们对谈判的细节问题不感兴趣，对数字推敲不仔细，不愿意在细节上过分纠缠。多血质的人还无法适应冲突的氛围，一旦谈判陷入冲突中，就会不知所措。对于谈判话题，喜欢东打一枪西打一枪，对问题研究不够深入。过分热心于同谈判对手搞好关系，不愿意主动做出攻击。无法适应没有同伴的谈判局面，对于一对一型的谈判会感到有压力。

在应对多血质的谈判对手时，一定要结合他们的特点综合考虑谈判策略。

1.针对多血质谈判对手的冒险心理，不妨在谈判中设计一些环节激起他们的兴趣。利用“谈判到了最关键的时刻”这样的句式来挑起他们的挑战欲。另外，也可以用周密的证据向他们展现己方的实力，让他们有“放手一搏”的冒险心理出现。

2.多血质的人骄傲自信，喜欢听奉承话。所以，在谈判之前要根据对手心理适当准备一些得体的称赞，给对方戴高帽，让对方情绪高涨。但是，这些恭维话一定要说得恰到好处，过分的恭维会让对手看出破绽，产生警惕之心。

3.多血质的人善于处理人际关系，但是在谈判桌上，这也可能会是他们的缺点。如果己方在资料、证据、细节等问题上诚意恳求对方的解释，为了搞好与己方的关系，对方必定会应允。在这种情况下，己方将会掌握更加完备的信息。在对方解释的过程中，也能够发现更多的问题，使对方陷入被动的状态。

4.多血质的人情绪敏感，对暗示性信息比较在意。所以，在一些非正式的场合，让与谈判相关的人员有意地透露一些小道消息。多血质谈判对手接收到这些消息，凭他们敏感的本性会信以为真，陷入对方预先设计好的陷阱中。

5.多血质的人非常注重人际关系，这也使得他们无论是在生活还是在工作中都不缺少同伴。因此，对于他们来说，如果有并肩作战的人在身旁，他们在谈判时将会信心大增。相应地，孤身一人也会给他们带来心理压力，使他们没有安全感。所以，谈判者不妨努力促成一对一的谈判局面，让多血质的谈判对手独自面对谈判，使其无法发挥优势，谈判能力受到影响。

6.多血质的人希望营造出良好的人际关系，无法适应谈判中的冲突氛围。因此，不妨故意制造一些争端，让谈判氛围变得紧张。在冲突的局面下，多血质谈判对手将会感到心理压力，阵脚大乱，不知所措。在这种情况下，谈判者可以乘虚而入。

7.针对多血质谈判对手不注重承诺的特点，应该注意在协议上规定好相关条款，保证协议能够正常履行，以免带来不必要的损失。

8.多血质的人不注重细节，了解问题不够深刻。如果在这一点上做文章，很容易就会让对方陷入被动。因此，谈判者可以在谈判细节问题上设置一些陷阱，让对方在麻痹大意中掉入陷阱。另外，还可以利用众多细节上的问题来让对方产生厌烦之感，看准时机促成谈判。