管理心理学

领导——成员交换理论（leader-menber exchange theory）描述了领导者和下属的相互影响，探讨了下属在组织中的角色，和在长时间中如何发展出一种个人关系。之前的多数领导理论大多基于这样一个假设，即领导者以同样的方式对待他的所有下属。但领导——成员交换理论认为，领导者与下属之间通常建立有两种不同类型的关系角色交往。有些下属会成为“圈内人”（in-group），发挥领导者的助理、副手或者顾问的作用。其他的下属就成为“圈外人”（out-group）。这两种领导者——下属交换是不同的。圈内人交换的特点是信任、相互影响和支持水平高，而圈外人之间的信任和支持水平低。

根据该理论，是圈内人还是圈外人，通常在一个下属加入一个团体或组织之后不久就确定下来了。并且这种关系相对稳定，不随时间的推移而改变。一般来说，态度或个性与领导者的相似性，能力的高低、相容性、依赖性等是确定圈内人／圈外人的重要影响因素。一旦确定为圈内人还是圈外人，交流模式就开始有不同的表现。圈内人在交谈中表现出更高的相互信任。在与圈外人的下属进行交谈的时候，领导者表现出更强的支配性。

为了达到领导者的预期，作为圈外人的下属只需要达到正式的角色需求，比如遵守公司的章程、按期完成工作，或者尽量减少工作失误。而作为圈内人的下属具有更大的自主和控制权。作为回报，圈内人被期望要比圈外人工作更加努力、更加负责，承担更多的管理义务，更忠于领导者。当然圈内人关系是相互的，领导者也必须通过关注圈内下属需求的方式来尽心维持与圈内人的关系，例如指派一些有趣或喜欢的任务、推荐提升、委派更大的责任和权力、更多的分享信息，参与一些领导决策，给予有形的奖励等。这种交换循环不断重复，双向的行为得到强化。除非打破交换循环，否则这个关系可能发展到一个顶点，即存在很高程度的相互依赖、信任和支持。