保险销售话术模板与应对技巧

模板1：我以后联系不上你怎么办：我是代表公司的，最终富有法律责任的是公司，这样即便…

实战情景

客户王女士： “现在社会的信用越来越低，不讲诚信的人更是不在少数，上当受骗的事情更是比比皆是，若是购买保险也被骗了，岂不是在我苦苦等好多年后发现是一场空啊。”

保险销售员王斌： “王女士，您有这种谨慎是对的，您说的那些现象确实存在着，而且每天都上演着，有些人做的事情事后无法追求责任，可是我们保险公司就不一样，我们有自己专门的业务员，还有详细的理赔规定和保障客户权益的条款，我们的负责是赢得客户信任的基础，而如果我们不负责也会承担一定的法律责任。”

王女士： “说是这样说，可是有一天我要是联系不上你，该怎么办？现在换个手机号多容易啊。”

王斌： “您在担心这个问题啊。虽然是我做为公司的业务代表与您最终签订合同，可是在法律意义上与您签合同的却是保险公司，您的保险受到法律的保护，这样一来，即便您未来找不到我或者联系不到我，也不用担心，法律规定保险公司有义务保障您的合法权益。”

王女士： “可是即便如此，还是你最了解我的情况啊，毕竟你参与了我投保的这个过程。换做其他保险销售员，不了解我的情况，我即使找到保险公司，也得不到公平合理的理赔。”

王斌： “王女士，这点您的看法我不能赞同，即使保险销售员换了，也不用担心，保险公司会在您发生意外情况的时候做最专业地鉴定，然后再根据情况给您提供保障，和我到时候是不是参与鉴定关系不大。只要您熟悉保险理赔的程序，严格按照理赔程序走，到时候您只要联系到保险公司，自然会有人用心负责您的事情，公司也会采取一定的弥补措施。”

王女士： “看来我需要把保险的条款熟悉熟悉了。没有你详细地解说，我的疑虑还会继续存在。”

王斌： “这些都是我们保险销售员应该做的。毕竟像我们这样一家大型的保险公司，必须以信用立身，否则失去客户的信任，一切都是空谈。”

王女士： “你说得对，我们作为客户最希望看到的是公司能负责。”

王斌： “既然我们许诺并签单了合同，我们会为您提供长期得优质服务。”

保险销售话术解读

一些客户对保险乃至保险公司抱有负面看法，甚至怀有恐惧感。对有经验的营销人员来说，他能从另一个角度来体会这些负面看法，比如，可以从客户的负面看法中了解客户的真实想法，还能从这种看法中了解到客户对保险公司的接受程度和信任程度，这都有助于营销人员调整战术，进而从客户提出的看法中获得更多的信息。

保险是一种长期性契约关系，必须做到有始有终。而客户对这种关系提出质疑或者异议也属于情理之中。客户可以一次性或者分期缴纳保费，这就会产生一定的顾虑，为了解决客户的这种顾虑，保险销售员要从保险公司监管单位和法律的角度向客户说明，保险公司不会轻易倒闭，也不会无视客户利益，即使倒闭了，也有一定的机制来保证客户的利益不至受损。

话术方式和策略

1．转移话题，突出重点

客户的有些问题，很难回答得清楚，比如“万一保险公司倒闭了怎么办”，这样的问题，回答得分寸如何拿捏就很关键，过于肯定了不行，而过于辩证了让客户没了信心。因此，保险销售员要将重点放在客户会获得哪些保障上，这是客户最关心的问题。用这些切切实实的保障来回应客户心中的疑虑，促使客户逐渐的打消疑虑。

2．公司信誉有保证

客户： “现代社会因为经营不善而倒闭的公司数不胜数，我怎么才能相信你们公司能逃脱这个规律呢？”

保险销售员： “**先生，我们每发布一款新的保险产品，都要经过监管部门地严格审核，还有后续监督，这样一来，不会出现一些产品会坑害客户利益。而且工商局也要对我们的经营进行备案，并记录了信誉档案，您可以亲自去查，或者可以向客户打听我们公司的信用。”

保险公司的信誉是经年累月建立起来的，非一朝之功，当客户对公司的经营能力、风险管理水平和信誉怀疑时候，保险销售员可以向客户展示公司的信誉状况，用雄辩的事实证据来说服客户，以达到消除客户疑虑的目的。