精益商业思维

需求探索是一种非常高效的验证想法的过程。其核心是六件事：①找痛点；②用常识判断是不是痛点；③头脑风暴；④找到核心用户；⑤核心用户访谈；⑥总结。如图3-2所示。

需求探索的第一步就是找到痛点，其实生活中、工作中的痛点无处不在。以交通为例，坐飞机有什么痛点？经常会晚点。大家都深有体会，特别是在夏天，由于天气经常出现异常情况。还有现在飞机上虽然可以用手机，但大多时候还是无法使用网络。

坐火车有什么痛点？北京到上海的高铁需要五个小时，时间还是太长了。早上上班开车有什么痛点？堵车。那我改坐地铁，又有什么痛点？高峰时期把人挤成“照片”。滴滴打车有什么痛点？司机不认路。尤其是我经常到外地出差，对环境也不熟悉，我和司机经常互相找不到对方。

回到互联网行业，大家认为当初陌陌有什么痛点？陌陌的核心痛点是沟通效率太低：你主动发了10条消息，可能只有一个人回复。

再举个例子，保险的痛点是什么？第一个就是惜赔，通俗点说就是索赔麻烦。保险还有一个非常通用的问题，就是产品的设计没有任何用户感知。以我自己为例，我以前给迅雷的高管们买过商业保险，也交了不少钱，但一年下来大家身体都挺好的，没有发生理赔，保险公司也从来没找过我们，所以整整一年我对商业保险完全“无感”。带来的问题就是第二年保险公司再找我续保时，我毫不犹豫地拒绝了。

讲到这里，大家一定要注意，在设计产品时，你的核心优势和卖点，一定要让用户可以直观地感受到。360在这方面做得就很好！以前的杀毒软件，都是缩在电脑右下角，用户基本上没什么感知。360搞了一个开机助手，每次开机后都会告诉你电脑启动花了多少秒，你已经战胜了全国百分之多少的用户，如果嫌慢你还可以一键加速，这种体验就非常赞，小伙伴们也经常拿出来晒，所以好的产品一定要让用户有感知。

再举一些反面的例子，比如市场上的一些家庭路由器，主打的功能是什么呢？就是辐射小、绿色环保，这听起来很好、很健康，特别是对于有小孩的家庭，这也是个非常有价值的卖点。

但实际上却卖得非常差，为什么呢？因为用户完全感受不到，你说你的产品辐射小、绿色环保，可作为用户我完全感受不到，我也不知道你说的是否是真的。还不如那些主打无线信号强的路由器来得简单粗暴，因为它很容易被感知。比如一般路由器的信号是两格，那我这款信号是三格，还能穿墙，所以，这个用户感知是非常明确的。

还有一些主打安全功能的手机，它们的广告卖点是什么呢？

就是防窃听，同样的问题，有没有被窃听以及这手机是否防得住，用户自己压根也不知道，这个优点完全无法被感知，所以也很难形成口碑。

我们回到痛点的话题。能否找到痛点，正是需求探索的第一步。通常来讲，创业者找到的痛点都是自己体验到的。如果这个痛点是朋友或者家人告诉你的，那么意味着有两种可能性，一是这个痛点不够痛，二是你自己不是核心用户。