情景2：保险宣传如何做到满足客户需求
模板1：紧紧围绕客户需求：我们专门为你量身打造保险消费者对于保险行业的发展壮大意义重大，为此，要让消费者放心投保，明白消费，得到满意的服务。针对一些保险消费者不了解保险的情况，保险销售员宣传普及保险知识，提示保险的消费风险，让客户提高风险意识和维护自身权益的能力。
实战情景
小刘是一家高新技术企业的白领，他对保险有一定的认识，知道保险关乎国计民生，意义重大，可是对自己具体购买那种保险产品，却不清楚。这天，小刘在回家的路上，坐公交车经过市区一家大的超市门前时，看见某某保险公司的大型海报宣传，就在这站下车，想去咨询下相关情况。
保险销售员： “这位先生，您好，很感谢您专门下车来这里。您是想了解哪方面的保险产品呢，我来给您介绍下。”
小刘： “我对保险行业倒是没什么偏见，只是一直不清楚那些产品是自己需求的。”
保险销售员： “请问您贵姓？”
小刘： “免贵姓刘。”
保险销售员： “刘先生，您大概说说，您需要什么类型的保险产品，纯粹保障性的还是兼具理财投资型的呢？”
小刘： “你看我还年轻，身体也不错，所以我想还是以理财投资类型的优先考虑吧。”
保险销售员： “这样我就知道给您推荐什么产品了。分红险、万能险、投连险作为三大理财型保险，近些年来一直备受广大消费者的喜爱，而其中又以分红险最为畅销。只是这种产品存在一个问题，就是市场上类似产品琳琅满目，让一些客户感到茫然无措。对于分红保险来说，又分为投资和保障两种类型，对于您所需要的投资型分红险，它的保障功能相对较弱，不能为您附加各种健康险或重大疾病保障。不知道您短期内有没有大笔开支呢？”
小刘： “我短期内没有大笔开支。”
保险销售员： “如果是您收入稳定而且短期内没有大笔开支的话，那么我建议您购买投资型分红险，这会是一个不错的选择。”
小刘： “被你这样一解释，我就明白了许多。那这种产品的收益稳定吗？”
保险销售员： “分红保险和传统非分红保险一样都具有稳定的利益保证，这是它的主要优点，除此之外，还可以参与您所购买的分红产品的盈余分配，分享我们公司经营的分红保险的经营成果。对于刚才您提到收益的稳定性问题，如果我们公司经营状况不好，其投资收益率会低于一年期银行的存款利率。分红险没有保底收益，它是保障为先，分红为次。但是这总体上还是优于银行存款类型的理财，总结起来就是您如果作为投保人通过分红可以实现浮动收益。”
小刘： “我赞同你的分析。而且你的解说很清楚。我是这样想的，我希望保期时间长一些，不知道这样如何啊？”
保险销售员： “分红险需要时间的检验，不应只看一时得失。短期内我们无法保证分红险的回报超过银行存款利率，但是若从长期来看，结合我们保险公司的资产经营能力，以及在财务管理、风险控制等方面的表现，超过银行存款利率，是很有可能的。”
小刘： “你的解说朴实而又负责任，我很高兴今天认识你。”
保险销售员： “也感谢您的耐心倾听。如果您有意愿，我们来谈谈这款产品的细节问题吧。”
小刘： “嗯，好的。”
保险销售话术解读
在本案例中，保险销售员在仔细地询问客户的风险承担能力、近期支出计划、对于收益和保障型产品的偏好后，选择了客户需要的产品进行介绍，并且对客户的问题都认真的作出了回应，博得了客户的赞许。
该销售员明确了解了客户的需求和疑问，并且有针对性的进行解说，最终确定了一款符合客户需求和承受能力的产品，这样一来，抓住了客户的购买心理，循循善诱，但是同时又本着诚实负责的态度，给客户讲清楚了其中的利害关系，使得客户被他的坦诚和负责所打动，有效提高了客户签单的成功率。
话术方式和策略
1．准确了解客户的消费心理
客户在和销售员的面对面谈话中，或多或少都会透露自己的消费心理。作为一名成功的保险销售员，要学会循序善诱，设置开放式和封闭式问题相结合的提问方法，让客户清楚的表达自己的消费心理以及所面临的顾忌和疑问，而销售员要做的就是用心聆听，记住其中的关键话语，然后有针对性的解决客户的疑问，用心聆听也是一种获取客户信息很好的方式。
客户： “我对你刚才的解说还是存在一些疑问和顾忌，觉得你介绍的这款产品不适合我们这个年龄阶段的人。”
保险销售员： “您的顾忌具体是什么，可以给我说说吗？”
客户： “其中一点就是这个产品每一个月需要我支付的费用太多了。”
保险销售员： “其实这份保险产品就是针对您的具体收入情况设定的。按目前我国居民的收入水平，家庭每年各项保险支出一般都控制在收入的10％以内，而且这10％的比例保险支出包含了车险、房险、养老险、意外险等各项保险，如此算下来，这款产品的保费不算太高。”
客户： 因为我现在更看重保障型的产品，您给我设计的这款产品还包含投资理财型的产品在内，所以觉得不适合。”
保险销售员： “这…”
在本案例中，保险销售员在听到客户的诉求后，没有及时的进行解答和重新设计保险产品，在客户第二次表达不满后，还依然无动于衷，这样的营销是失败的。其失败关键是没有抓住客户的消费心理。客户的消费心理是客户对保险的反应，包括客户对你所推荐的产品的认知、偏好和决策。同一款保险产品，对于不同年龄阶段和不同风险承受能力的人来说是不同的，因此，销售员务必要谨慎对待不同客户的消费心理。
