墨菲定律(精装纪念版)

人类的心理充满了玄妙，有时候两种截然不同的方法，居然能够用来实现同一个目标。

“登门槛效应”是通过小要求最终让对方答应更高的要求，而社会心理学中还有一个“门面效应”，则与之正好相反。它是指先提出很高的要求，接着提出较小的要求；对方拒绝你更高的要求的同时，面对你再次提出的那个小的要求，就会更倾向于接受。

就像我们原先打算在一座闷热的房屋里开个天窗，必然会招来一部分人的反对。但是，如果我们先要求掀掉屋顶，等反对者张皇失措的时候，再提出保留屋顶只开个天窗，那么，提议被接受的概率就大大增加了——“门面效应”于是又被称为“拆屋效应”。

“门面效应”其实是两种心理学现象的综合利用，首先是一种补偿心理。对于任何人来说，拒绝所带来的心理压力都是远远高于赞同的，所以，拒绝别人并不是一件很容易的事情，也会让人们产生负疚的心理。这时候，人们通常希望再做一件小的、容易的事来平衡内疚心理，这就是所谓的“补偿心理”，即通过同意第二个较小的要求，来弥补拒绝第一个大要求时的负罪感。

而“拆屋效应”能够起作用的另一个重要原因，则可以联系到“沉锚效应”。

以“拆屋”这个故事为例，当我们首先提出“掀屋顶”的时候，等于在对方潜意识里种下了一个锚点，那就是掀屋顶是绝不能忍受的底线。那么，当第二次提出只开一个天窗的时候，等于就是高于这个底线了，也就有了商量的余地。但是，其实自始至终所谓的底线也不过是实现一个高一点的锚点而已。因为这个锚点提高了对方的底线和忍耐度，所以，对方也就更容易接受一个平常不会接受的要求。

亚利桑那州立大学心理学名誉教授罗伯特·西奥迪尼曾做过这样一个实验：他首先假扮成青年咨询计划部门的工作人员，在大学校园里宣称自己发起了一项活动——招募大学生志愿者陪一群年龄各异的少年犯去参观动物园，而且也没有任何报酬。然后，西奥迪尼逐一询问大学生们是否有兴趣参加这个活动。这种毫无吸引力的活动自然响应者寥寥，83%的被询问对象都拒绝了这个要求。

接着，西奥迪尼又去了另一所大学，但这次他更改了策略，号称自己发起的活动是招募心理咨询志愿者——在至少两年的时间里，志愿者需要每周花两个小时的时间为少年犯们提供咨询服务。当然，所有人都拒绝参加这种活动。

然后，西奥迪尼又提出一项活动：陪少年犯逛一天动物园。这一次，由于参观动物园的要求是以让步的形式提出来的，于是成功率明显地提高了——有46%的大学生同意参加这个活动。

西奥迪尼的这一实验，便是对“门面效应”的完美诠释。由于为少年犯提供心理辅导本身是一个非常有价值的社会公益项目，对于大学生来说，拒绝参加便意味着拒绝自己的社会责任，因此，尽管从理性上他们不愿意参加这种活动，但心理上的负疚感和不安却无法避免。

与此同时，这个要求还在大学生的心里种下了一个锚点，让他们觉得：“只要不用在那些少年犯身上花两年的时间，其他的事情都不是那么难以接受的。”于是，在这两种心理的驱使下，让他们同意陪少年犯逛动物园也就不再是什么难事了。

“门面效应”在生活中的应用非常广泛，但它也是一把双刃剑。对其善加利用可以使沟通、交流事半功倍；但使用不当就会变成道德绑架，那时候即使对方出于“补偿心理”同意了不合理的要求，心理上的反感也是无法避免的。