创客：新工业革命

利润似乎是网络公司永远无法解决的痛：网络公司依靠增加的访问量赢利，但收费提高的话，似乎与访问量增加完全抵触。鉴于硬件有其固有成本，因此合理的产品定价是建立持续性业务的关键。

创客新手首先易犯的一个错误就是，产品在起步阶段售价过低。看遍各种原因，这一错误很容易理解。他们希望产品大卖，知道低价格必会促进销量增长。有些人甚至觉得，既然产品是开源社区成员志愿创造的成果，以高于成本价格出售未免太不合理。

虽然这样的想法可以理解，但它却是错误的。合理盈利是保证持续性业务的唯一途径。我们在此仅举一例，比如制作了100个可爱的激光切割手摇柄玩具“打鼓娃娃”，每个玩具的木料、激光切割、硬件、包装盒以及说明书等各项成本总计20美元，暂定以25美元一个出售，以防有其他尚未计算在内的成本开销。

这个有趣的产品可说是物美价廉，所以很快就销售一空。于是必须再做一批，这次要做1 000个，所以用于购买原料的资金从几千美元变成了几万美元。由于产品数量过大，不可能在业余时间独自完成装箱、打包，因此必须雇用额外的人手，而且需要租用场地存放所有的盒子、箱子，每天还要去联邦快递的网点发货。

现在，爱好开始变味，好像变成了真正的工作。更糟糕的是，产品越来越受欢迎，自然引起大型网络零售商的注意，他们要求以百件为单位批量购买，但要获得批发折扣。这些著名零售商的询问会让你感到受宠若惊：他们居然能看中你的产品，并且愿意替你销售；销量肯定是你自己的网站不可企及的。但如果你仍以25美元一个的市场价格卖给这些零售商，他们从中肯定无利可图。零售商要求你降低价格，因为他们自己必须从每件售出的商品中获取利润，通常要求获得每件利润的50%。因此，他们提出的价格每件不会超过17美元。那就意味着你要赔本了！成本原本只是在你为爱好所能够承担的开销范围之内，现在却让你和你的公司背上了债务。

创业者很快明白，产品定价至少应是成本的2.3倍，这样他们自己和零售商才能各自享有50%的利润空间（1.5×1.5=2.25）。为创业者预留的50%利润空间用于抵偿刚刚创业时未预料到的各种额外成本，包括额外的雇员成本、保险成本以及客户支持与回报成本。为第三方零售商预留的50%利润空间反映了零售市场的运行原理。（实际上，大部分公司将利润空间定为60%，因此产品定价通常是成本的2.6倍。但我在此考虑了创客新手的利他主义与增长促进因素，因此将以上两个数值降低为50%。）

也就是说，此例中的成本为20美元的玩具应定价为46美元，而非25美元。这听上去可能显得差距太大，但如果一开始就不按照商业运营原理定价，创客们很快就无力继续生产产品，这对谁都没有好处。这就是爱好与繁荣发展、有利可图的真正商业间的区别。而且还应该记得，在更偏重于定制的产品市场里，产品本身就是较高定价的依据。顾客都是眼光独到、精明的人，他们知道哪些产品是自己的心仪之选，因此也就做好了多花一些钱的准备。这可是很诱人的商业模式。