准确而恰当的推荐，才会使得客户产生心理上的共鸣，进而慢慢接受销售员的推介，认同并信赖产品；相反，如果逆向而动，不把客户的诉求当回事，客户就会对你的推荐和介绍产生逆反心理，进而排斥你的产品，事倍功半。因此，在实际的营销工作中，要准确的把握客户的需求，了解客户的消费心理，诱发客户购买保险的冬季，实现销售的目标。
3．宣传要做到差异化服务
保险销售员要提供差异化的服务，对准客户的不同需求进行定位，进而量身定做保险方案。如在本案例中，询问准客户：“纯粹保障性的还是兼具理财投资型的呢”以及“短期内是否有大笔支出”之类的问题，这样会让准客户觉得是以他的利益为中心，从而让客户认可你的营销工作。
保险市场地发展日新月异，而保险宣传是保险营销和服务中不可或缺的重要环节，实际宣传工作中，保险销售员要将保险产品的最新动态告知客户，宣传要有前瞻性，以适应不同客户群体的需求，把保险宣传定位在满足不同类型消费者的需求上，进而提供差异化的服务。
模板2：把功夫用在对话之前：在拜访客户之前就了解客户的情况
实战情景1
保险销售员小李从事保险销售工作虽然才两年，可是他的业绩却不错。这都归功于他平时在拜访客户之前，通过各种合法的途径，仔细了解客户的情况，而后进行恰当地解说，推荐合适的产品，正是因为他平时的认真负责，所以博得了客户的认可。这天，小李电话预约了一位姓王的先生，这位先生的情况已经被小李摸得一清二楚。
客户王先生： “小李啊，谢谢你大老远到我家来。”
小李： “王先生，你客气了，这都是我应该做的。上次认识你，感觉就是一种缘分，我听说了您的经历后，感觉您是一个很成功的人。”
客户王先生： “谢谢你的肯定，其实算不上很成功，只能说我把自己力所能及的事情做好了而已。”
小李： “您事业有成，又是一个大孝子，而且对孩子的教育也很成功，家庭和睦，真的是我的榜样啊。”
客户王先生： “我能有今天的成绩，和我的爸妈地支持分不开，和妻儿地支持分不开，之前事业也不顺，多亏了家人地鼓励，所以当我能为了他们的幸福做些什么的时候，我同样感觉很幸福。”
小李： “您这样说，一定是给他们买了相应的保险，是吗？”
客户王先生： “你说的对，这在前年我就已经买好了。”
小李： “你总是能未雨绸缪。那您有没有想过把保险再完善下呢？”
客户王先生： 你指的是哪一方面？”
小李： “我的意思是除了给家人买保险，是不是也应该给自己买份保险？”
客户王先生： “比如说？”
小李： “我的意思是您给自己买份车险，我看您一般都是驾车上班，有时候还驾车出差。”
客户王先生： “你不说我还差点把这事情给忽视了。确实，我经常是驾车出行，有时候还要出差，走比较远的路程。”
小李： “我给你推荐一款国内商务出行保险，它提供境内商务出行期间医疗费用补偿、旅程延误、行李延误等7项保障，还有境内24小时全国紧急支援服务，保额高达80万。”
客户王先生： “听起来还比较齐全，那保险金额是多少呢？”
小李： “保险金额分为：门急诊及住院医疗5-30万，紧急医疗运送和送返10-50万，意外身故、残疾给付10-30万，我给你推荐意外身故、残疾给付的保险，商务旅行期间因意外伤害导致身故或残疾的，我们将按保险合同给付保险金。”
客户王先生： “那就选这个产品，你给我说说具体的细节。”
保险销售话术解读
客户关心的是保险是否符合自己的情况，因此，一个成功的保险销售员要考虑到客户的情况，保险销售员要将客户可能存在的疑虑重视，并找出相应的解决办法。
一次成功地拜访要把功夫用在拜访之前，通过一些渠道了解客户的情况，分析客户面临的困难及财务约束，再向客户推荐保险产品，就能有的放矢，这样，也省去了在客户面前的试探性推荐，从而客户也能把自己真实的想法告诉销售员，建立在对销售员推荐认可的基础上，对话会更加深入，提高签单的成功率。
话术方式和策略
1．重视客户的经济水平
保险销售员： “鉴于您的情况，我给您推荐重大疾病保险金，保险金额是保额最低5万元，最高30万元。这款产品涵盖32种重大疾病保障，可保至85周岁，您看如何？”
客户： “好是好，可是以我现在的家庭情况，很难承受这样的一笔支出啊。”
客户的财务约束：即客户的家庭在财务方面面临的自我控制、自我平衡的情况，家庭的钱该怎么花。因此，保险销售员在拜访客户之前，要大致了解客户家庭的基本支出情况，设计出符合客户实际情况的产品，以获得客户的信任。
2．用心判断客户的情况
一位成功的保险销售员，要眼明心细，根据客户的衣着、首饰、住房、交通工具及家庭具体布置，就可以判断出客户的实际经济水平。同时，还可以根据客户的健康状况以及客户家庭的人口年龄，判断出客户的基本保险需求，这样推荐的保险产品就能符合客户的基本情况，也省去了销售员的口舌之费。
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