影响力

奇怪的是，尽管模式化的机械反应在我们的行为中俯拾皆是，而且将来在我们的生活中扮演的角色只会越来越重要，我们对它们的了解却十分有限。或许这恰恰是因为它们总是以机械的、不假思索的方式出现的。但不管原因是什么，有一个事实我们必须清醒地认识到：在那些了解它们的人面前，我们往往像任人摆布的玩偶一样，完全失去了保护自己的能力。

为了进一步了解我们自己的弱点，有必要再来看一下生态学家们所做的工作。有意思的是，那些摆弄“嘁噗-嘁噗”的录音和各种颜色的羽毛的动物行为学家，并不是惟一懂得怎样启动动物的行为磁带的人，有一类叫做拟态体的生物也非常精于此道。事实上，拟态体最拿手的就是模仿其他生物的启动特征，引诱它们犯错误，然后再抓住这个机会来达到自己的目的。

有一种嗜血的雌性萤火虫就经常这样设下圏套将不同类的一种雄性萤火虫置于死地。通常这种雄性萤火虫都小心翼翼避免与这种雌性萤火虫有任何接触，但经过几百年的自然选择，这些女杀手还是在猎物身上找到了一个突破口——他们有一种通知同类自己已经准备交配的特别的闪光信号。当她们模仿这种一闪一闪的信号时，那些雄性萤火虫的交配磁带便被启动了。他们身不由己地飞过来，结果成为一顿送上门来的美餐，无可挽回地投入了死亡——而不是爱——的怀抱。^[6]

由于生存的需要，几乎每一种生命形式都有它的拟态体，就连一些最低等的病原体也有一两手模拟的看家本领。一旦这些聪明的细菌或病毒模仿一些有用的激素和营养素的重要特征，那些健康的细胞马上就毫不介意地、甚至是迫不及待地，把狂犬病、单核细胞增多症或普通感冒的病源纳入了自己体内（Goodenough，1991）。^[7]毫不奇怪地，在人类社会的丛林中也处处可以看到与动物世界的相似之处。在我们中间，也不乏对我们的弱点了如指掌的人，通过模拟一些启动特征，来诱发我们特有的下意识的反应。与动物的基本上是本能的反应序列不一样，我们的自动反应磁带通常是从一些后天学到的心理学原理或公式演变而来的。虽然这些原理的效力有大有小，但其中的一些对人们行为的影响是十分明显的。我们很早就开始受这些原理的影响，以后也一直笼罩在它们无处不在的阴影之下，以致在大多数情况下我们已经不再意识到它们的存在。但是对某些人来说，这些原理却都是看得见摸得着而且马上可以拿来运用的武器——这就是自动影响的武器。

有一种人非常清楚自动影响的武器藏在什么地方，而且经常驾轻就熟地拿起这些武器来为自己所用。他们在社会上闯荡，恨不得遇见的每一个人都按照自己的意愿行事。而出人意料的是，他们居然经常都能够如愿以偿。其实，他们之所以能够立于不败之地，秘密只有一个：他们知道怎样提出请求，怎样利用身边存在的这样或那样的自动影响的武器来武装自己。要这样做，有时候仅仅意味着正确选择一个包涵强有力的心理学原理的词，来启动深植于我们体内的行为磁带。至于怎样从我们的下意识行为中获利，不用担心，他们一学就会。

还记得我的珠宝店老板朋友吗？虽然第一次是偶然尝到了甜头，但她很快就学会了经常有意识地利用顾客头脑中“昂贵=优质”的公式。在旅游旺季里，每当有些货物特别难脱手时，她的第一招就是给这些货物大幅涨价。她说这真是一个又便宜又有效的好办法。当这个办法在那些毫无戒心的观光客身上生效时——事实往往都是如此——她所得到的是极为丰厚的利润。

即使这个策略一开始不成功，她也可以给这些东西挂上“减价”的标签，然后把它们以原价卖出去。而当她这样做时，利用的仍然是顾客们对那个被抬高的原价“昂贵=优质”的反应。

我的朋友绝不是第一个利用后一种办法来给那些一心要买便宜货的人设下圈套的人。文化学家兼作家里欧·罗斯顿就举过一个德鲁贝克兄弟席德和哈里的例子。在罗斯顿成长的30年代，席德和哈里在罗斯顿家附近开有一家专做男式衣服的裁缝店。每当售货的席德帮一个新的顾客在店里的三面镜子前试衣服时，他总是会承认自己耳朵有点毛病。在和顾客交谈时，他又会一而再、再而三地要顾客大声点说话。等到顾客终于找到了一套自己喜欢的衣服，问席德价钱时，席德就转向在店铺后面做主裁缝的兄弟，“哈里，这套衣服多少钱？”哈里便从自己手中的活计里抬起头来，叫出一个比那套衣服的价钱高出很多的数字:“那套漂亮的全羊毛套装吗？ 42块。”席德假装没听清，又会把手做成杯状放到耳朵上 再问一遍，而哈里又会回答，“42块。”这时候，席德就会转向顾客，告诉他说，“他说是22块。”很多顾客都会赶紧把衣服买下来，在可怜的席德发现自己的“错误”前匆匆离开，并暗自高兴，以为占了大便宜，买到了好货。