战略会
“战略会”的核心在于，让信息充分传达。让战略层面的沟通，充分体现。这个战略会，重点在于：坚决不探讨和战略不相关的东西，只探讨相关的。呵呵，那什么是和战略无关的？换言之“什么不是战略”？请参考前面讲的，这里不重复了。
安公公明白这个道理后，立即把全国各个片区的主管给叫来了。
这也是重点，为什么研究“消费者的消费链”不叫第一线员工？而叫片区主管？
主要原因还在于，过于接近客户，容易被客户的言辞搞晕，所以，距离产生美，呵呵，但老总安公公离顾客也实在太远了！远得几乎看不见了。所以，最佳距离，就是那些天天巡店，天天也接触第一线，却不被第一线顾客拴死掉的片区主管。
把二十多个片区主管叫来后，安公公开始规划和整理，到底“消费者的消费链”都有哪些环节……安公公作为主持人，开了一整天的会，坚决不抛主观意见，而是本着店小二的态度，让与会者畅所欲言。大家侃呀侃呀……挖掘出影响消费者的消费链条有如下环节：广告投入力度；哪个明星代言；
卖场档次；
产地为何；
价格高低；
款式丰富程度；
耐穿性；（也就是能穿多久？多久不变形？）口碑传播效应；
包装精美（包括了鞋盒子、鞋盒子里装鞋的布套子和手拎袋）；
赠品的多寡；（赠鞋拔子？赠鞋油？赠N次高档皮鞋护理？）折扣券；（是第一次送？还是办VIP卡后，第二次买才有折扣？）品牌文化；（有的顾客就喜欢看这个……例如劳克鞋，是温莎公爵曾经最爱……啧，有故事！）做工精良度（这个还不同耐穿性，因为耐穿性表现在第二双鞋，因为第一双不知道嘛，第一双是凭肉眼看）；售前服务（介绍的能力，以及服务水平，比如跪下帮顾客换鞋这种小细节）；售后服务（包修承诺，以及是否有后续回访、后续宣传资料的跟进）;店面装溃（就是商场内的柜、岛、店中店的装潰档次）；现场试穿效果（这是片区主管“鼓鼓鼓鼓”说出来的，她发现，顾客们如果穿西装试穿，购买率就高。穿休闲装试穿就低——因为劳克的很多鞋都是经典款式，只适合正装，而不适合运动装什么的）；安公公召开战略会——倾听众多中层管理人员的七嘴八舌……但越听越有趣味，越听越有感觉。
我忽略掉安公公战略会的过程——直达真实目标——到底什么才是“针对消费者的价值突破”？
基于对“消费者的消费链”的探讨，以及不断解剖“核心顾客特征”，安公公通过战略会收集的数据得知，他的劳克鞋顾客大都是商务人士，最在乎的购买因素，竟然不是“质量”、“舒适”等安公公以前“想当然耳”的特征，而是——这双鞋对我要出席的场合，“是否得体”？！
这就是个大问题了。
安公公发现，自己的顾客，大部分可以描述为：混得还过得去的商务人士。
绝不是特有钱特有品味那种，因为那种特牛的，都直接去买费拉格慕、LV等价值5000—10000元的皮鞋品牌，更顶尖的，跑国贸去订做意大利量脚制鞋，一双三万八的那种。而自己的顾客，都是有点“高不成低不就”的感觉。
对这些顾客，口碑比广告影响力大。
这些顾客购买时通常会在意，“我穿着这双鞋，配我那套深色西装，后天去见集团大BOSS，会不会出丑？或者下个月的行业精英酒会，会不会让我显得很得体?”
这个群体，事实上很大。就仿佛每一个商务人士，都至少有一套好西装一样……一双好鞋，自然也是必须配齐的。
所以你看，他们买西装时，不会买新潮的，甚至不会买阿曼尼，因为阿曼尼有点“妖”，通常购买杰尼亚最靠谱，因为杰尼亚很正统，很严谨，几乎有点“不潮流，但却永不过时”的味道。
这时，安公公才恍然大悟，原来自己的劳克鞋也有点这方面的感觉，难怪经典型的鞋子最好卖。
明白了这些后，安公公就容易设计“价值链”，调配“成本链”了。
安公公最后决定，把诙鞋子的价值主张定位在“重要场合的经典搭配”上。
一层层往下滤
我们之前谈过，所谓战略，是差异化的过程——针对安公公新找到的价值主张，代表了他要和别的品牌区别，就要强调“经典”二字，这同时就意味着“舍”——舍掉新潮一些的款式，舍掉皮鞋之外的类别。
为了“经典”，做一副“保守”的态度，并且需要整条价值链配合，是需要勇气的，呵呵。
但“大舍”，是为了“大得”。
清晰“价值主张”后，如何制定“战略”？我们先看看以前提过的环节：广告投入力度-广告要打，但親选投放地点很重要，清晰了“核心顾客”后，也许《哈佛商业评论》中文版是个好地方？起码，比把广告打在《时尚》杂志那种死贵死贵的地方，要效果好很多！
哪个明星代言——影视明星？肯定不成啦！
要请，也是王石、柳传志这种，或者干脆一个不请。
卖场档次-十分关键。低档地方绝不能去。
产地为何-反正已经是纯英国手工了，卖点很好，需大力宣杨。
价格高低——这是个十分微妙的环节，后面会单独讲！
款式丰富程度-删减掉潮流款，增加经典款，尤其是配西服的黑色、或深酒红色有鞋带皮鞋。
耐穿性——其实无所谓。
口碑传播效应——这是发力点之一，一会要详谈。
包装精美——要用心！不过惠而不费（鞋盒子、鞋盒子里装鞋的布套子和手拎袋等，尽量精美些）。
赠品的多寡（赠鞋拔子？赠鞋油？赠N次高档皮鞋护理？）——很重要，一会儿再谈。
折扣券-基本上没折扣！经典东西从不打折！
品牌文化——好办。现成的……
做工精良度——不需考虑。肯定很好了嘛。
售前服^--发力点！一会儿详谈。
售后服务——不重要……但配合其余发力点，倒也有所作为。
店面装溃——蛮重要的，会谈。
加加减减、减减加加……
“传统的、经典的、较高价格的、男人重要场合的正装配饰代理商。”总之，最后安公公得出这么一个战略总纲。
这里面包含了许多取舍——例如，传统的、经典的，就和新潮无缘，但加强对“传统和经典”的理解，就能够把多战线开战的对手比下去。
较高价格的，就注定不做廉价货，这
一“窄”，虽说放弃了N多平价商场、廉价商场，却能相对把全国所有髙档商场霸占住——而不是乱枪打鸟，全国布局分散。换句话说，以安公公的有限资源，宁肯占领全国的100家高档商场，也不去碰额外的3000家中档。（压强原理）“男人重要场合的正装配饰代理商”——首先放弃了女人，呵呵。我们曾说过，拼到最后，就是拼谁对目标客户理解得更深刻，现在，安公公拼命去解剖男人的需求吧。而“重要场合”的要求，恰恰补充和注解了“传统、经典、高价”。而“配饰”，即限制也打开了未来：不做正装西装（那个市场虽大，但竞争格局大大不同），产品多元呢，可以做领带、袖口、皮带、男袜等一切和正式西装配套的配饰；“代理商”身份注定了很长时间不碰生产。
OK,这就是“取舍”啦……接下来，我们再具体分析。
本书评论